大客戶銷售與狼性營銷向華為學習許浩明老師主講
講(jiang)師：許浩明(ming) 瀏覽次數：2598
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與狼性營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與狼性營銷
課(ke)程背景與目的：
企業(ye)是(shi)否存在如下挑戰：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績難(nan)以提升上去(qu)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員動力(li)不(bu)夠激情(qing)不(bu)足；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總被對手壓制(zhi)；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力(li)急需提升；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流(liu)程急需改善；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員間惡心競(jing)爭(zheng)，甚至互相拆臺;最終導(dao)致(zhi)企業(ye)競(jing)爭(zheng)力(li)不(bu)強……
市場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)是(shi)一場(chang)名(ming)符其實的(de)(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)！你(ni)(ni)只(zhi)有在(zai)(zai)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)智中(zhong)擊敗對手，你(ni)(ni)才能贏得立錐(zhui)之地(di)。 而戰爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)自有戰爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)律(lv)，戰爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)需(xu)要戰士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)！華(hua)(hua)為(wei)當(dang)年首創狼(lang)(lang)(lang)性(xing)營銷(xiao)，就(jiu)是(shi)認識到市場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)乃至民族(zu)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)本質，將狼(lang)(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)戰斗精(jing)神(shen)引入(ru)了企業(ye)，打造(zao)了一支業(ye)界(jie)聞名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)“華(hua)(hua)為(wei)營銷(xiao)鐵軍(jun)”。在(zai)(zai)弱肉強食、優勝劣汰、峰火(huo)狼(lang)(lang)(lang)煙的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)戰實踐中(zhong)，華(hua)(hua)為(wei)以(yi)小米加(jia)步*的(de)(de)(de)(de)(de)劣勢條(tiao)件加(jia)狼(lang)(lang)(lang)性(xing)精(jing)神(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢心(xin)態(tai)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門(men)子(zi)等*國(guo)際企業(ye)組成的(de)(de)(de)(de)(de)“八(ba)國(guo)聯軍(jun)”。以(yi)華(hua)(hua)為(wei)為(wei)代表民族(zu)通(tong)信(xin)產業(ye)，奮力爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)先(xian)，贏得了在(zai)(zai)世(shi)界(jie)通(tong)信(xin)制(zhi)造(zao)業(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)話語權。 