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經銷商開發與管理

培訓目標：
1. 厘清廠家與經銷的關系，明確廠家業務人員的角色定位；
2. 學習經銷商開發的策略，提升說服準經銷商合作意愿的溝通談判能力；
3. 學習拜訪經銷商的方法；
4. 學習管理經銷商的策略要點及方法；
培訓對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-））
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學
培訓時間：12小時，即(ji)貳天(tian)

課程大綱：
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節、經銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）
1、思考：我們為什么要找經銷商？
2、如何正解“廠商共贏”？
3、廠商之間，業務人的角色定位
4、對經銷商應有維護、有管控
 
第二節、開發經銷商策略思維
1、經銷商開發步驟（倒著構建渠道）
2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
2、區域潛在客戶資源調查
3、拜訪目標經銷商
評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
工具：經銷商量化評估表的應用
初步拜訪你的目標經銷商
4、選擇合適你的經銷商
區域市場經銷商結構的規劃
選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
 
第三節、準經銷商合作意愿促成談判
1、你得有好的態度（冰山下的東西）
積極、正面、主動
誠懇，可信的
站在他的立場考慮問題
關注到細節、關注過程
生意之外的溝通能力
2、準經銷商談判致勝技能
要知道準客戶的心思
溝通談判的關鍵要素及準備：實力、共贏……
準經銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）
溝通實用策略：厚而不憨、心中有數、營造環境、善動者動與九天之上
3、準經銷商合作意愿的激發
了解他經營、管理的現狀
從中發現一些問題
讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）
擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
提供解決方案（即我們的合作方案）
4、互動：新客戶開發，疑難問題破解
 
第四節、如何有效拜訪經銷商
第一步：拜訪準備
1、優秀業務人員的職業心態：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、如何獲得客戶對你的認可/信任？
討論：如何克服經銷商的“不關心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求/引導需求
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、探尋顧客需求
積累你對經銷商的認識（經驗）
需求探尋技能——望、聞、問、切
3、*提問銷售法激發客戶的需求
第四步：產品/政策/方案的價值呈現
1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務？
思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？
第五步：客戶異議處理
1、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
2、互動：銷售話術的運用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務
 
第五節、如何有效管理經銷商
引子：提升你在經銷商那的“影響力”
1、經銷商管理的要點
經銷商管理管什么？（結果與過程）
顧問式管理才是有效的方式
2、經銷商的評估與分級管理
3、經銷商的目標管理，設定、跟進與考核
4、經銷商的激勵管理
對經銷商激勵的內容
對經銷商激勵的方式
5、對經銷商的過程管理
最后，學(xue)員(yuan)疑難(nan)問題破(po)解；學(xue)員(yuan)優秀(xiu)案例分享與(yu)點評；

經銷商開發與管理