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渠道經理拓點課程

【課程對象】渠道管理人員，營銷經理、店長
【課程時長】2天

【課程大綱】
第一章 渠道選址博弈論
第一節 最優門店地址——客戶需要的時候能“馬上想起你”
一、同行密集客自來——“客流多”與“競爭大”的博弈
租金價位成因
同行門店是否鋪貨
競爭對手與本家的比例
流動人口
二、進門定律——“要做好”與“鄉鎮嘛”的博弈
路人每多做一個動作，進店的沖動就降低  13%
三、冷靜看優勢——“路邊店”與“后街店”的博弈
進拐角拐的是什么角
路邊店與后街店的租金差
高租金下的風險
各種高租金“黑店”的案例
四、看人流量的性質——“路人甲”與“打醬油”的博弈
人多固然好，但是千萬要分析他們的“性質”
第二節 次優門店地址——客戶需要的時候能“剛好碰見你”
一、智豬博弈在選址上的運用——“做大豬”與“蹭大豬”的博弈！
尋找大豬
做大豬——“如何砸錢把門店帶旺”
蹭大豬——“如何讓大豬的人也過來一下”
第三節 無奈門店地址——客戶需要的時候能“被迫見到你”
一、案例分析——為何有得天獨厚的優勢卻做得那么爛？
二、異業(ye)合作點選擇要素

第二章 攻心為上——強勢開拓渠道網點
第一節 預則立，不預則廢
一、渠道老板為何要與你合作？
三家產品中你的最好？
你的補貼最高？
你的產品最有利于放號？
渠道經理跟我關系最好？
二、渠道經理三大工作對象分析
分銷商、店老板
店長、采購
店員、各品牌促銷
第二節 調研勘察，蓄勢待發
二、對店老板的調查
調查內容
對調研所得的有效利用
渠道老板4必問
討論演練：渠道老板期盼VS渠道經理能匹配
三、對門店的調查
調查內容
對調研所得的有效利用
四、攻心談判
行動前：武裝渠道經理的包包
行動中：巧妙畫餅（“三大餅”打動門店老板）
Q&A：談判中常(chang)遇(yu)問題的話術(shu)解答

第三章 標準督導，有根有據地培優
第一節 督導宣傳
一、客戶接收宣傳物品的關鍵觸點
時間觸點
軌跡觸點
視線觸點
關鍵觸點
二、宣傳物品的雷區（通過實際照片素材進行分析）
雷區一：位置不當，客戶不愿意主動查看
雷區二：雜亂無章，致使看都不看
雷區三：過于創意，客戶思考需要繞圈
雷區四：排版缺失，無效畫面占據大量空間
雷區五：過于專業，客戶看不懂的字眼太多
三、店內內宣傳物品布局
做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時候做——結合廳內客戶軌跡進行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設(she)計方(fang)式（附真(zhen)實(shi)圖片范例）

第二節 督導體驗
一、建立信任，萬能的店員開場白
店員不愿意主動銷售的原因
為何客戶容易被嚇跑
二、萬物皆兵，體驗桌自主吸引客戶體驗
“手機體驗區”VS“W.C直走左拐”
“僅售￥699”=“你可以走了”
參數過度羅列
第三節 督導終端陳列
一、害人害己的終端陳列方法
二、客戶行進軌跡決定黃金展柜
類型一：以立柜展桌為主的門店
類型二：中間有體驗桌的門店
類型三：中小型夫妻店

第四節 督導銷售
一、沒經過發問的銷售是無效的銷售
1.推薦前需要向客戶發問什么問題
2.今天過來買手機的嗎？VS 今天過來了解哪幾款手機？
3.現在有存費購機活動 VS 存費購機您辦了沒有？
4.預設價格 VS 可承受價格
二、銷售人員推薦流程
1.常見的極端流程（盡走3G極端）
a)開口就是安卓XX系統
b)開口就是好玩的應用
c)“我們現在還搞活動”，直接用價格討論讓客戶放下手機
2.客戶對手機需求的心理順位分析
3.體驗手機=千方百計地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗
b)兩個人聊半天手機一直在桌面
c)只是用手指對著手機桌面“劃劃劃”什么都沒打開
三、各場景模擬演練
1.帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內外不一的客戶（難以獲息真實需求）
4.類型四：開口直奔價格
四、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側面肯定+重新定標準
3.情景演練
a)客戶手握手機體驗，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機款式少
c)客戶抱怨手機款式舊
d)客戶抱怨手機反應慢
五、促進合約銷售——政策二次解讀公式
1.降低難度，增加店員積極性
2.二次解讀，讓客戶更容易接受
3.政策二次解讀公(gong)式(shi)（結合實際政策闕(que)入公(gong)式(shi)的(de)案例）

第四章 爆炒渠道，指導門店提高人氣
一、廳內成交率的核心要素
好產品
客戶流
好服務
好環境
上述要素中的輕重緩急
二、一切以“人”為基礎
炒店主要服務對象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、客戶召回策略
欠優做法：體驗沙龍，互動游戲
創新做法：3G手機保養日（參考汽車4S保養概念）
四、以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
白送給客戶導致客戶不滿
積分保養卡概念及使用方法
通過積分提供服務撐爆店內人氣
五、聚集人氣的“人財物”分工協同
攔截+演示+促成，人員各司其職
成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實際案例及照片）
六、低成本微促銷方法介紹（頭腦風暴+案例分享）
為何游戲活動會流于形式
經費只有￥100塊如何吸引人氣
活動當天恰逢下暴雨
禮品只有(you)200份但是要影響到(dao)5000個以上(shang)的客戶

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