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信貸營銷培訓

課程背景：
作為客戶經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結；
如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；
“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式
“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們!
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流?
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業績還總是不理想。
客(ke)戶總是(shi)表示其他行的政策(ce)更好，怎么把客(ke)戶爭取過來?

學員收益：
針對典型小微客戶，掌握一套科學有效的開發與營銷流程；
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象--金融顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xu)跟進(jin)技巧，強(qiang)化客(ke)戶(hu)良性感(gan)知，進(jin)而進(jin)行深度(du)營銷并讓(rang)客(ke)戶(hu)愿意轉介紹(shao)；

課程特色：
落地性--課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性--為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
實用性--培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性(xing)--采用講授、研討、案(an)例(li)分析等多種互(hu)動交流的培(pei)訓形式，突出課堂生動性(xing)。

課程時間：2天完整版，1天精華版；6小時/天
授課對象：零售銀行客戶經理

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、知己--小微信貸與理財營銷究竟該如何做才不艱難
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1、 我們競爭對手是誰?
2、 金融業務營銷角色分析
“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：
3、 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢貸款的客戶”
b) 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優勢的時候”
c) 懂得為客戶負責
工作情景分析：“當我們面對其他銀行挖我行存款的時候”
4、 客戶到底在拒絕什么
案例分析：
5、如何傳遞金融顧問的專業與動機
我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率
總(zong)結：我(wo)今后的工作(zuo)該如何定位?

二、知彼--客戶心理與行為分析
1、 客戶的終身價值與成交價值
2、客戶的行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話、
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
討論：客戶需要銀行帶來什么?
5、失去客戶的8種行為
總(zong)結：我今后該如何識別和(he)排除客戶心理的干擾因素

第二單元：導入篇
一、科學的小微企業主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、建立好感與把握需求
3、推薦產品
4、促成簽約
5、后續跟(gen)進(jin)與維護(hu)

第三單元：實戰技巧篇
一、客戶推展
案例分析：整形醫院客戶答謝會--拓客技巧；
1、小微客戶批量開發的方法和技巧
a）客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧--六個模塊完成直客開發
案例分析：看看這個客戶經理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
1）如何主動上門拜訪
2）如何做社區活動
3）如何高效掃樓掃商鋪
4）如何有效利用互聯網與微信
5）如何在網點拓展優質客戶
6）如何設計有實際效果的宣傳單張
2、間接客戶
案例分析：看看這個客戶經理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
1)如何利用自身的社會資源圈
2)如何與網點其他崗位互動
3)如何讓客戶形成持續的轉介紹
存量客戶
4)如何進行后續跟進與升級持續營銷
5)如何做好客戶維護與關懷
6)如何結合現有產品有效交叉業務
b、客戶信息分析
1）分類的目的
2）客戶關系的類型
3）分類標準--貢獻度與風險度的評判指標(顯性與隱性)
4）分類方法--如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶
5）營(ying)銷(xiao)方法--不同類型的客戶營(ying)銷(xiao)策略設計

二、客戶面談營銷準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在金融需求分析
3、銷售工具準備
案例分析：潛在客戶的銷售工(gong)具準備

三、建立好感與把握需求
案例分析：場景一：建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離?
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走--變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
案例分析：客戶主動需求的陷阱
8、本環節(jie)典(dian)型異議處理(li)

四、產品推薦
反思：我之前是怎么呈現產品的?
1、金融產品呈現三步曲與*效果
2、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3、一句話產品呈現技巧--讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
話(hua)術示例(li)：“網銀”產品一句話(hua)呈現話(hua)術

五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比?
成交練(lian)習：客戶想貸(dai)，但表(biao)示要(yao)跟決(jue)策人(ren)商量?

六、后續跟進與客戶轉介紹
反思：我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
練習：成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
工(gong)具：客(ke)戶轉介紹信息卡

信貸營銷培訓