母嬰店：贏在大賣場
講師：石屹(yi)咨(zi)詢 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu)：2544
課(ke)程描述INTRODUCTION
母嬰店培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
母嬰店培訓
為什(shen)(shen)么新(xin)進的(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)很快(kuai)就有下架、鎖碼的(de)(de)(de)尷(gan)尬(ga)？ 又要品(pin)(pin)牌、又要銷量、還要考核費(fei)(fei)銷比，我(wo)(wo)該(gai)(gai)如(ru)何平衡？ 為什(shen)(shen)么買手總(zong)拿你的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)做(zuo)“超低價”？ 費(fei)(fei)用(yong)花在哪些方面才會(hui)有更大(da)的(de)(de)(de)產出？ 終端關鍵要素(su)每個(ge)(ge)環節都(dou)沒漏掉，該(gai)(gai)做(zuo)的(de)(de)(de)都(dou)做(zuo)了，為什(shen)(shen)么表現還是(shi)差強人意？ 賣(mai)場(chang)強勢，買手個(ge)(ge)個(ge)(ge)如(ru)狼(lang)似(si)虎，我(wo)(wo)們(men)(men)業務人員與(yu)賣(mai)場(chang)溝通似(si)利有了恐懼(ju)感！ 賣(mai)場(chang)給的(de)(de)(de)費(fei)(fei)用(yong)條件總(zong)是(shi)獅(shi)子大(da)開(kai)口(kou)，進也不是(shi)，不進也不是(shi) 貿易條款(kuan)總(zong)是(shi)水漲船(chuan)高，銷量越(yue)大(da)反而虧損越(yue)大(da) 費(fei)(fei)用(yong)名錄多也牛毛，品(pin)(pin)牌廠家只能任KA宰割(ge)嗎 我(wo)(wo)們(men)(men)想在門(men)(men)店(dian)多做(zuo)點陳列空(kong)間、營造品(pin)(pin)牌形象(xiang)，為什(shen)(shen)么總(zong)是(shi)百般為難我(wo)(wo)們(men)(men) …………
課程背(bei)景(jing)：
對(dui)于(yu)(yu)眾多快速消費品、小家電(dian)、家居生活用(yong)品等(deng)(deng)商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)供應(ying)商(shang)(shang)而言，商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)渠(qu)(qu)道（或稱現代渠(qu)(qu)道、KA渠(qu)(qu)道等(deng)(deng)）是(shi)不(bu)可(ke)回避(bi)、不(bu)可(ke)替代的(de)(de)(de)。商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)渠(qu)(qu)道對(dui)公司的(de)(de)(de)品牌(pai)建(jian)設、銷量貢(gong)獻、新品推(tui)廣等(deng)(deng)都極(ji)具(ju)吸引力，并且(qie)通過與商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)打交道可(ke)以(yi)(yi)提升(sheng)供應(ying)商(shang)(shang)渠(qu)(qu)道運(yun)作(zuo)的(de)(de)(de)整體管理水平。 但是(shi)，對(dui)供應(ying)商(shang)(shang)而言，商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)渠(qu)(qu)道也是(shi)“痛(tong)(tong)之(zhi)切”的(de)(de)(de)！比(bi)如供零地位的(de)(de)(de)不(bu)平等(deng)(deng)，將合(he)(he)作(zuo)置于(yu)(yu)不(bu)對(dui)等(deng)(deng)地位。在(zai)帳(zhang)期、物流、費用(yong)以(yi)(yi)及(ji)合(he)(he)作(zuo)規(gui)則上總是(shi)處(chu)于(yu)(yu)被動地位。雙比(bi)如商(shang)(shang)*激(ji)烈(lie)，赤裸裸的(de)(de)(de)實踐著(zhu)(zhu)(zhu)“馬太效應(ying)”。