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中國企業培訓講師
市場拓展與客戶營銷策略——中層管理版
 
講師:蘭潔(jie) 瀏覽(lan)次數:2550

課程描(miao)述INTRODUCTION

市場與客戶營銷培訓

· 中層領導

培訓講師:蘭潔    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

市場與客戶營銷培訓

培訓目標
1、拓展市場、了解客戶采購特點與采購流程,幫助網點負責人下達任務,并讓業務人員系統的把握營銷流程 
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 
3、幫助業務人員理解和掌握接觸客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧 
4、業務人員掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 
5、掌握為客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發展  
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關系的策略和技巧 
8、掌握各種的營銷金點。  
9、透析客戶深層次需求,以專業的客戶開發流程提高效率; 
10、運用客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率; 
11、運(yun)用(yong)顧(gu)問式銷售技巧發掘客戶難點,樹立咨詢專家形象。

培訓人員:銀行網點負責人、銀行業務部、銀行客戶業務部、集團客戶業務部人員
培訓時間:1天(tian)精華課程、2天(tian)完全版課程(每天(tian)六小時)

課程大綱:
一、社區市場調查、開發

本市的社區財富分割、功能分割調查
客戶層次劃分
哪些是網點眼中的好市場
案例:建(jian)行威海分行POS機(ji)社區營(ying)銷(xiao)方案

二、市場拓展開發客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌(mo)生開發

三、市場拓展社區活動的情報收集
居民出入、休閑時間
以往活動喜好
男女、老少、婚否大體比例
近期活動安排
競爭銀行活動調查
收入(ru)、需求分析調(diao)查(從(cong)戶型、寵物(wu)、房產新舊、周(zhou)邊消費(fei)、居民素質等入(ru)手)

四、銀行客戶開發流程 
1、銀行客戶開發八步法:  
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶  
信息采集案例:現貨倉單質押擔保信貸 
甄選標準:資產規模VS經營規模 
3、接近客戶的細節和技巧 
4、如何快速建立信任  
5、銀行客戶開發的“一個中心、兩個基本點”: 
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 
案例:某企業票據質押開票業務 
6、銀(yin)行客(ke)戶關系(xi)管理八(ba)大武器  

五、業務“客戶接觸”關鍵技巧 
1客戶接觸的三個策略  
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則  
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 
4必須遵循的兩個原則  
5業務客戶接觸情境營銷實戰訓練:汽車公司 
6存款類業務營銷金點  
7某銀行(xing)大(da)昌(chang)鐵礦存款業(ye)務營銷(xiao)案分(fen)析 

六、銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 
1客戶構金融服務需求的概念與內涵 
2客戶需求的分類 
存款類需求 
信貸類需求 
結算類需求 
理財型需求 
一攬子需求  
4需求訪談中的人際溝通風格匹配 
5需求訪談問題清單設計
對公客戶需求案例分享與分析:公司案例
7票據類業務營銷金點  
8某(mou)銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分

七、銀行業務人員客戶拜訪八步驟 
1、拜訪前的準備 
1)計劃準備  
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 
2)外部準備  儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 
3)內部準備  信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 
4)十分鐘法則  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門   敲門、話術、態度、注意 
3、贊美觀察  贊美、話術、觀察例舉 
4、有效提問  提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧 
5、傾聽(ting)推介 6、克服異議 7、確(que)定達成 8、致謝告辭(ci)  

六、銀行客戶銷售策略:關鍵人策略 
1、客戶對銀行服務的五大核心需求: 
采購、銷售、融資、管理、理財  
銀行解決方案的若干案例:
2、練習:利益展示的FABE法
3、關鍵人策略六步法 
4、如何發展內線
5、銀行(xing)客戶中的影響人:決(jue)策人、執行(xing)人、使(shi)用人 

七、如何與客戶有效溝通 
1、如何才能有效溝通? 
2、客戶的性格特點:DISC分析 
控制型、分析型、表現型、和藹型 
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設??  
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧:開場白、方案書、締結成交?? 
溝通演練:  

八、業務“交易贏得”關鍵技巧 
1、銀行對公業務人員業務案例模擬 
2、交易贏得與商務談判的關系 
3、商務談判必須遵循的兩個原則 
4、常用商務談判的策略與技巧 
5、銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 
6、識別營銷(xiao)流(liu)程(cheng)中銷(xiao)售僵局和談判(pan)僵局的不同 

市場與客戶營銷培訓


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蘭潔
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