什么(me)是(shi)核心(xin)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)力？而對世(shi)界(jie)列強的(de)(de)(de)(de)(de)恥笑，華(hua)(hua)為(wei)總裁任正非(fei)說“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)選(xuan)擇(ze)我(wo)而不(bu)選(xuan)擇(ze)你(ni)(ni)就(jiu)是(shi)核心(xin)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)力”。狼(lang)(lang)(lang)性(xing)營銷(xiao)，就(jiu)是(shi)以(yi)獲(huo)取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)芳心(xin)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)(de)，以(yi)頑強的(de)(de)(de)(de)(de)斗志、不(bu)屈的(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)、出奇(qi)制(zhi)勝的(de)(de)(de)(de)(de)兵法(fa)擊敗競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程。
本課程將講解(jie)華(hua)為(wei)是如(ru)何打造營銷團隊，如(ru)何體系化建設職業技(ji)能，如(ru)何管理并(bing)訓練這些“秀才”，使他們成為(wei)能征(zheng)善戰的(de)“戰士”，勇猛向前攻城拔寨。
授課方式: 實(shi)戰(zhan)方法＋錄像觀賞＋角色扮(ban)演＋提(ti)問(wen)互動(dong)＋分(fen)組(zu)討論＋學員分(fen)享心得和經驗
課程收益(yi)
1、了解(jie)狼性(xing)是什么(me)，如(ru)何狼性(xing)？
2、了解華為營銷案例；
3、了(le)解如何打(da)造鐵血狼隊？了(le)解高級(ji)銷售(shou)必備知識、提高個(ge)人(ren)的銷售(shou)能力；
4、了解行(xing)之有效的(de)銷售(shou)流程？如何進(jin)行(xing)以客(ke)戶為中心的(de)狼性營銷？
5、了解(jie)結構性的實戰(zhan)銷售(shou)手(shou)法；
6、許浩明老師適當解答您企業的營銷疑惑。
課程課綱（最終課綱可根據客戶(hu)需(xu)求進行定(ding)制化調整）：
一(yi)、以客戶為中心的銷售組織
銷售在華為的定位(wei)
銷售(shou)觸(chu)角布局—以(yi)客(ke)戶為中心，客(ke)戶需求為導向
“鐵三(san)角”運作：產(chan)品(pin)經理、客戶(hu)經理與(yu)服務經理
渠道(dao)經(jing)理(li)角色定位(wei)
銷(xiao)售與(yu)研(yan)發組織(zhi)的(de)合作(zuo)
華為海外組織
【案(an)例分析與互(hu)動(dong)】現場(chang)學員(yuan)分小組(zu)互(hu)動(dong)討論：怎么(me)樣的(de)銷(xiao)售組(zu)織(zhi)最(zui)有效？您認為銷(xiao)售組(zu)織(zhi)該如(ru)何(he)優(you)化？如(ru)何(he)構建基(ji)于(yu)流程的(de)銷(xiao)售組(zu)織(zhi)？分享其他公司(si)的(de)銷(xiao)售組(zu)織(zhi)。
二、狼性營銷的本質
1、為什么(me)要狼性？狼性特征是(shi)？
2、狼性五大(da)本(ben)質
1) 斗志（華(hua)為創業(ye)史(shi)） 2) 深(shen)謀 （千里追蹤） 3) 群攻(gong)（敗則(ze)拼死(si)相(xiang)救(jiu)，勝則(ze)舉杯(bei)相(xiang)慶） 4) 頑(wan)強（后方(fang)就是莫斯(si)科，我們已無退路(lu)） 5） 適應（潔(jie)癖(pi)是生存的死(si)敵）
3、狼性(xing)五大(da)特征
1) 快(kuai)（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩（冬天來臨，剩者為(wei)王）
3）準(zhun)（華(hua)為(wei)國(guo)際化策(ce)略）
4）狠（傷其十指不如斷其一(yi)指）
5）忍（斷退(tui)求存）
三、大客戶顧問式銷售(shou)
1、產(chan)品(pin)銷售(shou)和解決方(fang)案銷售(shou)的(de)區(qu)別
2、“以客戶為中心”的(de)“顧問式銷售”