而且(qie)時刻(ke)“檢驗”著(zhu)(zhu)(zhu)供應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道運(yun)作(zuo)水平，當(dang)然你(ni)也要為此交“學費”。 隨著(zhu)(zhu)(zhu)市場(chang)競爭的(de)(de)(de)加(jia)劇，提升(sheng)商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)對(dui)供應(ying)商(shang)(shang)而言變(bian)的(de)(de)(de)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)迫(po)切。很多供應(ying)商(shang)(shang)（企(qi)業(ye)(ye)及(ji)他們的(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)）顧慮成本(ben)(ben)高(gao)，覺(jue)得(de)做商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)出力不(bu)賺錢或是(shi)區(qu)域中沒有(you)優(you)勢，談(tan)的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)條(tiao)件不(bu)好，難操作(zuo)而不(bu)敢涉(she)足；或是(shi)進去了單店業(ye)(ye)績慘(can)淡，合(he)(he)作(zuo)條(tiao)件越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)差進入惡(e)性循環(huan)；或是(shi)與采購打交道不(bu)得(de)要領(ling)，一想(xiang)到(dao)就害怕，總是(shi)被買(mai)手左(zuo)右著(zhu)(zhu)(zhu)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。 總之(zhi)，商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)非常誘人(ren)，但現在(zai)痛(tong)(tong)苦(ku)非常大。正是(shi)基于(yu)(yu)這(zhe)樣(yang)一個大的(de)(de)(de)市場(chang)背(bei)景，我們推(tui)出了《贏在(zai)大賣(mai)場(chang)》系(xi)列課程(cheng)，對(dui)供應(ying)商(shang)(shang)如何運(yun)作(zuo)商(shang)(shang)超(chao)(chao)(chao)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)技(ji)能和銷售(shou)談(tan)判技(ji)能給(gei)予針對(dui)性指導，本(ben)(ben)課程(cheng)也已經服務(wu)過如蒙牛(niu)、統一、潔麗雅、雙匯、蘇(su)泊爾等(deng)(deng)眾多*的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，市場(chang)反饋(kui)相當(dang)不(bu)錯！
培訓對(dui)象：
本課(ke)程針對運作(zuo)商超渠(qu)道的(de)(de)供應(ying)商業(ye)(ye)務(wu)團隊(dui)：包(bao)括運作(zuo)KA渠(qu)道的(de)(de)品牌企(qi)(qi)業(ye)(ye)及其經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)團隊(dui)，銷(xiao)(xiao)售經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售主管、業(ye)(ye)務(wu)代表等(deng)；適用于企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商大會(hui)、業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)總結會(hui)、區域巡回培訓等(deng)場合以及定向(xiang)招生的(de)(de)公(gong)開課(ke)
培訓收益(yi)：
1、掌握(wo)終端業績提升的一(yi)個核心思(si)想：對的事情堅(jian)持做(zuo)；
2、幫助(zhu)業(ye)務團隊構建商超門店(dian)(dian)管(guan)理的系統思維；從門店(dian)(dian)選擇、產品結(jie)構、位置(zhi)、陳(chen)列、價(jia)格管(guan)控、庫存、生動(dong)化、促銷、導購(gou)、客情(qing)等十個方面，對每個方面進行實(shi)戰化講解，并結(jie)合門店(dian)(dian)管(guan)理中會遇(yu)到(dao)的問題，為您的日常管(guan)理工作(zuo)提供了具有(you)實(shi)戰指導意義的參考；
