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大額保單銷售培訓

【課程背景】：
毫無疑問，現在的保險業即將迎來法商時代。什么是法商？簡單說就是法律意識、法律知識、守法習慣等法律素養的總和。在經濟生活中，大家越來越發現，包括客戶的私人財富規劃、管理、傳承、資產保全中都需要法律的介入，都需要了解法律風險，都需要知道如何運用法律工具和法律的知識去應對和規劃。無數的教訓告訴我們，不懂法，將會在未來的經濟生活中越來越被動和“吃虧”。而對高端客戶尤其如此。比如以下這些問題，或許是高端客戶應該知道的：
1. 如何通過大額保單進行債務隔離？
2. 如何通過大額保單應對婚變風險？
3. 如何通過大額保單進行遺產規劃？
4. 如何通過大額保單進行稅務籌劃？
對于營銷人員而言，一定要明確的是(shi)，同樣(yang)(yang)買保(bao)險，高端客(ke)戶的需求(qiu)跟普通客(ke)戶的需求(qiu)是(shi)完全(quan)不一樣(yang)(yang)的。要想征服高端客(ke)戶，必須(xu)從“法(fa)商”的角度，真正為客(ke)戶設身處地的解決他們(men)最迫切的問(wen)題(ti)。《法(fa)商時代的財富保(bao)全(quan)與傳承規(gui)劃及營銷實戰》課(ke)程(cheng)將會從法(fa)學(xue)和心理(li)學(xue)的角度切入，挖掘(jue)客(ke)戶深(shen)層的痛點，解決客(ke)戶最迫切的問(wen)題(ti)。最終，讓(rang)大額(e)保(bao)單(dan)的成交變得(de)順理(li)成章。

【課程收益】：
● 了解高凈值人群的財富風險；
● 理解大額保單的十大財富管理功能；
● 學會從“債務隔離”的角度去設計保單
● 學會從“婚姻財富管理”的角度去設計保單
● 學會從“家族財富傳承”的角度去設計保單
● 學會從“稅收籌劃”的角度去設計保單
● 熟練運用“挖掘痛(tong)點”和“塑造價值”的(de)營銷心法去(qu)成交客戶

【課程時間】：3天，6小時/天
【課程對象】：績優高手、營銷主管、營銷經理、營銷總監
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互(hu)動+實操演練(lian)

【課程大綱】
序：保險迎來法商時代
1. 法商的含義
2. 法(fa)商的重要(yao)性

第一講：高端客戶的四大風險
1. 公私不分風險
2. 夫妻不分風險
3. 財富傳承風險
4. 稅(shui)收籌(chou)劃風(feng)險

第二講：大額保單的十大財富管理功能
1. 債務相對隔離功能
2. 婚姻財富規劃功能
3. 財富傳承功能
4. 稅務籌劃功能
5. 移民規劃功能
6. 資金融通功能
7. 隱私保護功能
8. 杠桿功能
9. 收益鎖定功能
10. 投資功能(neng)

第三講：大額保單與債務隔離
一、大額保單債務隔離的法律功能
1. 對抗代位權
2. 避免凍結
3. 規避特定條件下的債務
4. 阻卻強制執行
二、保單的現金價值與強制執行
三、大額保單的債務隔離籌劃方法
1. 利用保單結構實現債務的相對隔離
2. 利用低現金價值產品實現債務隔離
3. 利用保單貸款實現債務隔離
四、大額保單債務隔離的五大誤區
1. 人壽保險“不被凍結、離婚不分、欠債不還”？
2. 投資型分紅型的保險會被抵債，而保障型的不會？
3. 忽略保單法定繼承的風險
4. 受益人指定的誤區
5. 身故受(shou)益人填寫“法定”就要還債繳稅？

第四講：大額保單與婚姻財富管理
一、四種情況讓婚姻財產在婚后“改了姓”
1. 一方婚前個人財產在婚后投資經營所產生的收益；
2. 一方婚前個人存款在婚后與夫妻共同存款發生混同；
3. 一方婚前個人財產在婚后變賣、重新投資或消費；
4. 一方婚前按揭購買不動產，婚后共同還貸。
二、大額保單在婚姻財產保全中的三大運用
1. 大額保單是婚前財產的現金保管庫
保單設計及案例分析
2. 大額保單實現子女的婚姻財產保全
保單設計及案例分析
3. 大額保單是留給子女“永遠的愛”
保(bao)單設(she)計及(ji)案(an)例分析

第五講：大額保單與家族財富傳承
一、常見繼承方式的風險
1. 法定繼承的風險
2. 遺囑繼承的風險
3. 生前贈予的風險
二、家族財富傳承會遇到的八大問題
1. 繼承權公證
2. 沒有規劃或規劃不足
3. 代持的問題
4. 種姓的安寧
5. 不同國籍的問題
6. 身后的控制
7. 隔代傳承
8. 遺產稅
三、大額保單在家族傳承規劃中的運用
1. 應對遺產稅
保單設計及案例分析
2. 實現有控制權的轉移和傳承
保單設計及案例分析
3. 保險與其他法律工具的結合運用
保單設計及案例分析
4. 大額保單傳承規(gui)劃的注意事項

第六講：大額保單與稅收籌劃
一、全球反避稅時代的來臨
1. 全球反避稅的先鋒——*IRS與FATCA法案
2. 全球企業反避稅的天羅地網——“BEPS行動計劃”
3. 全球個人反避稅的天羅地網——統一報告標準（CRS）
二、人壽保險稅收籌劃的法律依據
1. 人壽保險與遺產稅的問題
2. 人壽保險與所得稅的問題
三、大額保單在稅收籌劃中的運用
1. 家庭可能面臨的稅務風險
2. 保(bao)單設計及(ji)案例分析

第七講：激發與成交
一、高端客戶挖掘痛點四步曲
1. 情境性問題
2. 改變性問題
3. 影響性問題
4. 認同性問題
學員演練及呈現點評
三、高端客戶塑造價值
1. 假設問句法
2. 下降式介紹法
3. 互動式介紹法
4. 視覺刺激法
5. 簡約介紹法
學員演練及呈現點評
三、高端客戶異議處理
1. 現場處理所有異議
2. 異議處理的萬能邏輯
1）同步
2）帶領

大額保單銷售培訓