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顧問式銷售技能培訓班

【課程大綱】
有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。
有時，銷售越努力，銷售業績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關鍵人物；有時，看來很有希望，最終卻輸給了對手；有時，你越介紹產品，客戶越不感興趣。其實：
1、銷售，就是取得客戶信任的過程，所以比銷售更重要的是，建立客戶對公司的信任，對你的信任。
2、銷售，就是不斷了解客戶需求的過程，所以比銷售更重要的是，客戶為什么煩惱。
3、銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程，所以比說服更重要的是，傾聽客戶的話。
4、銷售，就是幫助客戶解決問題的過程，所以比產品更重要的是，完整的解決客戶問題的方案。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種 銷售技巧，才會讓學員真正掌握課程內容。
本(ben)課程將站在(zai)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)角(jiao)度，按照銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)步驟(zou)，探討(tao)相關技巧，并教學(xue)員(yuan)用微信黏住客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)方法。而且結合心理(li)學(xue)的(de)(de)(de)一(yi)些理(li)論，比(bi)如(ru)“接觸效應(ying)”，比(bi)如(ru)“遺(yi)忘(wang)曲線”，比(bi)如(ru)“認知失調”，比(bi)如(ru)“首因(yin)效應(ying)”，比(bi)如(ru)“近因(yin)效應(ying)”等等，讓學(xue)員(yuan)在(zai)練習銷(xiao)(xiao)售技巧之(zhi)外，還(huan)知道技巧的(de)(de)(de)背后(hou)的(de)(de)(de)原理(li)。為今后(hou)銷(xiao)(xiao)售中(zhong)的(de)(de)(de)舉一(yi)反三，打下基礎。課程將強化“以客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心”的(de)(de)(de)理(li)念、探討(tao)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)，號召銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)成為客(ke)(ke)戶(hu)顧(gu)問，最(zui)終鎖定客(ke)(ke)戶(hu)。

【課程目標】：
1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。
2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。
3、掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。
4、掌握服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)的要點，讓客(ke)戶(hu)感受到后續服(fu)務(wu)帶(dai)來的價值，進(jin)而鎖定客(ke)戶(hu)，讓客(ke)戶(hu)持續購買。

【課時】：
標準課時兩(liang)天，也可以是(shi)三天，第三天讓學(xue)員分享案(an)例和心得，講(jiang)師點評。

【課程大綱】
備注：時間可以按照客戶的作息時間調整，最好每天6個小時
第一單元：客戶分類、需求分析
第一天上午9：00-12：00講師講授、學員分組研討
（一）、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
 1、顧問式銷售的核心：需求、價值；
 2、客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等；
 3、不同職位、行業的客戶需求分析；
 4、銷售的三要點：利益、特點、優點；
心理學原理：遺忘曲線、心理張力
授課(ke)方式：小組討論，現場練習(xi)銷售

第二單元：做足準備、制定策略
第一天下午1：30-5：30講師講授、學員分組研討
（二）、拜訪準備：不打無準備的仗
 1、拜訪前的四個準備；
 2、計劃與預測清單，預估可能結果；
 3、拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
 4、組織客戶的決策分析與應對策略；
 5、用微信和客戶建立連接；
心理學原理：拉塔納的社會影響效應、阿希的從眾效應
授課方式：小組討(tao)論，現場(chang)練習銷售

第三單元：恰當開場、融洽關系
（三）、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
 1、靠細節展示專業形象；
 2、與客戶溝通的四個區域；
 3、閑聊中，引到產品的優點上來；
 4、贏得信任四個原理；
心理學原理：互惠原理、接觸效應、自我暴露
授課方式：小組討論，現場練習銷售
解決問題：
做好顧問式(shi)銷售前，要樹立以(yi)客戶為中(zhong)心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhun)備(bei)，制定策略，并學會與客戶融洽(qia)氣(qi)氛的技巧。

第四單元：引導客戶、強調利益
第二天上午9：00-12：00講師講授、學員分組研討
（四）、提問引導法：鎖定客戶的需求
 1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
 2、開放問題：引導客戶多說；
 3、封閉問題：鎖定客戶需求；
心理學原理：梅拉比安的溝通原理、蘭格的控制感實驗
授課方式：小組討論，現場練習銷售
（五）、正面引導法：引導客戶自己下結論
 1、澄清：當不了解客戶的意思時；
 2、重復：當明白客戶的意思時；
 3、引申：把話題從一個點引申到另外的點；
 4、概括：和客戶一起總結概括；
心理學原理：認知失調、建構心理學，費帝文的漸進效應
授課方式：小(xiao)組(zu)討論，現場(chang)練習(xi)銷(xiao)售(shou)

第二天下午1：30-5：00講師講授、學員分組研討
（六）、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
 1、專業提問的技巧：詢問法則；
 2、面對不同客戶使用不同問題；
 3、必問的幾個背景問題；
 4、介紹方案：呈現方案的“價值”；
心理學原理：*的原理，French的六種社會影響力
授課方式：小組討論，現場練習銷售
解決問題：
在和(he)客(ke)戶談時(shi)，學會引導客(ke)戶，“問服”客(ke)戶，而不是一味的說服。在適當時(shi)機提(ti)出成交和(he)處理異議。

第五單元：六種異議、順利處理
（七）、處理異議：轉換客戶的角度
 1、客戶產生異議的原因：從你的角度看；
 2、異議處理的原則；
 3、處理異議的具體方法；
授課方式：小組討論(lun)，現場(chang)練習銷售

第六單元：價格談判、達成交易
（八）、成交談判：賣出價值
 1、成交時機的把握：對方的態度；
 2、常用的成交技巧；
 3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略；
心理學原理：小步原理
授課方(fang)式：小組討論，現場(chang)練習銷售

第七單元：服務客戶、以客為尊
（九）、超過期望：進行超出客戶希望的服務
 1、銷售人員的角色分析：代表公司；
 2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；
 3、客戶投訴時，承擔個人責任；
心理學原理：期望原理
授課方式：小組討論，現場練習銷售
解決問題：
客戶買(mai)的(de)是綜合起來的(de)感覺，而(er)不是簡單的(de)一(yi)個產品，因此要轉換對方對價格的(de)看法(fa)，讓客戶看到綜合的(de)價值，我(wo)們才能占(zhan)主動(dong)。做好后續的(de)服務，可(ke)以(yi)增強(qiang)客戶的(de)體驗，為以(yi)后的(de)銷售打(da)下基礎。

顧問式銷售技能培訓班