大客戶銷售技巧與項目運作實務
講師：蔣建業 瀏覽次數：2594
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售(shou)技巧 公開(kai)課
培訓講師：蔣建業
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧 公開課
課程目的(de)
我們將在以下幾方面得以提高(gao)
1、學會掌控項(xiang)目的能力，提升(sheng)成功率
2、學(xue)會切入項(xiang)(xiang)目并且黏住(zhu)項(xiang)(xiang)目
3、學會推(tui)進和展開(kai)項目(mu)運作(zuo)，并步步為營建立(li)優勢，逐步形成意(yi)向
4、分(fen)析，判斷，并制定策略
5、學會競(jing)爭博(bo)弈分析(xi)，學會博(bo)弈分析(xi)工具
6、學會客戶意向分析(xi)法(fa)，鎖(suo)定意向并收獲(huo)招標
7、項目運作(zuo)評價工具，及時了解(jie)項目運作(zuo)好壞狀態
8、學會制定項(xiang)目計(ji)劃(hua)，并學會結合博弈(yi)模型來把監控執行項(xiang)目運(yun)作計(ji)劃(hua)
9、學會建構高(gao)層關系，在項目中立于不(bu)敗之(zhi)地
課程大綱
第一部(bu)分 項(xiang)目運作---事關(guan)成敗(bai)
項目運作可大(da)大(da)提(ti)高(gao)成(cheng)功率
本單元學(xue)習目標(biao)：從案例中學(xue)習和體驗項目運作
一、平民身份如何演(yan)繹5千萬的奧(ao)運(yun)項目！
一個成功(gong)的(de)運作(zuo)，可以拿(na)下*的(de)項目
平凡的銷售經理，竟然被(bei)傳說(shuo)是高干子弟
二、一個2500萬項目(mu)的失敗案例
即(ji)使(shi)是*產品(pin)，也照樣(yang)丟給(gei)一個小公司
運作過程的失(shi)敗，遭致后期招標全(quan)面被動(dong)
三、從案(an)例中研究問題
高層關系缺失(shi)，客(ke)戶經(jing)理(li)是如(ru)何切入的？
借助什么找到(dao)客戶的(de)興趣點的(de)，是如何影響到(dao)決策層的(de)？
與(yu)高層見面的(de)5分鐘有多大意(yi)義，在決策形成機制(zhi)中(zhong)有什么重大意(yi)義？
在品(pin)牌，關系，資金，實力諸多方面都(dou)弱(ruo)勢的(de)情況下(xia)，是(shi)如何以弱(ruo)勝強(qiang)的(de)。
描(miao)述這(zhe)個項目(mu)的(de)決(jue)策形成機制，并(bing)講一講最高層決(jue)策在這(zhe)里面起的(de)作用
失敗案例中反映(ying)出項(xiang)目監管的問題是什么？
第二部分(fen) 客戶(hu)選擇(ze)標準(zhun)和態(tai)度
目(mu)的：拿下項目(mu)，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣(yang)才能知己(ji)知彼。
一、客戶的購買行(xing)為原理
選擇標準概念和特點
態度到意向
案(an)例：銷(xiao)售汽車和找對象，為(wei)什么(me)都這么(me)難？
二、探(tan)知內心(xin)深處的選擇標準
如何了解和分(fen)析(xi)才能(neng)掌握內心深處的(de)(de)真正的(de)(de)標準(zhun)
創造標準
三、態度滿意
什么是滿(man)意？滿(man)意態度(du)是如(ru)何形成的？
滿(man)意(yi)態度為什么要(yao)確認(ren)，如何(he)確認(ren)？
案例(li)：為什(shen)么我給客戶該(gai)講的都講了，該(gai)做了也做了，就是(shi)無動于衷？
四、了解興趣點，切入項目
興趣點切(qie)入(ru)
黏住客戶，構建持續性的關系
了(le)解(jie)興趣點的(de)常見方法
權衡性問題的調研常(chang)見四種(zhong)方法
案例：利用自己的(de)關鍵因素優勢(shi)成功運作諸多*大項目。
第三部分 意(yi)向形(xing)成(cheng)機制
打(da)靶(ba)先(xian)要(yao)看(kan)清(qing)自己的(de)靶(ba)子，先(xian)學(xue)會客戶(hu)決策的(de)核心(xin)邏輯
本單元(yuan)學(xue)習(xi)目標：掌握(wo)意(yi)向形(xing)成機(ji)制原理的作用
掌握決(jue)策鏈結構和(he)相互作用過程，直至決(jue)策團隊如何(he)形成最后決(jue)定的。
是提(ti)升“分(fen)析判斷能力(li)”的理(li)論(lun)基礎，競爭博弈就能夠找到對(dui)策。
一、項目運作(zuo)中(zhong)看不透的困惑
