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中國企業培訓講師
《高端.心戰》績優高手特訓營
 
講師:尹淑瓊 瀏(liu)覽次(ci)數(shu):2550

課程描述INTRODUCTION

保險(xian)銷售技巧

· 銷售經理

培訓講師:尹(yin)淑瓊    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險銷售(shou)技巧

【課程背景】:
每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業績,但現實情況卻不容樂觀。你會發現績優高手和普通營銷員在銷售模式上存在著巨大的差異。
一、客戶需求的精準把握:
再好的產品,如果客戶沒有需求,或者沒有“意識到”需求,任何銷售的策略都是徒勞的。因此銷售的第一步是讓客戶“意識到”自己的需求。究竟客戶有哪些需求呢?保險保的就是“險”,因此找到客戶的風險點就能找到客戶的需求。課程將系統總結“人生八大風險”,意外風險、重疾風險、養老風險、教育風險、婚姻風險、債務風險、傳承風險、稅務風險,并深刻分析八大風險的應對方式及保險在應對中的獨特價值,讓客戶的購買行為從“被動”變為“主動”。
二、購買欲望的精準激發:
找到客戶的需求點,還需要用“適當的方式”表現出來。否則就是強買強賣。在這個過程中,“講道理”的方式是*行不通的,不僅無法奏效,甚至破壞關系。課程將深入剖析營銷面談的核心,同時針對“挖掘痛點”這一最核心的步驟梳理出一套行之有效的“問話策略”,讓客戶在面對營銷員的輕松、自然又藝術的問話時,說出營銷員心中想要的答案,最終完美成交。
課程《高(gao)端·心戰(zhan)》績優(you)高(gao)手特訓營(ying)首先通過剖(pou)析(xi)人生的(de)八大風險,突出(chu)保險的(de)獨特作用(yong)與價值,同時基于對(dui)客戶心理的(de)深層把握,設計出(chu)了(le)一整(zheng)套實用(yong)實效的(de)營(ying)銷邏輯(ji),旨在(zai)幫(bang)助保險營(ying)銷員(yuan)突破瓶(ping)頸、重塑自(zi)我,以*表現獲(huo)得(de)*業績。

【課程收益】:
● 深刻理解人生八大風險,培養針對風險聊保險的營銷意識;
● 學會用一套專業的提問策略挖掘客戶的深層需求;
● 學會*化的塑造產品的價值;
● 學會(hui)異議處(chu)理(li)的基本策略,并能脫口(kou)而出處(chu)理(li)客戶各(ge)種異議。

【課程時間】:2天一夜,白天6小時,晚上2小時。
【課程對象】:營銷總監、營銷經理、營銷主任、績優營銷員
【授課方式】:講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案(an)例分析+小組討論(lun)+情景互動+實(shi)操演練

【課程大綱】
第一模塊:保險需求全透視

第(di)一講:八大風險概述

第二講:婚姻風險
一、風險案例
二、法律要點
1. 夫妻共同財產
2. 夫妻個人財產
3. 夫妻財產約定
二、應對措施
1. 婚前及婚后
2. 現金及非現金
三、保單設計
1. 如何用保險界定“婚前財產”
2. 如何確保子女嫁妝不被分割
3. 如何確保家庭資產不外(wai)流(liu)

第三講:債務風險
一、風險案例
二、法律要點
1. 獨資或合伙企業
2. 有限或股份公司
3. 資產混同,將有限責任轉為無限責任
1)創業期的資產混同
2)成長期的資產混同
3)發展期的資產混同
4)衰退期的資產混同
三、應對措施
1. 獨資或合伙企業
2. 有限或股份公司
3. 保險的獨特功能
4. 認識誤區
四、保單設計
1. 利用保單結構設計實現債務相對隔離
2. 利用(yong)低現金價值產品(pin)實現債務相對(dui)隔(ge)離

第四講:傳承風險
一、風險案例
二、法律要點
1. 遺產范圍
2. 資產傳承的主要工具
1)法定繼承
a法定繼承的優點和缺點
2)遺囑繼承
a遺囑繼承的優點和缺點
3)生前贈予
a生前贈予的優點和缺點
4)家族信托
a家族信托的優點和缺點
5)人壽保險
a人壽保險的優點和缺點
三、應對措施
案例分析及保(bao)單設計

第五講:稅務風險
一、遺產稅
1. 風險案例
2. 法律要點
1)遺產稅進程
2)遺產說暫行條例
3. 應對措施
4. 案例分析及保單設計
二、所得稅
三、移民稅務

第二模塊:顧問營銷全攻略
第一講(jiang):寒暄贊美(mei)

第二講:挖掘痛點
一、挖掘痛點的核心技能:問
1. 情境性問題
2. 改變性問題
3. 影響性問題
4. 認同性問題
二、挖掘痛點四步曲
1. 了解現狀
2. 聚焦痛點
3. 放大痛點
4. 促使行動
三、不同客戶類型的演練
學員(yuan)演練及(ji)呈(cheng)現(xian)點評

第三講:塑造價值
一、塑造價值的五大技巧
1. 假設開頭法
2. 下降式介紹法
3. 互動式介紹法
4. 視覺刺激法
5. 簡約總結法
學員(yuan)演練及呈(cheng)現點評

第四講:異議處理
一、異議處理的萬能邏輯
1. 同步
2. 帶領
學員(yuan)演練及呈現點評

第五講:順勢促成
學員演練及呈現點評

保險銷售技巧


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