大項目銷售管理全面運作實務
講師：將中(zhong)華 瀏覽(lan)次(ci)數：2573
課程描述INTRODUCTION
如何大項目銷售管理
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培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何大項目銷售管理
課程(cheng)大綱
第一部分 項目(mu)運作---事(shi)關成敗
項目越大，運作越關鍵
本單元學習目(mu)(mu)標：通過兩個(ge)真(zhen)實的(de)案例，了解大項目(mu)(mu)運作過程中的(de)常見問題(ti)，了解大客戶銷(xiao)售需要(yao)的(de)科(ke)學知識(shi)和個(ge)人(ren)素質(zhi)準備，銷(xiao)售人(ren)員僅靠勤奮做(zuo)項目(mu)(mu)還不夠，只有用心做(zuo)項目(mu)(mu)才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運(yun)5千萬的水立方項(xiang)目！
一個成功的運作，可(ke)以拿下*的項目
平(ping)凡的銷售經理，竟(jing)然(ran)被(bei)傳說是高干子(zi)弟
二 一個(ge)2500萬項目的(de)失敗案例
即使是*產品，也照樣丟給一個小公司
運作過程(cheng)的(de)失敗(bai)，遭致后期(qi)招標(biao)全面被動
三 項目(mu)運(yun)作中問題點和難點
1 切入問題
問題A：不知道如何切(qie)入項目，黏住客戶
案例學(xue)習:5000萬的奧運項(xiang)(xiang)目中，客(ke)戶經(jing)理是如何抓(zhua)住業主最(zui)高(gao)決(jue)策(ce)層(ceng)興趣點(dian)來牽引項(xiang)(xiang)目的，最(zui)終排除重重障(zhang)礙奪得制高(gao)點(dian)的。
2推進(jin)問題
問(wen)題B：了(le)解(jie)到關鍵決(jue)策人(ren)后無法(fa)采取行(xing)之有效的(de)行(xing)動來(lai)推進項目(mu)
奧運案例中，如何(he)精心策劃寶貴的(de)5分(fen)鐘(zhong)與最高決(jue)策者見面機(ji)會的(de)。
失敗案(an)例中，隨手(shou)拈來的(de)大好機會錯失了，遭致后面被動(dong)局面，其實，推進工作環(huan)環(huan)相(xiang)扣(kou)，一環(huan)出破綻，即導致最終(zhong)敗局。
問題C：在項目的推進過程中，關(guan)鍵工作開展(zhan)不下去，不知(zhi)道如(ru)何化優(you)勢為勝勢？
奧運項目(mu)業主要設計方案，這是兩難決(jue)策(ce)，最后成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)化被動(dong)為(wei)主動(dong)，并將優勢變勝勢，招標(biao)引(yin)導成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判(pan)斷錯誤導致(zhi)丟單
奧運項目中決策者(zhe)錯綜(zong)復雜(za)，多路廠家都有(you)自(zi)己(ji)的支持者(zhe)，如何把握關鍵決策因子(zi)，失敗案(an)例中，沒有(you)像狼一樣盯死老板，在意向(xiang)形(xing)成機制上會出現什(shen)么問題，對(dui)后期(qi)招標到底產生多大(da)影(ying)響？
問題E 判斷不(bu)清(qing)競爭對(dui)手和(he)客戶的關系水平，常常出錯(cuo)
奧運項(xiang)目中常常冒出(chu)很多“部級領(ling)導支持”的公(gong)司，來勢洶洶，但是，我們(men)如何冷靜判斷，并作出(chu)冷靜判斷。
問(wen)題F 面對高層關(guan)系介入(ru)，我們如何處理(li)？
的確很多項(xiang)目中(zhong)有(you)高層關系(xi)介入，有(you)真有(you)假。面對(dui)這(zhe)些問題我們有(you)什么(me)對(dui)策？
問題G 對客戶意向(xiang)形成(cheng)機制缺乏認識，糊(hu)里糊(hu)涂跟蹤項(xiang)目(mu)，收獲成(cheng)果(guo)靠碰(peng)運氣，案例中我們要求一(yi)起反思：
a 失敗案例中，哪幾個(ge)環節沒有能夠把握客(ke)戶的態度滿意和意向形成，貽誤(wu)戰(zhan)機，導致后期處(chu)境(jing)被動？
b 項(xiang)目(mu)運作和管理能(neng)力不(bu)足，導致白(bai)白(bai)辛苦。關(guan)鍵因子態度形(xing)成沒有完(wan)成任(ren)務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題(ti)出在(zai)哪里？
c 沒有把(ba)優勢變勝勢，鎖定(ding)項目的時機把(ba)握不(bu)好
d 缺乏系統方便有(you)效的(de)工具，幫助自己收集、分析、判斷(duan)和博弈。制定正(zheng)確(que)的(de)競爭對策。
3收果(guo)問(wen)題
問題H 常見的招標方式(shi)不熟悉，和客戶配合不默契，即使優勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
奧運(yun)項目中，自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司資質不夠(gou)的(de)時候，同時，傳統的(de)招標方(fang)式非(fei)常不利于鎖(suo)定客戶意向的(de)時候，是(shi)如(ru)何(he)處(chu)理的(de)？
問(wen)題I 什么時(shi)候(hou)是自己優勢(shi)狀態和劣勢(shi)狀態，識別時(shi)機，鎖定(ding)意向