3、增強對商務(wu)談判(pan)的理(li)解，提(ti)升(sheng)商務(wu)談判(pan)的控(kong)制(zhi)技(ji)能(neng)(neng)；學習針對商超(chao)渠道運營的溝通能(neng)(neng)力及談判(pan)技(ji)巧，提(ti)升(sheng)業(ye)務(wu)團隊的運作能(neng)(neng)力
培訓時間：完整版18小時，即(ji)叁(san)天(tian)[精簡版12小時，即(ji)貳天(tian)]
培訓(xun)方式(shi)(shi)：課堂講(jiang)授(shou)、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟(qi)發式(shi)(shi)互動教學
適(shi)合行業：糖果巧克力蜜餞食(shi)品(pin)；糕點餅干膨(peng)化食(shi)品(pin)；方便(bian)食(shi)品(pin)；食(shi)用(yong)(yong)油；罐(guan)頭食(shi)品(pin)；肉制品(pin)；速凍食(shi)品(pin)；沖調(diao)食(shi)品(pin)；炒貨(huo)烘焙食(shi)品(pin)；乳(ru)品(pin)；調(diao)味食(shi)品(pin)；飲料；酒類；瓶裝水；洗滌用(yong)(yong)品(pin)；化妝(zhuang)品(pin)；個(ge)人護理(li)用(yong)(yong)品(pin)；嬰幼兒護理(li)用(yong)(yong)品(pin)；生活用(yong)(yong)紙(zhi)；文具；小家電；小家紡；家居生活類用(yong)(yong)品(pin)……
課程大綱：
引言：愛之深、痛之切的商超
第一部分 鍛造強勢商超門店——單店銷量提升(sheng)
研討：如何避免新入場(chang)(chang)的門店下架(jia)、鎖碼(ma)、清場(chang)(chang)？
一、門店(dian)選擇確定
1、要么不進，要么做好 2、七步選(xuan)定(ding)KA門店 3、選(xuan)擇(ze)有生意潛力的門店
案例：某休閑食(shi)品(pin)企業門店選(xuan)擇工具與方法；
二、產品結構設計
1、終端產品組合制勝——研討(tao)：如何優(you)化KA門店SKU組合？
2、明(ming)確你的分銷標準
3、終端(duan)分(fen)銷標(biao)準的跟進——工具：終端(duan)店內(nei)的分(fen)銷狀況要周期檢查(cha)并(bing)策略調整
三、爭取有利(li)位(wei)置
1、零售商在經(jing)營“平效(xiao)” 2、占(zhan)位(wei)——你買的是“站票(piao)”嗎？ 3、位(wei)置(zhi)：貨區、水平、垂(chui)直……
研討：你(ni)想要的位(wei)置(zhi)在哪里？ 研討：如何(he)爭取好的位(wei)置(zhi)？
四(si)、做(zuo)好產(chan)品出(chu)樣陳列
1、陳列要解(jie)決的問題——研(yan)討：陳列中常犯的錯誤
2、產品陳列18大法則
3、陳列的5點策略認知——工(gong)具(ju)：產品貨(huo)架配置表
五、價格嚴格管控
1、價(jia)格——高也(ye)不是，低(di)也(ye)不是 2、產品動(dong)銷的非價(jia)格因(yin)素
研(yan)討：超(chao)市猛于虎，砸價(jia)怎應(ying)付？
六、庫存(cun)保障合理
1、庫(ku)存——高(gao)也不(bu)是，低(di)也不(bu)是 2、終端庫(ku)存管理涉及的問題 3、如何改進KA賣場的配送
工(gong)具：1.5倍安全庫存(cun)的(de)應(ying)用及限制
七、助(zhu)銷促進生意氛圍
1、利于市場(chang)建設的各種(zhong)道具(ju)的運(yun)用(yong)，實現終端攔截(jie)的重要武器 2、常見物料(liao)種(zhong)類(lei)及運(yun)用(yong)方法
案例：可口(kou)可樂的(de)生動化(hua)要求
八(ba)、導購實(shi)現(xian)終端(duan)攔截
1、導購管理的(de)現狀：人多、職位低、代溝、流動(dong)性(xing)高…… 2、高效的(de)終端人員培訓方(fang)法 3、非物質激勵(li)導購的(de)10大方(fang)法
案例：因導(dao)購行(xing)為而遭罰款
九、靈活運用(yong)促銷手段
1、解析賣場促銷(xiao)(xiao)方(fang)法(fa) 2、設(she)計促銷(xiao)(xiao)方(fang)案的(de)(de)關鍵(jian)要素 3、促銷(xiao)(xiao)方(fang)案的(de)(de)高效執行 4、促銷(xiao)(xiao)效果評估的(de)(de)多(duo)維方(fang)法(fa)