一個*轎(jiao)車的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要(yao)做到心中無標
三、意向(xiang)形成機制----決策地圖DMI
從態度(du)到意向形成，客戶選(xuan)擇的科學
DMI表，客戶決策(ce)鏈以及客戶態度的相互作用----意(yi)向形成機制
BATT案(an)例
四、問題和(he)案例：利用(yong)工(gong)具(ju)分(fen)析(xi)項(xiang)目
案例：客戶經理項目運(yun)作糊里(li)糊涂(tu)，浪費資(zi)源(yuan)和時間
案例：找不(bu)對人做(zuo)不(bu)對事。結果受(shou)到挫折
案例：對客戶之間錯(cuo)綜復雜的關系束手無策(ce)，動不動做錯(cuo)事搞砸(za)項目。
第四部(bu)分 項目運(yun)作(zuo)基礎
軍(jun)事(shi)家(jia)要掌握天(tian)、地、人之軍(jun)事(shi)要素
本節學習目(mu)標：理(li)解在項目(mu)運(yun)作過程中(zhong)，關(guan)系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目(mu)運(yun)作五(wu)個階段(duan)，這些要素是如何在項目(mu)中(zhong)發揮作用的(de)，理(li)解其中(zhong)的(de)關(guan)系，并熟(shu)悉他(ta)們的(de)規律。
一、關(guan)系
關系的性質和作(zuo)用
關(guan)系的幾個層級
建立支撐性關系
既(ji)是(shi)(shi)顧問(wen)，又是(shi)(shi)朋友
案例：高(gao)中低(di)的客(ke)戶級別如(ru)何構建關系和制(zhi)定計劃
案例：西北某銀行(xing)2000萬項目處于危機，搭建行(xing)長關系獲得(de)成功
二、產(chan)品和服務(wu)屬(shu)性
產品(pin)一定要(yao)專業，產品(pin)經理(li)的職責
FFAB原則
產(chan)品屬性(xing)調研(yan)表
案例：價值包裝(zhuang)之后，滲透力大幅度(du)提升。
三、商(shang)務
掌握商務應該學(xue)會些什么
價格(ge)，關系，技術的權衡
是科學也(ye)是藝術
案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四、項目信息的挖掘(jue)
項目信息挖掘的六種渠道
案例：某公司行業(ye)研討(tao)會的(de)策劃
五(wu)、項目運作過程的(de)五(wu)個階段
項目運(yun)作的(de)五個階段，以(yi)及各階段客(ke)戶心理的(de)工(gong)作重(zhong)點(dian)
案例：一個大項(xiang)目(mu)的運作過程介(jie)紹(shao)
六、立項(xiang)
七、如(ru)何立項從(cong)而提高成功(gong)率
立(li)項的四個判斷標(biao)準
案(an)例：華為廣東(dong)某(mou)地市政府網項(xiang)目的立(li)項(xiang)過程介(jie)紹
第(di)五部(bu)分(fen) 項目分(fen)析、研(yan)判(pan)和博弈
課程目(mu)的：項目(mu)分析，知(zhi)己知(zhi)彼，決(jue)勝千里
評估優劣(lie)勢，制定博弈對策，改變格局
一、分析(xi)研(yan)判，策(ce)劃提升競(jing)爭力的手段
找到關鍵因素，項目豁(huo)然(ran)開(kai)朗------案例，西北銀(yin)行(xing)解(jie)開(kai)迷茫(mang)，獲得行(xing)長支持
決(jue)戰(zhan)客戶(hu)最為(wei)重(zhong)視的(de)因素----案例分(fen)析(xi)：某檢察院互聯互通問題(ti)
最有競(jing)爭力的手段就(jiu)是讓那(nei)個客戶(hu)真正理(li)解
客戶審(shen)美觀與我司吻合，順勢而(er)為，事半功倍(bei)----案例：上海大劇院
沒有(you)優勢(shi)(shi)創造優勢(shi)(shi)----案例(li)：某(mou)海關根據客(ke)戶業(ye)務制定出系列策略，演繹出神奇效果
利(li)用影響力(li)關系，也許會四兩撥千(qian)斤
利用(yong)優勢先發(fa)制人-----案例：某(mou)礦務局策劃，讓項目隱藏了半年
打掉對手的“欺著”，讓對手潰(kui)不成軍-----案例：上海某服務(wu)器(qi)項目
策(ce)劃時(shi)間節點(dian)，火力暴露的(de)時(shi)間恰當(dang)，讓(rang)競爭對手措手不及(ji)
案例：奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處
二、競爭博(bo)弈，意向形成