3、成就(jiu)客(ke)戶(hu)的心態與文化
4、以客(ke)戶為中心的顧問式銷售的整個(ge)過(guo)程（約訪、暖(nuan)場、開場、交流、收尾）
【案(an)例(li)分析(xi)與互動(dong)(dong)】現(xian)場學員分小組互動(dong)(dong)討(tao)論：角色扮(ban)演、演練互動(dong)(dong)、學員分享心得(de)體(ti)會
四、華(hua)為*最核(he)心的(de)端(duan)到(dao)端(duan)的(de)銷售項目管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷(xiao)售變革項目介紹
2、高效端(duan)到端(duan)銷(xiao)售流程(cheng)的講解（從發現線索到成功回(hui)款）
3、銷售各(ge)階段的劃分及銷售節奏把(ba)握。
4、“鐵三角(jiao)”團(tuan)隊作戰：客戶經(jing)理、產品(pin)經(jing)理和(he)服務經(jing)理的配合(he)
5、打通各(ge)部門(men)墻：卷進財(cai)經等職能(neng)部門(men)，形成(cheng)一個團隊有效溝(gou)通密(mi)切合作
6、僵(jiang)化優化再(zai)固化流程，提(ti)(ti)高效(xiao)率，提(ti)(ti)升效(xiao)益，增多(duo)訂單提(ti)(ti)升客戶滿意度。
【案例分析與互(hu)動】現場(chang)學(xue)員分小組互(hu)動討論：如何避免研發銷售服務組織(zhi)內耗？說說你(ni)身邊(bian)怎么(me)解決相互(hu)扯皮的部門墻問題？
五、營銷(xiao)人的職業化
1、面向客(ke)戶的能力建設
2、構建立體化的職業化素養
3、營銷的(de)商務禮(li)儀(yi)
4、向非職業的行為習慣(guan)說“不”
六、營銷團隊人員能力提(ti)升
1、戰(zhan)(zhan)略地圖與(yu)戰(zhan)(zhan)略解碼
2、績效管理，及(ji)KPI考核指(zhi)標的制(zhi)定
3、訓戰結合系統化培訓—華為大學為例
4、營銷人員的品牌意識
6、市場競爭(zheng)分(fen)析能力（SWOT、PEST等(deng)）
7、洞察市(shi)場能力(li)
8、洞察客戶(hu)(hu)的(de)能力(li)（包括深(shen)刻理解客戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)）
9、市場(chang)調研能(neng)力
10、為產品銷售加分的技術服務
11、客(ke)戶(hu)期望的(de)管理，如(ru)何處理客(ke)戶(hu)的(de)投訴
12、營銷定(ding)價
13、營(ying)銷(xiao)人員的全局(ju)意(yi)識和經營(ying)意(yi)識
【案(an)例分析與互(hu)動】現(xian)場學員(yuan)分小組互(hu)動、研討(tao)(tao)：學員(yuan)參與研討(tao)(tao)如何有(you)效提高(gao)營銷能(neng)力？
七、華為的(de)狼性營銷方法與手段
1、何為(wei)狼性文化？
2、以客戶(hu)為中心式(shi)的狼性銷售(shou)文化(hua)
3、初次拜訪(fang)客戶該怎(zen)么做(zuo)
4、客(ke)戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、洞察(cha)客戶，提升客戶關系水(shui)平
7、如果(guo)客戶直接索賄(hui)怎(zen)么辦
8、銷售的那幾個隱(yin)秘手(shou)段(duan)
9、如何有效防止友商(shang)的進攻
【案例分(fen)析與互(hu)動】現場學(xue)員(yuan)分(fen)小組互(hu)動演練：抽取一些學(xue)員(yuan)模(mo)仿有效客戶拜訪。
現(xian)場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。
八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段
1、大客(ke)戶的營銷(xiao)管(guan)理
2、大客戶關系的拓展與(yu)維系
3、大(da)客戶的決策鏈(lian)分析
4、分(fen)銷(xiao)的營銷(xiao)手(shou)段(duan)
5、渠(qu)道(dao)的戰(zhan)略
6、渠道的管理(li)
九、打造(zao)狼性營銷團(tuan)隊(dui)之薪酬體系設(she)計
1、華(hua)為(wei)薪酬體系介紹
2、工資、獎金、分紅的那些(xie)事
3、拉開(kai)員工(gong)收(shou)入差距，打(da)破吃(chi)大(da)鍋飯
4、薪酬如何體現貢獻價值？
5、薪酬體系鼓(gu)勵創(chuang)造價值，打擊(ji)惰(duo)怠
