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富人營銷課程

【課程目標】：
近年來，隨著中國經濟的持續高速發展，中國的富裕高凈值客戶的數量急劇增長。2014年銀行高端財富管理的競爭進入更為激烈的階段，富人營銷應該怎么做是廣大理財經理、客戶經理必須要解決的問題。
本課程提升受訓人員對高凈值客戶的需求和投資理財心理的把握以及營銷的技巧，從而實現受訓人員的專業綜合素質和營銷技能的發展。實現拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠度，最終達到在擴大客戶量的同時提升每個客戶的貢獻度，從而實現銷售業績全面的、可持續的提升。
【授課時間】：1-2天（每天6小時）
【上課方式】：分組式教學(xue)，小組討論，學(xue)員發言(yan)，案例分析。

【課程介紹】：
一、了解中國富人
1、富人客戶所帶來的利益
2、富人營銷成功的關鍵
2、富人進化史
世界發達國家富人客戶的發展規律
3、中國富裕人群的發展
1）中國富人高速增長
2）富人集中的幾個領域
3）中國財富集中度的馬太效應
4、中國富裕人士投資特點
1）從胡潤百富分析報告來研究中國富人的投資特點
2）富人投資理財品牌銀行的選擇
3）中國富人客戶金融投資特點分析
5、中國富裕人士生活特點
1）至尚優品調研生活方式：旅游最受青睞
2）子女教育方面：*和英國是為孩子教育優先考慮的國際教育地
3）世界十大最受青睞的*品牌 
6、女性富裕人士的特征
案例分析：國內知名女性企業家分析
7、中國不同年齡富裕人士特點
中國富人的主流特征與年齡趨勢
8、中國不同區域富人特征
1）中國富人的區域分布
2）江浙滬、山西內蒙古、廣東等富人集中區域客戶分析
9、富人的行業特征
1）國內富人較為集中的幾大行業
2）行業背景對富人投資理財的影響
10、富人(ren)客戶(hu)需求歸納總結

二、富人投資理財心理分析以及營銷技巧
1、中國富人理財心理分析類別
1）家庭理財型
2）財務恐懼型
3）獨立自主型
4) 低調型
5) 權威人物型
6) 貴賓型
7) 績效至上型
8) 賭徒型
9) 創新型
2、各種類型富人財商分析
3、不同理財心理類型客(ke)戶(hu)的溝通技巧以及營銷應對之(zhi)策

三、高端客戶營銷技巧--富人FBI讀心術
1、除了了解富人對財富的態度，我們要了解什么
2、客戶拜訪過程中多角度觀察了解客戶的細節
案例：客戶拜訪過程中你忽略的細節
3、透過肢體語言洞悉客戶內心
實用技巧演練：透過客戶不同肢體語言判斷客戶心理特征
4、分析客戶的性格類型的三種工具
5、客戶經理與不同性格客戶溝通技巧
互(hu)動演練：當你遇到不同性格(ge)的(de)客戶(hu)，你如何應對？

四、富人客戶行銷的六種方式
1、客戶的轉介紹-圈子營銷 
案例：花旗銀行如何開展客戶轉介紹 
2、會議營銷模式-迅速擴大你的客戶群
案例：上海中信銀行的會議營銷案例
案例：上海電子商城的共贏營銷活動
3、銀行內外部的交叉營銷  
互動游戲：如何實現銀行團隊內部的共贏          
4、優質客戶的社區營銷
案例：招商銀行高端社區營銷推廣技巧
案例：中國銀行的社區營銷計劃展示
5、陌拜為王
分享：我們應該在什么時間、地點采用哪些方式拜訪客戶
6、一線萬金-高端客戶電話營銷技巧
實戰心法：PRESS法則 
現場演練：客戶經理如何實施電話銷售？如何面(mian)對富人客戶刁難？

五、富人客戶關系管理
1、珍珠項鏈原理
2、共同的信仰
3、*增值服務體系
4、健康管理法則
5、管家式關懷

富人營銷課程