博弈表(biao)和意向形成
練習：從(cong)博弈表中(zhong)我(wo)們(men)能夠(gou)分散出多少(shao)博弈手段
做出選擇(ze)的時機(ji)
什么會(hui)阻止(zhi)意向形成
博弈案例和練習
敵方(fang)以為穩(wen)操勝券，結果被我司翻盤。案例：某地市公安(an)小(xiao)區防(fang)盜系統
珍惜(xi)關系建(jian)構(gou)窗口，不要臨時抱(bao)佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察
意向形成評估，時機(ji)上的博(bo)弈：
案(an)例：某體育館項目(mu)，送到(dao)嘴里(li)的機會視而不見
大膽判斷(duan)，果斷(duan)出擊(ji)
案例：華(hua)為網絡設備項(xiang)目，西北銀行的強勢(shi)關系的運(yun)作。
動態博弈，高層(ceng)關系(xi)
案例：無錫燈光項(xiang)目，高層領導即(ji)使(shi)想幫(bang)也(ye)來不及
三、意向形成時機的把握
進程分析
意向形(xing)成(cheng)信號(hao)
意向的三種模(mo)式
意向進入形成期(qi)的判(pan)斷
案(an)例：煮熟的(de)鴨子飛了，某(mou)銀行(xing)的(de)2000萬網絡項目
四、鎖定意向(xiang)，收下果(guo)實(shi)
招標類型和規范(fan)書的(de)種類
如何決(jue)定對自己有利的招標模(mo)式
博弈表和招標(biao)過(guo)程的(de)把(ba)握
招標(biao)博弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。準確預(yu)測 出(chu)競爭對手一舉(ju)一動
第六部(bu)分 項目(mu)運作與(yu)提(ti)高項目(mu)成(cheng)功率
本單元(yuan)目(mu)的(de)：利(li)用(yong)前面的(de)知識，構建一(yi)個有競(jing)爭力的(de)解決方案(an)，滿足客戶(hu)需求的(de)同時，確立競(jing)爭優勢，并(bing)配(pei)以運作的(de)手段，進(jin)行(xing)精(jing)準(zhun)項目(mu)分(fen)析，并(bing)對項目(mu)過程制定出博(bo)弈策略，最后拿下客戶(hu)的(de)意(yi)向(xiang)，獲得項目(mu)成功
一、構建(jian)有(you)競爭力的(de)解(jie)決(jue)方案
解決(jue)方案營銷(xiao)和產品(pin)推銷(xiao)
解決方案的(de)優勢
如何(he)獲得屬于自(zi)己的(de)優勢解決方案(an)
如何抓住解決方案的機會窗
二(er)、項目運作是項目成功的關鍵
銷售(shou)經理(li)如何(he)而利用公司資源和客(ke)戶(hu)的理(li)解(jie)，掌控客(ke)戶(hu)的意(yi)向
項目運作的時(shi)間把控
客戶關系的運作，項目得以支撐
項目分析(xi)、精(jing)準博弈，制定戰(zhan)略戰(zhan)術
項目的監管
項目(mu)狀(zhuang)態評估表
項目跟蹤和計(ji)劃(hua)表
案例：深圳(zhen)大運(yun)(yun)會8000萬(wan)項目(mu)的運(yun)(yun)作(zuo)過程
三、項目運作的組織(zhi)管理，分工協調和(he)激勵
項目組運作機(ji)制
項目組運作的(de)激(ji)勵(li)
案(an)例：只要需要，項目經理照(zhao)樣調動(dong)老(lao)板沖鋒陷陣
授課講師 蔣建(jian)業 先生(sheng)
基本(ben)情況：
華為(wei)公司原(yuan)企業(ye)網事(shi)業(ye)部(bu)南(nan)部(bu)大區經理
華為(wei)大學特聘講師
港灣(wan)公司廣東辦事處主任
港(gang)灣(wan)公(gong)司大企(qi)業(ye)系統部總(zong)經理
上海廣茂達首席營銷官
上(shang)海雷士(shi)光藝總經理
成功(gong)銷售近(jin)10個億的(de)業績(ji)
組織(zhi)策劃近200個廣告促銷和宣傳活(huo)動
復旦大學(xue)(xue)經濟學(xue)(xue)碩士，企業管理(li)研究生
在(zai)國家權(quan)威刊物上發(fa)表多篇論(lun)文(wen)
國內第一(yi)個提(ti)出(chu)(chu)“大客戶銷售項目(mu)運(yun)作”方法(fa)的老師。（2005年就(jiu)第一(yi)次提(ti)出(chu)(chu)）曾經就(jiu)“融渠(qu)道商的項目(mu)運(yun)作體(ti)系構(gou)建”，代表部(bu)門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業管理(li)、營銷管理(li)、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢(xun)顧問(wen)實戰經驗(yan)。
