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客戶經理營銷策略課程

【課程概述】：本課程從營銷的各個流程入手，按照銷售步驟展開課程，從找到客戶到促成交易。各個環節的銷售技巧是本課程的核心內容。本課程適合于從事金融營銷工作的客戶經理，可以幫助客戶經理梳理營銷流程，規范化營銷步驟，提升銷售技巧，規避營銷誤區，從而提高銷售成功率。
【課程時間】：1-2天

【課程大綱】：
第一步：發現你的客戶 （課程時間 180分鐘+演練20分鐘）
本章說明：很多客戶經理修煉了很多技巧，卻發現客戶群太少，在客戶經理的銷售工作中，發現客戶的階段往往會占用客戶經理大量的時間，并且往往效果不佳，本部分內容從內外兩個角度詮釋客戶開拓的技巧。
一、廳堂發現客戶--最高效的客戶獲取渠道
1、廳堂營銷的關鍵點一：區域營銷氛圍布局
2、廳堂營銷的關鍵點二：崗位聯動協作分工
3、廳堂營銷的關鍵點三：優質客戶識別與切入
二、存量客戶經營--你的金礦就在存量客戶中
1、存量客戶的激活技巧
2、存量客戶的分類技巧
3、存量客(ke)戶的個性化營銷技(ji)巧

三、決勝未來的關鍵-外部客戶開拓技巧
1、銷售漏斗管理
2、挖掘身邊的客戶--FINDS法則
1）良好的朋友關系能給你帶了優秀的業績
2）客戶經理人脈經營的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請身邊人介紹
互動游戲：現場推銷自己的技巧
3、市場推廣活動營銷、社區營銷-走出去海闊天空
1）社區營銷的概念
2）社區營銷的定位
3）社區營銷的流程與實務操作
討論：如何在你所在的支行開展成功的社區營銷活動？
案例：招商銀(yin)行(xing)商場(chang)營(ying)銷(xiao)推廣；中國(guo)銀(yin)行(xing)的社區營(ying)銷(xiao)案例；

4、會議營銷模式-迅速擴大你的客戶群與知名度
1）會議營銷的流程
2）會議營銷的關鍵點操作
3）現場營銷的細節
討論：如何為我行開展一次成功的客戶營銷活動
5、客戶轉介紹的技巧-成功吸引成功
1）讓你的客戶成為你的兼職客戶經理
2）客戶為什么為你轉介紹-良好的客戶關系與客戶滿意度
3）如何維護良好的客戶關系
4）客戶轉介紹過程中的技巧
5）轉介紹客戶的有效轉化方法
案例：花旗銀行如何進行轉介紹
案例：楊經理如何利用客戶的圈子營銷-復旦校友會
6、網絡營銷拓展客戶
1）微信、微博營銷技巧
2）如何利用網絡營銷挖掘他行客戶
本章演練：廳堂營銷(xiao)技巧與電話銷(xiao)售、短信銷(xiao)售、會議營銷(xiao)技巧

第二步：建立聯系并獲取信任 （60分鐘+演練10分鐘）
本章說明：在銷售過程中，人比產品重要，信任反映了客戶對我們工作人員的信心程度，信任的實質是客戶相信，信任也是成功銷售的前提。?
1、良好的第一印象--給客戶驚喜
1）修煉自己的氣質
2）得體的著裝和優雅的禮儀
案例：日本金融界的十個細節
2、良好的溝通技巧-同理心溝通
3、高情商的持續維護技巧
4、建立信任要避免的雷區
本章(zhang)演練：客戶溝通中個性化技(ji)巧

第三步：了解客戶并發掘需求（90分鐘+演練30分鐘）
本章說明：與客戶建立基本信任后，我們在此基礎上利用各種理論去發掘客戶的金融需求或感情需求，以便我們推薦精準的產品與服務給客戶，包括今后的銷售動作與維護動作也需要基于此階段客戶的了解。
1、了解客戶的技巧
2、客戶需求解讀理論
1)客戶生命周期理論
2)效用遞減理論
3)相對效用假說
4)馬斯洛的需求理論
5)客戶分群特點-職業、教育
6)九種投資心理分析
7)客戶決策過程分析-梅花分配理論
3、激發客戶需求的技巧
1)AIDS技巧?
2)*提問技巧
本章演練：產品介紹套路技(ji)巧

第四步：產品方案展示 （60分鐘+演練20分鐘）
本章說明：在激發起客戶的購買興趣后，及時向客戶展示我們的產品和服務，進一步鞏固客戶的意向，為最后的銷售成功做鋪墊。?
1、介紹產品的時機？--MAN
1）避免產品推銷導向
2）需求不明不急于說產品
3）客戶情緒不佳盡量不做產品介紹
4）信任缺失不急于說產品
2、介紹產品的技巧
1）多種方式介紹產品
2）你比產品重要
3）FABE提供介紹套路
4）感性理性結合
5）必須有產品包概念
3、增強說服力的幾個技巧
演練：存款(kuan)、理財、基金、保(bao)險(xian)、黃金產品銷售技巧

第五步：客戶異議與中盤經營 （60分鐘+演練10分鐘）
本章說明：客戶異議就是一次很好的銷售機會，我們應該感謝異議，而且應該是把它們當作成功的信號來處理。客戶只是想獲得更多的信息。我們應該提供正確的信息或者反饋來幫助客戶了解自己關心的問題，我們應該知道異議是任何銷售談判中的一個正常而自然的部分。
1、異議產生的原因與處理誤區
2、處理異議的技巧
3、大客戶銷售的談判技巧
4、大客戶銷售的中盤經營
本章演練：異議處理的十個(ge)場景(jing)

第六步：促成銷售并維護關系(50分鐘+演練10分鐘）
本章說明：終于到了臨近成交的環節了，一切都是那么自然。因為前期的銷售動作已經完成了，這一步也就水到渠成了。當然我們也要避免犯錯。因為我們做的不是一次性的銷售，而是持久的生意。
1、客戶購買前的信號
2、促成交易的六個技巧
3、售后服務技巧與未成交客戶管理
4、客戶管理管理技巧
1)價值層面
2)感情層面
5、客戶價值再提升
1）潛在價值提升
2）成長價值提升
本章(zhang)演練：給(gei)客戶的一封信與(yu)關系維護技巧

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