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客戶需求發掘及成交課程培訓(xun)

【課程背景】
具有(you)里程(cheng)碑意(yi)義的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售已成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)(wei)市場深度營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)利器和(he)(he)(he)成(cheng)(cheng)功(gong)路徑。迄今為(wei)(wei)(wei)止，多(duo)數世(shi)界500強(qiang)公(gong)司已接受過顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)培訓并(bing)全面應用(yong)這(zhe)一法則，尤(you)其在大宗生意(yi)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)(he)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)方面取得了(le)巨大成(cheng)(cheng)功(gong)和(he)(he)(he)廣(guang)泛認可(ke)。其核心(xin)(xin)(xin)在于以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)心(xin)(xin)(xin)理(li)和(he)(he)(he)決策(ce)過程(cheng)為(wei)(wei)(wei)中心(xin)(xin)(xin)，通過有(you)效發掘(jue)(jue)、引導買(mai)方需(xu)求(qiu)使銷(xiao)(xiao)售邁向(xiang)(xiang)成(cheng)(cheng)交。*作為(wei)(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售中一種強(qiang)大的(de)(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通策(ce)略(lve)，能使一個訓練有(you)素的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)比競爭對手更有(you)可(ke)能診斷、揭示買(mai)方問(wen)(wen)(wen)題與需(xu)求(qiu)，成(cheng)(cheng)功(gong)簽單。本(ben)課程(cheng)詳解顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)操(cao)作流程(cheng)和(he)(he)(he)*關(guan)鍵技巧，分析和(he)(he)(he)傳授專(zhuan)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售人士如何精心(xin)(xin)(xin)規劃、實施客(ke)(ke)戶(hu)(hu)訪談，呈現(xian)解決方案并(bing)贏得成(cheng)(cheng)交機會，這(zhe)些都是(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)銷(xiao)(xiao)售所遵循(xun)的(de)(de)(de)，即(ji)“顧(gu)(gu)(gu)問(wen)(wen)(wen)”不(bu)只(zhi)是(shi)推銷(xiao)(xiao)，而(er)是(shi)一個以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)導向(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題解決者和(he)(he)(he)需(xu)求(qiu)滿足者；“銷(xiao)(xiao)售”也不(bu)只(zhi)是(shi)一種交易行為(wei)(wei)(wei)，而(er)是(shi)一個發現(xian)、發掘(jue)(jue)、引導和(he)(he)(he)滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)溝(gou)通過程(cheng)。

【課程目標】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的(de)(de)課程練習及專(zhuan)題討論(lun)確保培訓(xun)與學員的(de)(de)實際工作密切(qie)相(xiang)關，達到“學以(yi)致(zhi)用”。

【課程對象】
用(yong)于專(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)人士的(de)技能提高和強化訓練，以(yi)及需要提升對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)體系(xi)認(ren)知的(de)各類營銷(xiao)(xiao)從業(ye)人員和職(zhi)業(ye)經理人； 尤其(qi)適用(yong)企業(ye)對(dui)企業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)、復雜產品的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)、大客戶的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)等業(ye)務(wu)模式。

【課程大綱】
1．銷售模式分析
1) 大宗生意的四大難點
2) 成功銷售的三項原則
3) 銷售角色類型與業績關聯指數
2．銷售訪談流程
1) 開場 – 簡潔得體，直入主題
2) 調查 – 發現問題，發掘需求
3) 顯示能力 – 提供解決方案
4) 取得承諾 – 實現(xian)銷售進(jin)展

3．銷售開場控制
1) 以客戶為中心，靈活應變
2) 取得客戶同意，對其提問
3) 不過早說出解決方案
4．*技法解析
1) 三萬五千次銷售的成功模式
2) 四種提問技法讓客戶說“買”
3) 認知“讓馬口渴”銷售法則
4) 角色操演:*策劃與運(yun)用

5．客戶需求發掘
1) 先需求，后方案
2) 區分明顯需求和隱含需求
3) 規避客戶“需求陷阱”
4) 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
1) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
3) 情境練(lian)習:設計(ji)產品(pin)利益(yi)

7．客戶承諾獲取
1) 檢查是否已談及所有關鍵事項
2) 總結產品利益
3) 建議后續行動
4) 情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
1) 銷售結果 – 進展還是拖延？
2) SMART目標設定和*問題準備
3) 情(qing)境練習:編制訪談計劃(hua)

客戶(hu)需(xu)求發掘及成(cheng)交(jiao)課程培訓