主(zhu)要特色：
華為(wei)項目運作的實踐進行理論化(hua)總結
將華為(wei)的(de)實踐(jian)(jian)提(ti)煉出來，從(cong)實踐(jian)(jian)中(zhong)來，再回到實踐(jian)(jian)中(zhong)去，這(zhe)樣才能真正讓客戶學到華為(wei)銷售的(de)銷售精髓。并(bing)能夠運用到學員自己的(de)實踐(jian)(jian)中(zhong)去
案(an)例豐(feng)富(fu)多樣，典型且具(ju)有不同的學習價值
是從200個(ge)親歷(li)的案例(li)中精挑(tiao)細選的，都是實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)的真實案例(li)，案例(li)挑(tiao)選時還盡量使得每個(ge)案例(li)能夠反應(ying)出(chu)不同的競爭(zheng)格局，并(bing)在(zai)(zai)教授核(he)心原(yuan)(yuan)理的過程中，輔(fu)助(zhu)學習。幫助(zhu)學員學到真正的銷售運作(zuo)原(yuan)(yuan)理，并(bing)用于未來指導(dao)自(zi)己的工作(zuo)實踐(jian)。
客戶化教學
老師具(ju)備厚實(shi)的(de)理論和實(shi)踐功(gong)力，可(ke)以根據客戶的(de)需(xu)求(qiu)，直接以客戶的(de)案例來講解和討論，這樣(yang)就更加能夠讓學(xue)員學(xue)到項目運作的(de)核心科學(xue)的(de)分析方法
“情景仿真模擬”獨(du)特案(an)例教學
“項目分(fen)析”是華(hua)為(wei)銷售之(zhi)珍貴方(fang)法，早期的華(hua)為(wei)，每一周(zhou)都有(you)周(zhou)末分(fen)析會，老師獨創(chuang)性的將原來親歷的案(an)例進行“反向(xiang)仿真模擬(ni)”，讓學員學會其方(fang)法。
主講課程：
《大客戶(hu)銷售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)與(yu)(yu)項目運作實(shi)務》、《大客戶(hu)、工(gong)業品(pin)(pin)（b2b）項目型(xing)銷售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)ABC》、《大客戶(hu)項目型(xing)銷售(shou)管(guan)理(li)與(yu)(yu)控制》、《工(gong)業品(pin)(pin)大客戶(hu)型(xing)銷售(shou)的渠道體系構(gou)建與(yu)(yu)動(dong)力設計(ji)》、《工(gong)業品(pin)(pin)大客戶(hu)型(xing)市場的營(ying)銷管(guan)理(li)與(yu)(yu)markting戰(zhan)(zhan)略(lve)》、《新(xin)產品(pin)(pin)上市與(yu)(yu)推廣》、《專(zhuan)業化(hua)產品(pin)(pin)銷售(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)訓練》、《市場調(diao)研操作實(shi)務訓練》、《營(ying)銷激勵體系的設計(ji)與(yu)(yu)運行》等，涉及營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)、營(ying)銷體系、銷售(shou)管(guan)理(li)、銷售(shou)技(ji)(ji)能等多個(ge)層(ceng)面。
服務客戶：
中(zhong)興通(tong)(tong)迅，浪潮(chao)信(xin)(xin)息(xi)，鼎橋通(tong)(tong)訊，海信(xin)(xin)電器(qi)，科龍(long)電器(qi)，明陽風電，烽火通(tong)(tong)訊，西頓(dun)照明，華海集團，中(zhong)海運(yun)，三一重工，中(zhong)國(guo)電信(xin)(xin)通(tong)(tong)服，神州數碼，盛路通(tong)(tong)訊，上海廣茂達(da)，同洲(zhou)電子，瑞(rui)士康達(da)，中(zhong)國(guo)移動,北京(jing)中(zhong)檢，深信(xin)(xin)服等幾十家知名公(gong)司(si)。
大客戶銷售技巧 公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3413.html
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