研討：促(cu)銷(xiao)方(fang)案不(bu)能落地的原因
十(shi)、終端表現(xian)維護實(shi)操——固定巡訪
1、門(men)店(dian)基(ji)礎信息建檔與規劃(hua) 2、門(men)店(dian)巡訪(fang)(fang)安排——七定(ding) 3、固定(ding)巡訪(fang)(fang)執(zhi)行(xing) 4、巡訪(fang)(fang)過程管控
案例：某母(mu)嬰企業“固(gu)定巡訪”實操
第二部分 現代商超銷售溝通(tong)與談判(pan)
一、如何建立(li)平(ping)等的合(he)作(zuo)平(ping)臺
1、采(cai)購——你(ni)為什(shen)么這(zhe)樣強勢？
2、溝通是一種態度，而非技巧
3、如何與賣場做(zuo)好客情？
二、商超(chao)談(tan)判(pan)的(de)關鍵要素
1、策略——明確(que)談判目標與策略
2、準(zhun)備(bei)——談(tan)判不是(shi)靠口才，而是(shi)靠準(zhun)備(bei)
3、需求——了解客(ke)戶的角色與需求
4、過程——把握談判的(de)開場、過程與收場
5、跟進(jin)——談(tan)判結果(guo)的評(ping)估、落實(shi)與跟進(jin)
三、如何(he)在貿易條款(kuan)談判中(zhong)取得優勢地(di)位
1、價(jia)格條(tiao)款(kuan)談判策略
2、返利條款談判策略
3、費用條款談(tan)判策(ce)略
4、促銷條款談判策略
5、后勤條款談判策略
6、付款條(tiao)款談判策略
四(si)、銷售談判實戰(zhan)技巧(qiao)
1、建立談(tan)判優勢(shi)——取(qu)得談(tan)判的(de)優勢(shi)關(guan)鍵是你能否(fou)改變雙方心理優勢(shi)的(de)對比
2、交(jiao)換——談(tan)(tan)判是共同獲利、各(ge)取所需，所以(yi)“交(jiao)換”是談(tan)(tan)判最基本活動
3、虛擬上級——利(li)用(yong)“授權”的因素，有時候為我們可(ke)以(yi)虛擬一個“上級”
4、讓步——讓步談判(pan)成功的必然因素(su)，但如何讓步的更有策略呢？
5、打破疆(jiang)局——疆(jiang)局是(shi)雙方共輸(shu)的結(jie)果(guo)，但也(ye)不乏是(shi)新的契機
6、沉(chen)默/拖(tuo)延——利用“時(shi)間(jian)”，打心(xin)理(li)戰
7、解決分歧——解決分歧五法
8、角(jiao)色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、配(pei)套——一(yi)條一(yi)條的(de)談，還(huan)是當做(zuo)整體談？……
五、步步為(wei)贏——KA商(shang)談過程控制
一）、開始(shi)階段(duan)——風起云涌(yong)
第一(yi)招：以逸待勞——以良好(hao)的(de)心(xin)態、足夠的(de)耐心(xin)去迎接談(tan)判對手
二）、防守(shou)階段(duan)——處(chu)亂不(bu)驚
第二招：假癡不癲(dian)——以刨根問底的態度(du)、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第(di)三(san)招：葉底藏花——不斷的掩(yan)藏我方意圖，把握對(dui)談判(pan)空間的控制……
三）、進(jin)攻階(jie)段(duan)——得寸進(jin)尺
第九(jiu)招：無中(zhong)生有——學(xue)會指責(ze)，提要求，即使這(zhe)些是(shi)不存在的、是(shi)無理的！
第十招：拋磚引玉——引發對(dui)方(fang)思(si)考并借以探尋對(dui)方(fang)所(suo)思(si)所(suo)想與談判(pan)底線……
四）、韁持階段(duan)——紋(wen)絲不動
第十三招(zhao)：借尸還魂——假(jia)借上級(ji)或其他部(bu)門(men)的行為與意思來達到目的……
五(wu)）、破局階段——柳岸花明
第十五招：適(shi)可而(er)止——適(shi)時的中止談(tan)判，重新(xin)調整談(tan)判目標(biao)與談(tan)判方法……
六）、結束階(jie)段(duan)——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放(fang)松警(jing)惕，要保持談判結果到最后……
注：更多(duo)內容可參(can)考王同老師(shi)著(zhu)作《贏在大賣場(chang)：商超渠道開發與管理》（廣東經(jing)濟出版社）
母嬰店培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/36950.html
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