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銷售培訓班課(ke)程

【課程背景】
《超級(ji)銷售密碼(ma)》是(shi)(shi)鄧波先生近二十年(nian)的營銷及管理經驗(yan)的總結，是(shi)(shi)銷售系列(lie)課(ke)程(cheng)的中級(ji)課(ke)程(cheng)，一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷是(shi)(shi)其最(zui)基本最(zui)重要的職能之一，對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的生存(cun)和發展起(qi)到(dao)至關重要的作用(yong)，而銷售人(ren)員(yuan)作為企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷的運作及執行人(ren)員(yuan)其能力(li)、素質(zhi)、知識結構、品(pin)(pin)質(zhi)等對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的成敗起(qi)到(dao)決定性的作用(yong)，本課(ke)程(cheng)是(shi)(shi)對(dui)世界500強企(qi)(qi)業(ye)(ye)及國(guo)內各(ge)類型企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售模式、大(da)客戶開發及管理、銷售人(ren)員(yuan)應具(ju)備的素質(zhi)、技能、品(pin)(pin)質(zhi)、成長歷程(cheng)、情緒(xu)管理等的基礎上通過研究及實踐所開發的課(ke)程(cheng)，更(geng)實操、更(geng)落地(di)。

【課程目的】
為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業心態和觀念，塑造擁有大格局的職業定位；
提升銷(xiao)售自身素質，了解(jie)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)成長(chang)歷程中必經的(de)階(jie)段、所受限制(zhi)及如(ru)何突破，學會如(ru)何管理時(shi)間(jian)及情緒(xu)掌控，如(ru)何開發及管理大客戶，幫助大客戶成長(chang)，提升成交(jiao)(jiao)效率及成交(jiao)(jiao)量，成為(wei)一名卓越(yue)的(de)超級銷(xiao)售人(ren)員(yuan)。

【課程時長】2天（6h/天）
【課程對象】銷售經理、銷售主管、銷售人員、職能部門人員
【授課風格】專業講授、案(an)例(li)分(fen)(fen)析(xi)、角色扮演、小組討論分(fen)(fen)享相結合，兩(liang)天課程中每一個節點都有案(an)例(li)和(he)學員互動(dong)，提(ti)升學員參與和(he)吸收(shou)的能力。

【課程大綱】
第一天上午
一、銷售人員成長的三個階段及五個心路歷程
1、階段一：裝模做樣
2、階段二：苦盡甘來
3、階段三：游刃有余
4、歷程一：有夢想才有舞臺
5、歷程二：有目標才有方向
6、歷程三：有計劃才有行動
7、歷程四：有行動才有結果
8、歷程五：有信念才有未來
二、銷售人員邁向成功的八大限制、六大障礙及如何突破
1、八大限制一：自我設限
2、八大限制二：逃避
3、八大限制三：猜疑
4、八大限制四：自私
5、八大限制五：盲點
6、八大限制六：惰性
7、八大限制七：心態
8、八大限制八：專業技能
9、六大障礙一：目標缺失
10、六大障礙二：沒有贏得客戶好感和認同
11、六大障礙三：沉迷自我表達被客戶牽著走
12、六大障礙四：不強調產品利用忽視客戶關注點
13、六大障礙五：畫蛇添足，缺乏成交策略
14、六大障礙六：缺乏(fa)服務(wu)意識

第一天下午
三、銷售人員的時間及情緒管理
1、時間管理一：優先排序法
2、時間管理二：五大時空工作法
3、時間管理三：日清日高法
4、情緒管理的概念
5、情緒評估及測驗
6、情緒管理的步驟
7、批評別人的六個步驟
8、情緒管理的游戲
四、成為卓越銷售人員的特征和品格及怎樣達成
1.合格銷售人員的基本要求及達成一：定位是否專業
2.合格銷售人員的基本要求及達成二：完備產品知識及行業知識
3.合格銷售人員的基本要求及達成三：良好的職業素養
4.合格銷售人員的基本要求及達成四：良好的品格
5.合格銷售人員的基本要求及達成五：強烈的目標感
6.卓越銷售人員的特征及品格一：強烈的內驅力
7.卓越銷售人員的特征及品格二：職業化的品格、團隊合作精神
8.卓越銷售人員的特征及品格三：良好的溝通交流能力
9.卓越銷售人員的特征及品格四：強大的個人魅力永不放棄的精神
10.卓越銷售人員(yuan)的特征及品格(ge)一：感恩的心(xin)

第二天上午
五、營銷和銷售的異同
1、營銷的內涵
2、營銷管理的概念
3、整體營銷觀念構成
4、營銷管理演化
5、市場營銷戰略的定義
6、如何進行市場調研
六、如何進行大客戶開發
1、大客戶開發階段的工作重點
2、大客戶初期階段的工作重點
3、大客戶中期階段的工作重點
4、如何識別重要客戶
5、大客戶的五種類型
6、大客戶的特征
7、大客戶購買行為及影響因素
 8、大客戶的購買決策
9、大客戶的購買程序
10、開發大客戶的重(zhong)要事(shi)項

第二天下午
七、如何管理大客戶
1．大客戶管理的概念
2．大客戶管理的階段
3．大客戶服務的要點
4．大客戶服務的程序
5．大客戶管理階段的工作重點
八、如何幫助客戶成長
1、客戶關系的三個方面：利益、感情、理念
2、利益關系如何建立
3、感情關系如何穩定
4、如何利用理念關系建立長期合作
5、我們(men)如何(he)幫助(zhu)大客戶成長

銷售(shou)培訓(xun)班課程(cheng)