開(kai)始客戶選擇產品(pin)的標準對(dui)(dui)自己不利，是(shi)如(ru)何識(shi)別并采取對(dui)(dui)策(ce)的，后來(lai)優勢(shi)狀態形成之后，優勢(shi)如(ru)何鎖定(ding)意(yi)向的。
第二部分 意向(xiang)形(xing)成機制
打靶(ba)先要(yao)看(kan)清自己的靶(ba)子，先學會客戶決(jue)策(ce)的核心(xin)邏輯(ji)
本單元學習目標：客戶是(shi)如(ru)(ru)何(he)在眾多的選(xuan)擇中(zhong)選(xuan)中(zhong)自己心儀產品(pin)的，如(ru)(ru)何(he)看(kan)出(chu)是(shi)對(dui)競爭(zheng)對(dui)手形(xing)成客戶意向(xiang)(xiang)，還(huan)是(shi)我們(men)的產品(pin)形(xing)成了客戶的意向(xiang)(xiang)，另外，對(dui)于(yu)團(tuan)隊決(jue)策(ce)我們(men)如(ru)(ru)何(he)理解決(jue)策(ce)意向(xiang)(xiang)形(xing)成過(guo)程。
一 項目運作中看(kan)不透的(de)困惑(huo)
一(yi)個*轎車的(de)招標故事
二 意向在(zai)項目中的作(zuo)用
招標(biao)要做到心(xin)中無標(biao)
三 意(yi)向形成機制(zhi)----決策地圖DMI
1、什(shen)么情(qing)況下客戶購買你的產品
2、關注態度，利益(yi)平衡
3、從(cong)態度到(dao)意向(xiang)形(xing)成，客(ke)戶選擇的科學
4、DMI表，客戶決(jue)策鏈以及客戶態度的(de)相(xiang)互作用----意向形成機制(zhi)
5、BATT案例，態度(du)分如何(he)轉化(hua)為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
軍(jun)事家要掌握(wo)天(tian)、地、人之軍(jun)事要素
本(ben)節學習目(mu)標：理(li)解(jie)在項(xiang)(xiang)目(mu)運作(zuo)過程中(zhong)，關系(xi)，產(chan)品屬性，服務，品牌，價格(ge)，項(xiang)(xiang)目(mu)運作(zuo)五個階段，這些要素(su)是(shi)如何在項(xiang)(xiang)目(mu)中(zhong)發揮作(zuo)用的，理(li)解(jie)其(qi)中(zhong)的關系(xi)，并熟悉他們的規律。
一 關系
1關系的性質和作用
2關系的(de)幾個(ge)層級(ji)
3建立(li)支撐性關(guan)系
4既(ji)是(shi)顧(gu)問，又是(shi)朋(peng)友
5案例：高中低的客(ke)戶(hu)級別如(ru)何構建(jian)關(guan)系(xi)和制(zhi)定(ding)計(ji)劃
二(er) 產品和服務(wu)屬性
1產品(pin)一定(ding)要專業，產品(pin)經理的職責
2FFAB原則
3產品屬性調研表
4案例：價值包裝之后(hou)，滲(shen)透力(li)大幅度(du)提升(sheng)。
三 商務
1掌握商務應該學會些(xie)什么(me)
2價格(ge)，關系，技術(shu)的(de)權(quan)衡(heng)
3是科學也是藝術
4案例：商務運作改變客(ke)戶的采(cai)購進程，提(ti)前鎖定(ding)意向
四 DMI表格(ge)---客(ke)戶的(de)決(jue)策過程如何通(tong)過一(yi)張地圖(tu)來表達(da)。
1決策(ce)鏈(lian)表
2形成機制
3如何使用(yong)
4清晰明(ming)了的地圖，為博弈分析打(da)下準備(bei)
5案(an)例：填(tian)不出的表格，意味著丟(diu)單也在情理(li)之(zhi)中(zhong)
五(wu) 項目信息的(de)挖掘
1案(an)例：某(mou)公司行業研(yan)討會的策劃(hua)
2品(pin)牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪(fang)
6關(guan)系介紹
7行業主管文件，建(jian)設計劃，上層(ceng)關系
六 項目運作過(guo)程的(de)五個階段
1五個階段(duan)
2不同階段的客(ke)戶心理分(fen)析
3不同(tong)階(jie)段的判斷和競爭(zheng)機會分析
4不同(tong)階段的機(ji)會窗信號(hao)
5保密工作和階段(duan)控制
6案例：一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1立項的項目運作(zuo)階段分(fen)析
案例：廣東某(mou)地市政府(fu)網(wang)項目
2立項的客戶態度與決策鏈形(xing)成機制分析
案例： 天(tian)津某(mou)大(da)廈1500萬(wan)景觀(guan)燈光項目，沒有弄(nong)清楚客戶(hu)決策形成機制，導致(zhi)后(hou)面看(kan)不懂客戶(hu)的行(xing)為。
3立項(xiang)的主因素與價值優勢分(fen)析(xi)
案(an)例：一個(ge)沒(mei)有任何關系背景(jing)，靠價值分析判(pan)斷來立項的(de)案(an)例，昆明8000萬的(de)燈光案(an)例
4立項之客(ke)戶行為分析與(yu)判斷
案例：一個(ge)大(da)劇院5000萬項(xiang)目案例：立項(xiang)錯誤，苦(ku)了公司(si)上下(xia)，損失了人財物，浪費了大(da)量(liang)時間。
5立項(xiang)的幾個基本點總結
如何大項目銷售管理
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