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合作廳渠道代理商管理

【課程特點】
70%方法+20%話術+10%理論
課程以(yi)“各(ge)項情(qing)景”作為主線，讓學員仿佛親臨(lin)現場工作當中

【課程目的】
一、對于合作廳、渠道代理商的運營管理培訓，實際上需要的是一份能簡單有效的工作指引，讓每個廳店的管理及營銷模式能實現標準化復制，從而減少因人員素質高低或流動性而影響店內銷售業績。
二、對于營銷經理，他們是屬于執行層面的基層骨干，他們需要的是明天立即能用的方法與話術，通過降低工作難度提高他們工作主動性。
三、人往往難以舍棄自己已有的習慣，因此聽了也未必愿意去做。
四、綜上所述，李餉認為針對學員的課程中方法與話術應占比80%以上。
五、結(jie)合(he)以上的(de)(de)局(ju)面需(xu)求，課程將(jiang)指引學(xue)員(yuan)細致梳理(li)渠道門店的(de)(de)管(guan)理(li)及(ji)(ji)(ji)運營的(de)(de)工(gong)作(zuo)（全為方法及(ji)(ji)(ji)案例、圖片，非理(li)論宣貫），通(tong)過(guo)“以教代(dai)管(guan)”，“潛意(yi)識領導”等模塊的(de)(de)學(xue)習，掌握高(gao)效(xiao)的(de)(de)管(guan)店管(guan)人之術。同(tong)時(shi)把原來(lai)流行的(de)(de)炒店工(gong)作(zuo)拆(chai)分(fen)細化到每(mei)天常態化工(gong)作(zuo)中，真正實現為客(ke)戶“重定標準”——買手機*營業廳。最后，指引學(xue)員(yuan)通(tong)過(guo)借(jie)力打力，融(rong)合(he)4G優(you)勢與部分(fen)APP應(ying)用特點，掌握相應(ying)的(de)(de)操作(zuo)法，讓(rang)客(ke)戶提(ti)進店率及(ji)(ji)(ji)消費貢獻值。

【課程對象】渠道管理人員，營銷經理、店長
【課程時長】2天
【課程關鍵詞】4G，運營(ying)管理，應對話術，工作步驟(zou)

【課程大綱】
第一章 【形勢篇】互聯網時期的4G推動
第一節從客戶立場看4G
一、客戶心中：“FDD、TD”等專業術語就是“#￥%@#*”
二、客戶期盼：4G不僅僅是比3G快而已
三、用客戶語言解讀4G優勢
從3家運營商目前政策及終端分析
從客戶使用習慣趨勢分析
四、用戶“轉移”及“升級”
“非智能”轉“智能”
3G轉4G
他網轉本網
第二節對比競爭對手，本網產品的優勢剖析
一、產品價值對比話術
二、“窗簾布理論”（李老師原創）
追求(qiu)快樂 VS 逃(tao)避痛苦

第二章 【管理篇】增強代理商的合作緊密度
第一節 強化內功——實戰的“潛意識領導術”
一、門店的三種角色
工具研發者—老板
工具制造者—店長
工具使用者—店員
三個角色各自的工作標準
二、人員管理的問題探尋與分析
老好人管理者卻不被下屬領情
超人主管的“時間去哪兒”
三、老好人如何“變壞”（提供具體的方法及話術）
從“友善”轉化為“魅力”
從“請求”轉化為“激勵”
四、如何做好時間管理
被下屬綁架時間的原因
5分鐘晨會技巧
授權與進程管理
第二節 渠道管理者的“以教代管”
一、為門店做業務政策的“二次解讀”
首推的關鍵人：老板VS店員
推動業務的驅動點：薪酬VS難度
一起學習(xi)“講(jiang)人話(hua)”——政策二(er)次解讀(du)話(hua)術模版公式

第三章 【運營篇】提升合作廳的推廣能力
第一節 門店督導工作—督導宣傳
一、檢查門店宣傳品有無符合客戶四大觸點
時間觸點：什么時候更新海報會有人看
軌跡觸點：哪個位置是客戶最容易停留的區域
視線觸點：門口玻璃什么時候要貼海報，什么時候要通透
關注觸點：禮品堆頭是重數量還是重種類（照片案例：10塊錢讓禮品堆頭華麗變身）
二、宣傳物品的雷區（通過實際照片素材進行分析）
雷區一：位置不當，客戶不愿意主動查看
雷區二：雜亂無章，致使看都不看
雷區三：過于創意，客戶思考需要繞圈
雷區四：排版缺失，無效畫面占據大量空間
雷區五：過于專業，客戶看不懂的字眼太多
第二節 門店督導工作—督導陳列
一、檢查門店有無害人害己的終端陳列方法
二、客戶行進軌跡決定黃金展柜
類型一：以立柜展桌為主的門店
類型二：中間有體驗桌的門店
類型三：中小型夫妻店
三、督導門店定期開展終端陳列活化
借勢陳列——低端機的救贖
比較陳列——中端機的契機
凸顯陳列——高端機的升華
生動陳列——促進配件銷售
第三節 通過提升服務滿意度帶動業績
一、重點檢查迎賓開場白
錯誤示范：“歡迎光臨請問需要辦理什么業務”“您好過來買手機嗎？”
用開場白定標準
二、指引店員巧用發問“轉客”
讓“來辦業務的”轉成“來看手機的”
讓“來(lai)看手(shou)機(ji)的(de)”轉成“來(lai)買手(shou)機(ji)的(de)”

第四章 【營銷篇】精準指引合作廳生產工作
第一節 指引終端營銷
一、沒經過發問的銷售=無效的銷售
終端銷售3必問
二、結合客戶心理精準化推薦
4G環境下客戶購買手機的心理順位
結合客戶心理順位的推銷方法及話術
第二節 促進成交及異議處理經驗分享（提供具體話術）
一、五大糾結型難成交客戶的應對方法
1.類型一：帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內外不一的客戶（難以獲息真實需求）
4.類型四：開口直奔價格
5.類型五：反復強調“我只看看”
二、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側面肯定+重新定標準
3.情景演練（附有標準話術提供）
a)客戶手握手機體驗，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機款式少
c)客戶抱怨手機款式舊
d)客戶抱怨手機反應慢
e)客戶表示不需要其他的手機
f)客戶覺得哪個都好，決定不了買哪個
g)客戶想購買一個手機，但不想辦套餐
h)給客(ke)戶(hu)介紹完終端或者套餐后，客(ke)戶(hu)沉默

第五章 【微炒篇】指引合作廳低成本門店促銷
一、針對存量用戶的定期召回
案例分享：汽車4S店定期保養你敢不回去？
低成本開展手機保養日
二、針對增量用戶的門店促銷
案例分享：準備好促銷結果遭遇極端天氣
案例分享：50元開展門店促銷活動
只有200份禮(li)品(pin)如何影響5000名客戶

合作廳渠道代理商管理