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中國企業培訓講師
客戶的開發與維系
 
講師(shi):王子璐 瀏覽次數:2643

課程描(miao)述INTRODUCTION

客戶的開發管理培訓

· 銷售經理

培訓講師:王子璐(lu)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶的開發管理培訓

第一章:銷售的認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對客戶的常見心態解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售(shou)員的核心價值——和客(ke)戶(hu)交朋友

第二章:客戶的開發與初次接洽
一、客戶開發的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標
三、如何尋找決策人
四、初次拜訪客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
五、初次拜訪客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
六、建立初次拜訪客戶時的三個目標
七、訓練初次拜訪客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
八、主動熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
九(jiu)、如(ru)何(he)做到不給(gei)客戶壓力

第三章:客戶開發中的需求探詢
一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十(shi)、如何引發客戶的興(xing)趣,找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章:客戶開發中的產品/服務呈現
一、產品/服務呈現的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業,客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容,見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里,最好的呈現自己的產品/服務
二、產品介紹中的六大訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產品/服務呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與(yu)產品/服(fu)務呈(cheng)現總結(jie)——不求面(mian)面(mian)俱到,只求客戶(hu)想(xiang)要

第五章:客戶維系中的邀約客戶與跟進客戶
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進,不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶,在電話跟進時態度會發生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
七、從(cong)客戶(hu)跟(gen)進與邀(yao)約中挖掘(jue)銷(xiao)售自我的(de)潛能【視頻案例】

第六章:客戶維系中的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉介紹
3、社會化傳播

客戶的開發管理培訓


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