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終端門店管理課程

【課程收益】
樹立廳店店長正確的心態和樹立觀念
提升廳店店長的服務意識和技巧
掌握促銷規劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時機點選擇和促銷組合的選擇
如何擬定促銷的營銷計劃，掌握單項促銷計劃的擬定步驟、單項促銷的預估與預算以及促銷的評估與反饋
促銷如何高效執行，包括促銷的進度、費用控制、店頭宣傳、陳列執行與維護、促銷前的人員訓練及內部激勵、促銷訂貨與備貨
【課程對象】網點負責人、客戶經理、大堂經理
【課程時間】 1天（共6小時）
【授課方式】  講(jiang)授、案例分享、游戲(xi)活動、沙盤、互動研討等

【授課大綱】
一、門店人流爭奪大戰喚起“炒店”
1、炒店概念的誕生
門店營銷的關鍵在于人流
電商的分流致使門店不得不“炒”
炒店就是炒人氣
炒店vs促銷、路演
促銷活動vs流量加油站
2、炒店的根本是炒客流
人流≠客流
從人流到銷量之間的距離
炒店的“三流四率”
3、優化門店經營，將店“炒”熱
門店銷量瘋漲背后的“功臣”
門店營銷要重塑“以客戶為中心”的思維方式
炒店的三大“借口”：節假日、促銷、新開店
炒店必須規避的八大誤區
炒店不可忽視的五大原則
傳統門店開“炒”組織的五個關鍵環節
爆炒人流，提(ti)高(gao)銷量(liang)的(de)炒店“七部(bu)曲”

二、炒店“七部曲”之：前期準備
1、市場調研
商圈分析：你的優劣勢是什么？
客戶分析：你想把誰“炒”進店？
產品分析：你拿什么“炒”？
促銷分析：你準備怎么“炒”？
2、你的炒店目的是什么？
炒店的兩個目的：聚人氣，促銷售
店面目標客戶分析
存量客戶VS潛在客戶VS新增客戶
不同類型客戶炒店的目的不同
不同目標客戶的店面觸點不同
3、炒店之前必須確定的“五個適合”
選擇適合的炒店方式
選擇適合的主題
選擇適合的時間
選擇適合的預熱方式
選擇(ze)適合(he)的一句話營銷話術

三、炒店“七部曲”之：營銷方案
1、炒店營銷方案法則1：活動內容及目標
確定活動的主題元素
確定活動內容
確定炒店目標效果
2、炒店營銷方案法則2：方案設計多樣性
借鑒過去炒店成功的經驗
向競爭對手學習
全方位創新，提升炒店效果
3、炒店營銷方案法則3：方案的亮點突破
店內成交率的四大核心要素
尋找客戶動心點
給客戶一點驚喜的刺激
以積分替代白送
4、炒店營銷方案法則4：方案的評價
比較方案的營銷效益目標
比較方案投入費用的大小
比較方案(an)的可操作性

四、炒店“七部曲”之：市場預熱
1、預熱技巧1：傳統媒介宣傳
報紙雜志宣傳特點與內容設計
廣播電視宣傳特點與內容設計
電話、短信宣傳特點與內容設計
宣傳墻特點與內容設計
2、預熱技巧2：網絡媒介宣傳
互聯網宣傳的五大特點
“用戶至上”是互聯網宣傳的根本
“做減法”助推互聯網宣傳
“微時代”下的互聯網宣傳
3、預熱技巧3：店面宣傳
海報張貼位置VS店面通透度
店內宣傳物品布局
宣傳單的雷區
十招搞定宣傳單設計
客戶接收宣傳單的四大關鍵觸點
現場促銷(xiao)預(yu)熱關(guan)鍵點

五、炒店“七部曲”之：資源整合
1、準備物料
根據策劃方案列出所需的各種物料
最終確定物料清單
備齊物料
檢查確認物料
2、營造氛圍
氛圍營造必須滿足的兩個條件
氛圍營造的五個技巧
3、人員分工和培訓
將活動分為不同的模塊
為每個模塊分配一定的人員
人員分工的臨時性和計劃性
培訓時間選擇最好提前一段時日
炒店人員培訓必不可少的五項(xiang)內容

六、炒店“七部曲”之：現場執行
1、召開晨會，布置任務
2、攔截引導技巧
技巧1：借助性別優勢攔截
技巧2：攔截容易吸引且關鍵的人物
技巧3：不要把精力浪費在沒有購買力的人身上
技巧4：實在不感興趣的不要勉強攔截
技巧5：攔截話術不可少
技巧6：攔截人員要統一服裝
技巧7：派發小禮品吸引人流
技巧8：通過麥克大聲宣傳
技巧9：進店填表送禮品券
3、體驗技巧
技巧1：體驗人多時控制節奏
技巧2：播放產品廣告，根據廣告內容進行有獎問答
 技(ji)巧3：通過(guo)產品(pin)的一些(xie)特點讓用戶體驗(yan)使(shi)用

4、抽獎技巧
技巧1：抽獎前先要填信息表
技巧2：抽獎信息表不要太簡單，提高用戶感知
技巧3：控制抽獎速度，讓客戶排隊
技巧4：確保排隊人員人手一張宣傳單
技巧5：無人氣可找幾人排隊引人氣
技巧6：店外抽獎，店內領獎
技巧7：大獎通過照相、喊口號等方式增加客戶在店時長
5、路演技巧
技巧1：節目不要太多，一般節目間隔時間不少于10分鐘
技巧2：對主持人的活動產品知識進行培訓
技巧3：聚集人氣后，暫停路演，引導客戶入店
技巧4：避免“有人氣無銷量”的誤區
6、銷售技巧
技巧1：提前將產品包裝成禮包
技巧2：篩選目標客戶，對于意向顧客轉入銷售環節
技巧3：各小組分工形(xing)成閉(bi)環

7、物料使用情況跟進
物料使用程度直接關系活動的質量高低
制定物料使用情況跟進工具
8、業務發展情況跟蹤
活動之前，制定業務發展量
對員工的業務發展量進行實時跟蹤
9、SCPA異議處理技巧
isten：傾聽
Share：理解
Carify：澄清事實
Present：提出方案
Ask：請求(qiu)行動(dong)

七、炒店“七部曲”之：效果評估
1、數據分析
2、亮點點評
3、短板診斷

八、炒店“七部曲”之：爆款打造
1、爆款爆“炒”前的準備
選款的四大關鍵詞
能借力的外界因素
準確了解店鋪的數據
前期宣傳要點
2、爆款如何“炒”
找出產品的賣點，并做好宣傳設計
推廣方式以及時間
活動期間的注意事項
爆款銷量上升后的維護
附錄：炒(chao)店成功實例(li)演示(shi)

終端門店管理課程