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中國企業培訓講師
銷售團隊建設與銷售運營管理
 
講(jiang)師:王(wang)子(zi)璐(lu) 瀏覽次(ci)數:2549

課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

銷售團隊建設管理課程

· 中層領導

培訓講師:王子(zi)璐    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售團隊建設管理課程

第一章:銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、從不同的角度看銷售管理者
2、銷售管理者的管理方向
3、銷售管理者與非管理者的本質區別
二、銷售管理者的狀態認知【互動測試】
1、通過互動測試學員的管理方法認知度
2、通過互(hu)動(dong)測(ce)試學員的管理意(yi)識認知度

第二章:銷售的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、來店量
2、成交率
二、來店客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、保有客戶管理方法【案例分析】
1、增購
2、轉介紹
3、社會化傳播

第三章:銷售團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】
2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第(di)四象限管理

第四章:銷售的溝通管理
一、溝通模型的建立【視頻案例+游戲互動】
二、溝通中容易出現的三個問題
1、分叉的頻道
2、關閉的頻道
3、爭奪頻道
三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同類別人群的溝通方式【互動游戲】
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、溝通的方向【互動練習】
1、對上溝通
2、對下溝通
3、水平溝通

第五章:銷售的激勵管理
一、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
三、激勵的四大原則
四、物質激勵的四大方法
五、精神激勵的五大方法
六(liu)、負激勵的三大方法

第六章:銷售的目標與績效管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
四、績效設定的目的與方法
1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】
2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】
五、績效設定方法
1、績效全景設計圖
2、績效考核的依據
3、績效的本質
4、績效設置的技巧
六、實現銷售團隊績(ji)效*化【互動(dong)練習(xi)】

銷售團隊建設管理課程


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