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信用卡電話營銷培訓

課程背景：
在當今網絡(luo)經(jing)濟飛速發(fa)展的(de)(de)時代，金融(rong)理財(cai)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式(shi)正在發(fa)生劇烈(lie)的(de)(de)轉變(bian)。銀(yin)行的(de)(de)傳統營(ying)銷(xiao)模式(shi)先進性和多樣性不足，因此拓寬(kuan)營(ying)銷(xiao)渠道、創(chuang)新(xin)客戶(hu)(hu)體驗(yan)、提(ti)高營(ying)銷(xiao)績(ji)效勢在必行。和其(qi)他營(ying)銷(xiao)平(ping)臺不同(tong)，電話營(ying)銷(xiao)以其(qi)成本(ben)低、效率高使(shi)其(qi)成為銀(yin)行重要的(de)(de)營(ying)銷(xiao)渠道之(zhi)一，并且利潤效益呈現(xian)喜人現(xian)象。但是，有些客戶(hu)(hu)經(jing)理對電話營(ying)銷(xiao)退避三(san)舍(she)，煩(fan)惱不已，究其(qi)原因何在？如何開(kai)展電話營(ying)銷(xiao)？如何通過(guo)電話營(ying)銷(xiao)實現(xian)既定預期，本(ben)次課程將告(gao)訴您答案。

授課風格：
陳老師從事電話營(ying)銷(xiao)、銷(xiao)售培訓、團隊管理(li)十幾年，擁(yong)有極(ji)其(qi)(qi)豐富的實(shi)戰(zhan)經驗，其(qi)(qi)帶領的團隊一直保持喜(xi)人績效，得到業界高(gao)度認(ren)可。其(qi)(qi)課程實(shi)戰(zhan)指導意義(yi)和落地(di)(di)可操(cao)作性極(ji)強，并(bing)且課后擁(yong)有一套完整的電話落地(di)(di)追蹤體系，是(shi)其(qi)(qi)區別于其(qi)(qi)他老師*的亮點(dian)。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓練(lian)從業(ye)技能--豐富營(ying)銷技能、掌(zhang)握電(dian)話營(ying)銷方(fang)法(fa)、攻堅技巧和相關(guan)話術、拓寬客戶源(yuan)渠道，提(ti)高營(ying)銷產能績效。

課程時間：2天，6小時/天（可精講成一天核心內容講解）
適合對象：電話營(ying)銷(xiao)員(yuan)、銀(yin)行柜員(yuan)、信用卡客服、理(li)財經理(li)等營(ying)銷(xiao)相關人員(yuan)

課程大綱：
第一講：電話營銷的基本認識與基本功訓練
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節決定成敗
（二）銷售人員電話營銷基本功
1、如何克服恐懼心理
2、如何自我激勵
3、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環境
D、通話時間
（三）電話區間的選擇的準備
A類客戶什么時候打電話最合適？
B類客戶什么時候打電話最合適？
C類客戶什么時候打電話最合適？
上午電話與下午電話哪個時間段*？
（四）物品的準備
客戶資料
客戶記錄表
筆、記錄本
計時器
電腦、傳真
文件、資料
邀請函等

第二講：電話營銷流程管理
一、準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設計開場白和結束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
如何索要客戶信息：證件有效期、發證機關、聯系人信息、住宅信息、領卡網點
4、提高客戶溝通質量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
四、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
3、失敗(bai)案例學(xue)習與總結

第三講：后續跟進和客戶關系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
三、常見四種顧客類型的跟進銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現型（活潑型）——沖動型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進客戶的5個技巧
1.篩選有價值的跟進客戶
2.保持良好心態
3.為每一次跟進找借口
4.注意掌握好跟進頻率
5.建立客戶跟進檔案
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉被(bei)動，如何讓客戶期(qi)待您的電話

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