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大客戶銷售培訓課程班

【培訓目的】
眾所周知，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績波動(dong)80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因是(shi)(shi)由20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)引發,大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)一項長期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略投(tou)資，是(shi)(shi)實現企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)利潤(run)和可持續(xu)發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)為(wei)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保障之(zhi)一，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)如何(he)從(cong)(cong)無到有，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)如何(he)從(cong)(cong)零開始直至圓滿結束(shu),需(xu)要(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)者加以足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關注(zhu)。開發出(chu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有效大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，建立企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)和客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，提高公司人員客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服務意識、提高企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理水平，與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)保持的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更長久(jiu)。這(zhe)是(shi)(shi)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本(ben)所在。各(ge)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)政府行(xing)(xing)政調控下，面臨前(qian)所未(wei)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力，如何(he)讓我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行(xing)(xing)之(zhi)有力，找準這(zhe)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并且順利公關，是(shi)(shi)需(xu)要(yao)深層次把(ba)握大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)類(lei)型(xing)和特點，針對大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)制定出(chu)相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略。本(ben)課程將從(cong)(cong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)內(nei)入手，層層分析(xi)，讓大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)管(guan)理輕松*。

【培訓收益】
1.行業內掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
3.幫助企業建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧；
4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關系和尊重；
5.掌握3種(zhong)銷(xiao)售技(ji)能：大(da)客(ke)戶開(kai)發與銷(xiao)售技(ji)能，大(da)客(ke)戶關系管(guan)理技(ji)能，大(da)客(ke)戶溝通與談(tan)判技(ji)能；

【課程特色】
1．大量生動案例啟發深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。
2．快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內容實(shi)用，通俗易懂，現學現用。

【標準課時】1-2天
【培訓人員】企業營銷經理、營銷主管(guan)、業務人員

【課程大綱】
第一篇 大客戶開發與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.何為大客戶？。
2.為什么要開發大客戶？
3.怎樣做大客戶？
4.我們到底銷售的什么？
二、銷售的流程
1.拜訪前的準備與分析。
2.開場白
3.探尋需求
4.將產品與需求對接
5.處理反對意見
6.締結
7．訪后分析
三、拜訪前的準備與分析
1.態度決定一切；
2.分析誰是我們的客戶；
3.尋找準客戶的策略與技巧；
4.編制客戶關系網絡;
5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;
6.準備好公司資料和客戶見證
四、開場
1.良好的第一印象；
2.開場的方式；

五、探尋需求
1.需求分析；
2.探尋的工具與方法
六、將產品與需求對接
1、點是一切的基礎；
2、產品給予不同的概念就是好賣點；
不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤
我們應當賣什么？
3、產品的三層次；
4、賣點就是核心競爭力；
5、賣點如何提煉？
6、成功案例分享。
七、處理反對意見
1．分清楚真、假異議；
2.出路異議的技巧；
3.如何處理價格異議？
八、締結
1、把握時機
2．成交的信號；
3.成交的策略；
4.轉介紹
九、訪后分析
1.怎樣做好客戶服務？
2.養成良好的服務習慣
3.健忘曲線與拜(bai)訪頻率

第二篇 大客戶談判與溝通說服訓練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準備
3.立場與利益
4.妥協與交換
5.探尋底線與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價格處理技巧
二、協議的簽訂
1．簽訂合同；
2．貨款的及時安全

第三篇 大客戶關系管理與維護
一、卓越大客戶關系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應客戶需求
案例：各個行業客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？
二、客戶關系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關系
3.強化關系
4.讓客戶產生偏好
5.與客戶結盟
案例：客戶關系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關系管理提升業績
5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙

第四篇 一切力量的源泉
一、創新思維
1.突破自我設限；
2.業績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛；
2.感恩是(shi)擁有(you)不(bu)懈動力的源泉。

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