【案例分析(xi)與互動】現場學員分小組(zu)互動、研討(tao)：學員研討(tao)如(ru)何才能做到“分贓合理(li)”，多(duo)(duo)勞多(duo)(duo)得，少勞少得？
十、用考核來(lai)驅(qu)動狼性--華為的銷售考核與評估
1、KPI考核(he)指(zhi)標的(de)制定(ding)
2、5個等級(ji)的考核方法
3、有力的激勵措施
4、有震懾力的懲罰手段(duan)（四大法寶：桃子(zi)、繩子(zi)、鞭子(zi)、篩(shai)子(zi)）
5、績(ji)效考核與(yu)任(ren)職(zhi)資格(ge)、薪(xin)酬體系(xi)如何掛鉤？
6、華為的定(ding)崗定(ding)薪定(ding)責
7、市場格局的狼(lang)性(xing)競(jing)爭(zheng)—山頭項目考核(he)
8、華為的末(mo)位淘(tao)汰(tai)制度
【案例(li)分析(xi)與互動】現場學員分小組互動討(tao)論：如何(he)設計(ji)KPI才更能激(ji)發銷售人員的(de)巨大(da)潛力？一些其他(ta)公司的(de)考核指(zhi)標是怎么樣的(de)？
十一、頭狼的選(xuan)拔(ba)--狼性營銷(xiao)干部隊(dui)伍(wu)建(jian)設(she)
1.華(hua)為干(gan)部(bu)隊伍政策
2.華(hua)為干部必拔于士卒(zu)（選）
3.干部的任(ren)務與使命（用）
4.干部的培訓體(ti)系和輪崗實踐（育）
5.干部的激勵政策（留）
6. 任(ren)職資格牽引努(nu)力方向
7.干部的管理考核指標
8.華為干部素(su)質模(mo)型：拼命、獻(xian)身、敬業(ye)、責(ze)任感
【案(an)例分(fen)析與(yu)互(hu)動】互(hu)動交流：學員們說說您所(suo)經歷過的(de)(de)干(gan)部隊(dui)(dui)伍(wu)建設好的(de)(de)一(yi)方面，以及不太好的(de)(de)現象，探討如何才(cai)能(neng)建設一(yi)支能(neng)打(da)硬仗的(de)(de)突出(chu)干(gan)部隊(dui)(dui)伍(wu)，打(da)造一(yi)支有(you)戰斗力的(de)(de)狼(lang)性團隊(dui)(dui)？
十二、職業技能建設--華(hua)為的(de)任職資格
1、任職資格(ge)的內涵—拉動(dong)員工(gong)成長，建立(li)人才梯隊
2、華(hua)為任職(zhi)資格(ge)體系—牽(qian)引員工努力(li)方向
3、任職資格標準(zhun)的(de)設定
4、任職資格的評(ping)定
5、任職(zhi)資格(ge)結果的應(ying)用
【案例分析與互動】現場學員分小組互動、研討(tao)：學員說說自己(ji)公(gong)司(si)如何(he)牽引(yin)員工成長的？如何(he)建立人才梯隊？有啥優缺點？
十三、商(shang)務談判
1、談判的(de)意(yi)義和目的(de)？
2、多(duo)贏談判(pan)該怎(zen)么談？（談判(pan)三要素、五步驟）
3、客戶談判時常用7種試探(tan)技巧(qiao)分析
4、談判(pan)該注(zhu)意哪(na)些事項
5、華為銷售常用的那些(xie)談判手段
6、商務談判開場、中(zhong)場策略（紅白臉），及收尾
7、化解談(tan)判僵局識別談(tan)判手段
【案例分(fen)析與互動】現場學員分(fen)小(xiao)組互動演(yan)練：抽(chou)取(qu)一些(xie)學員模仿(fang)商(shang)務談判。
說(shuo)說(shuo)你遇到談(tan)判成功的例子和談(tan)判失(shi)敗的例子。
備注：這些只是初步通用(yong)課綱，您(nin)可以(yi)提(ti)出您(nin)的(de)具體(ti)(ti)需(xu)求，老(lao)師可以(yi)“以(yi)客戶(hu)為中心”地根據您(nin)的(de)想法進行定制化調(diao)整。另外(wai)具體(ti)(ti)所(suo)講內容的(de)深度，以(yi)及分(fen)組演練或研討等(deng)互動，會根據講課的(de)總時間來現(xian)場靈活安排和處理。
大客戶銷售與狼性營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/34927.html
已開課時間Have start time
- 華為北大系許浩明
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田(tian)牧
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超(chao)
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 政企大客戶銷售策略與技巧（ 田牧
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建(jian)偉