課程描(miao)述INTRODUCTION
開發國外客戶技巧課程培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
開發國外客戶技巧課程培訓
【課程收益】
1.了解大客戶的特點;
2.了解大客戶溝通的注意事項;
3.掌握獲得大客戶來源的方法;
4.掌握大客戶開發的技巧;
5.學習先進的(de)大客(ke)戶關系管理理念
【授課提綱】
一:什么是大客戶
1.海外大客戶的特點
2.海外大客戶的分類
3.怎樣選擇對等的大客戶
4.海外大客戶的基本評估方(fang)法
二:大客戶采購的概況
1.大客戶的國際采購過程;
2.大客戶購買主要考慮的因素
3.不同購買階段的參與者
4.大客戶(hu)的采(cai)購決策特點
三:在哪里獲得大客戶
1.從國際展覽上獲得大客戶;
2.出國拜訪大客戶;
3.從會議和論壇獲得大客戶;
4.從網絡(luo)上獲得(de)大客(ke)戶
四:如何建立與大客戶初始關系
把握客戶需求,建立客戶信任
1.形象和第一印象
2.贏得客戶信任
3.有效使用圖文資料
4.建立規范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題
1.技術問題的回答
2.交易條件問題的解答
3.客戶常見問題解答
4.新問題的解決
5.不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1.分析客戶疑問的背景
2.向客戶提供說明
3.使用有影響力的表達方法
4.提供承諾
五:大客戶銷售的難點與對策
1.高門檻,難以切入大客戶
2.對公司和工廠的實力的要求
3.對銷售人員素質的要求
4.對價格的要求
5.對品質的要求
6.開發過程的長周期和高出錯率
7.對方有穩定的合作伙伴
8.如何處理海外客戶的國內辦事處的關系
9.如何處理HK辦事處的關系
10.如何處理(li)海(hai)外總(zong)部(bu)的關系
六:如何接到訪的重點大客戶
1.了解客戶
2.了解自我
3.優質大客戶考察公司的重點環節
1)如何體現品質保障能力
2)如何體現公司實力
3)現場管理水平的體現
4)5S實際應用
5)6西格瑪的管控水平
6)ROHS7)什么是IPC標準
4.國際大客戶驗廠必到地的整頓工作
5.高規格的接待流程體現公司的實力
6.公司準備的容易被忽略的細節
7.工廠準備的容易被忽略的細節
8.到訪接待中的禁忌(ji)
七:大客戶的關系管理
1.開發大客戶的意義
2.大客戶關系的定義
3.如何衡量大客戶關系
4.大客戶關系管理方法
5.如何和(he)大客戶(hu)建立長(chang)期合作關系
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