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支行營銷管理課程

【對象】：支行行長/營銷團隊主管
【時間】：1-2天 根據(ju)所選擇模塊組合

【課程提綱】：
模塊一：商業銀行經營環境分析   1.5
1、利率市場化
2、巴塞爾新資本協議
3、民營資本進入金融
4、歐債危機影響我國經濟下滑
5、互聯網金融發展
6、社(she)區普惠金融迅猛(meng)發展

模塊二：支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理    3H
解決問題：廳堂營銷幾個關鍵：如何做大客戶到訪量；如何優化客戶機構；如何提高廳堂效率；如何有效激發挖掘需求。如何高效協作配合。
一、營業廳合理布局--合理管理客戶動線
1）功能區布局合理
2）各區域串聯協作技巧
二、各區域營銷布局到位--“六到位”管理
1）網點門口區域營銷重點
2）網點等候區的營銷重點
3）網點柜面的營銷重點
4）自助銀行區的營銷重點
5）網點填單區的營銷重點
6）網點貴賓區的營銷重點
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1）色彩、音樂的利用
2）工作人員活動設計帶動氛圍
四、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力
1）全員銷售轉變為協作營銷
2）營銷計價合理激勵到位
五、營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1）客戶識別技巧
2）需求挖掘的技巧
3）營銷切入點的尋找
4）客戶信(xin)息搜集技巧

模塊三：客戶獲取-多種渠道尋找優質客戶    3H
解決問題：本部分解決網點客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優質客戶。
一、片區開發獲客 
1、片區調研
1）確定重點企業、商戶、社區；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區內同業滲入的情況；
5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區開發活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關鍵人聯絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現場實施
5）活動后續跟進
3、做好三個聯動技巧
二、支行批量營銷活動
1、會議營銷活動設計
2、活動現場實施技巧
3、后續跟進的技巧
三、專項營銷獲客活動
1、老年客戶營銷設計
2、女性客戶活動設計
3、親子活動設計
4、代發工資客戶活動設計
5、節日營銷活動設計(ji)

模塊四：客戶經營-留住并發掘客戶潛力   3H
解決問題：通過對客戶關系的建立和經營，全面提升客戶貢獻度。充分挖掘客戶的成長價值，潛在價值和隱性價值。
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
 1、第一步：客戶梳理及分配。
 2. 第二步：客戶建檔。
 3. 第三步：客戶信息收集。
 4. 第四步：確定客戶適銷服務或產品。
 5. 第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約。
 6. 第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出轉型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之公私聯動-綜合化營銷
1、公司業務帶動個金業務的機會點
2、個金業務帶動公司業務的機會點
3、公私聯動的整體營銷思路
4、中小型企業主和小微企業的公私聯動技巧
四、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹(shao)的(de)績效考核(he)

模塊五：目標達成的過程管理    3H
解決問題：好的營銷設計需要*的營銷執行，作為團隊長如何帶領鞭策團隊成員高效完成任務就成為關鍵。本部分內容從幾個關鍵點上來講授營銷過程控制和督導的技巧。
1、營銷目標的設計規劃
1）建立目標
2）區域分析和客戶細分
3）制訂銷售計劃
4）計劃實施及評估
5）計劃調整及達成目標
2、業績達成的過程管理
1）支行目標的分解
2）支行業績的分析與日常達成路徑
3）支行管理者的過程管理：兩會、三巡、兩示范
4）網點各崗位一日營銷工作安排和關鍵環節督導
3、營銷團隊管理技巧
1）團隊長的示范作用
2）內部競爭機制的建立
3）骨干促動新人機制建立
4）業績(ji)不(bu)達標員工的輔(fu)導

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