課程描述INTRODUCTION
理財營銷培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財營銷培訓
課程背景:
國(guo)民理(li)財(cai)知識和資訊越(yue)(yue)來越(yue)(yue)豐富,銀(yin)行(xing)(xing)客戶的(de)個性化(hua)要(yao)求越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高;同行(xing)(xing)競爭日(ri)益(yi)白(bai)熱化(hua),客戶自主選(xuan)擇意識日(ri)益(yi)增強,時刻考驗理(li)財(cai)經理(li)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)實(shi)力。作為銀(yin)行(xing)(xing)與客戶的(de)橋梁,理(li)財(cai)經理(li)承擔著非常重要(yao)的(de)服(fu)務(wu)傳(chuan)遞作用。如(ru)何快速提升理(li)財(cai)經理(li)的(de)業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)(neng)力?掌握營(ying)(ying)銷(xiao)機會獲得成功?如(ru)何分(fen)析(xi)客戶心理(li)、制定(ding)營(ying)(ying)銷(xiao)策略?如(ru)何維(wei)護(hu)客戶關系?本(ben)課程將與您系統分(fen)析(xi)銀(yin)行(xing)(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)業(ye)務(wu)實(shi)質,快速把握提升營(ying)(ying)銷(xiao)技(ji)能(neng)(neng)的(de)脈絡。
課程收益:
一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊,了解當下業務環境,觸發提升思考
二、激活職業心態--助推思維轉變,認識專業素質提升重要性,提高技能提升積極主動性
三、訓練從(cong)業技能--梳理營(ying)(ying)銷流程、掌握正確的營(ying)(ying)銷關鍵行為和(he)相(xiang)關話術、提高渠道產能開拓能力,善學善用(yong)螺旋提升以(yi)達成營(ying)(ying)銷績效(xiao)。
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:理財經理、客戶經理、銷售(shou)精英(ying)等營銷相關人員
第一部分:客戶維護篇
一:客戶關系管理理念及導入CRM基本理論
CRM發展趨勢
客戶導向的企業文化
CRM業務框架與發展結構
現代客戶關系管理的精髓在哪里
客(ke)戶(hu)關(guan)系管理對市(shi)場、銷售與服務的價(jia)值在哪里(li)
二:(市場篇):客戶關系管理的急先鋒
CRM需求分析
實施CRM的誤區和風險分析
客戶關系管理與CRM軟件有什么差異
有效實施CRM的步驟和方法
客戶生命周期管理
用戶與潛在客戶細分的標準如何確立
如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢?
讓不同用戶產生增值的策略與機會點在哪里
市場聯盟與(yu)合作(zuo)渠道管理
第二部分:客戶開拓篇
一:客戶關系管理的創造者
一對一營銷概述
關聯銷售機會和方法
潛在客戶銷售控制法
如何協助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態
讓潛在客戶轉變成為用戶的關鍵在哪里
四類用戶的發展策略與技巧
讓用戶重復消費的秘訣在哪里
四類用戶對企業的價值體現在那些
用戶層級的提升應具有的關鍵點在那些
系統客戶分析
系統分析的方法有哪些
如何分析數據與客戶狀態
如何評估客戶的潛在價值
如何提(ti)升服務,讓客戶產生增殖
二:客戶關系管理的守護神
客戶滿意與客戶忠誠
客戶管理難道只是減少投訴嗎?
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里
什么是客戶滿意度?
客戶滿意度的具體指標
建立一對一的個性化服務體系
獲得客戶忠誠度的秘訣
戰略性客戶服務的機會點
客戶流失管理與重獲
客戶關注的服務價值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應
重獲客戶(hu)的(de)機會與方(fang)法
第三部分:活動策劃篇
一、銀行客戶價值實現的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯網時代客戶價值模型
銀行內部活動資源分析
銀行客戶管理與活動營銷
銀行客戶價值實現(xian)特點總結
二、銀行活動營銷的關鍵點
潤物細無聲:融客戶教育于微信微博互動
常會長有情:創造周期性到訪需求
借勢巧成交:利用渠道創造客戶流量
無心插柳成蔭:利用渠道創造客戶流量
移花接(jie)木有術:利用內部資源實現活動(dong)
三、銀行活動營銷核心理念
銀行活動價值模型:傳播-關注-轉換-持續價值貢獻
銀行活動客群概念:區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行活動資源整合:內部活動資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特(te)色網(wang)點的(de)建設:結(jie)(jie)合網(wang)點資(zi)源與目(mu)標客戶(hu)群,整體有序規劃一系列活(huo)動方(fang)法的(de)實施,從(cong)而形(xing)成(cheng)(cheng)對特(te)定目(mu)標客戶(hu)群的(de)吸(xi)引后加強客戶(hu)間的(de)傳播,從(cong)而形(xing)成(cheng)(cheng)高效獲(huo)取目(mu)標客戶(hu)群的(de)結(jie)(jie)果
四、銀行活動營銷方法2:合作商戶的開發
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創造
合作商戶的客戶轉換
團隊參與激勵設(she)計
五、銀行活動營銷方法3:客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設
客戶活動的體驗設計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續追蹤
團隊(dui)參與激勵設計
六、課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發情景演練
營銷活動設計訓練
策劃籌備篇
1:如何設定活動沙龍的目標?
2:如何結合網點現狀選擇行業線和商圈?
3:如何根據個人特質進行活動沙龍項目組分工與協作?
(1)沙龍項目小組的設置與分工
(2)沙龍場地的種類與選擇
(3)沙龍現場各個功能區布置
(4)禮品的種類與設計
4:活動沙龍如何與社區居委與物業進行溝通
5:如何借勢設定主題與冠名?
6:如何構建活動沙龍冠名的系統化思維?
7:如何與第三方公司協作運營沙龍?
8:如(ru)何策劃現(xian)場(chang)單張?
第四部分:能力提升篇
一:銀行業運營環境和轉型趨勢分析
1、存貸利率市場化后銀行業利潤增長點分析
2、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰
3、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
4、客戶經理在銀行業務營銷中的角色定位和職業發展
二:優秀客戶經理三大關鍵能力
1、與時俱進的主動服務意識
2、產能高效的業務營銷能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺(jue)
三:以客戶為導向的新型營銷模式
1、何為推銷?何為營銷?
2、觀念區別
3、行為區別
4、流程區別
四:深入解讀新營銷模式
1、銀行營銷崗位的角色轉變:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
2、客戶購買決策影響模型
3、客戶經理營(ying)銷六大關(guan)鍵步(bu)驟
五:六大步驟的工具、細節保障
一)、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、營銷工具包
二)、做足準備,提高成功率
1、二八定律
2、您的專業形象
3、心理學應用很必要
4、案例:睜大贊美的眼睛
三)、“用心”抓住營銷切入點
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例:如何營銷網銀、理財產品、銀保產品
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四)、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五)、異議處理
1、心態調整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六)、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(ying)用(yong)八(ba)大促成方法
六:客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的重要性:4%與96%的巨大區別
2、客戶抱怨處理六步驟
3、客戶關(guan)系維護七大方法
理財營銷培訓
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