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中國企業培訓講師
家居建材導購積極心態實戰銷售技巧訓練營
 
講師(shi):郜杰(jie) 瀏覽次數:2561

課程描述INTRODUCTION

家居建材導購銷售技巧培訓

· 店長督導· 導購促銷

培訓講師:郜杰    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

家居建材導購銷售技巧培訓

課程背景:
銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)(shi)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)店(dian)(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)生(sheng)命(ming)線(xian)、家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)店(dian)(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)命(ming)脈,更(geng)(geng)是(shi)(shi)(shi)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)店(dian)(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)重中之重,直(zhi)接關(guan)系著家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)店(dian)(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)生(sheng)死(si)存亡!為(wei)(wei)什么(me)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)店(dian)(dian)面(mian)(mian)總是(shi)(shi)(shi)強調服務(wu),但(dan)是(shi)(shi)(shi)服務(wu)還是(shi)(shi)(shi)不(bu)讓(rang)客(ke)(ke)戶滿意?因為(wei)(wei)服務(wu)不(bu)單(dan)單(dan)是(shi)(shi)(shi)態度(du)理(li)念,更(geng)(geng)多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)服務(wu)動作及細(xi)節到(dao)(dao)位!為(wei)(wei)什么(me)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)員對銷(xiao)售(shou)話術不(bu)買賬(zhang)?為(wei)(wei)什么(me)背誦(song)話術書面(mian)(mian)考試,相互演練時家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)都是(shi)(shi)(shi)一百分,結果(guo)回到(dao)(dao)終(zhong)端現場運用卻又是(shi)(shi)(shi)另一回事?門店(dian)(dian)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)(cai)導購(gou)(gou)的(de)(de)年(nian)齡、背景、學歷層次參差(cha)不(bu)齊,說(shuo)話習慣用字方式必然不(bu)能一摸一樣!本(ben)課程以“意”為(wei)(wei)主,以“形(xing)”為(wei)(wei)輔(fu),理(li)解其意,結構化為(wei)(wei)形(xing),用自己的(de)(de)語言習慣表達(da)出來(lai),學員更(geng)(geng)容易學會,銷(xiao)售(shou)更(geng)(geng)靈活順(shun)暢,顧(gu)客(ke)(ke)更(geng)(geng)覺(jue)得(de)自然親切。

課程收益:
◆ 打造員工積極心態,讓員工充滿激情的去迎接每一天,用火熱的熱情迎接每位顧客;
◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客,確保顧客滿意度大幅度提升;
◆ 學會一套結構化銷售話術,形成自己的銷售語言,應對顧客清晰流暢、自然、真誠;
◆ 交流,摒棄以前死背話術的學習模式,大量節約家居建材導購學習時間,降低培訓成本;
◆ 掌握家居建材門店銷售思路,知道顧客購買家居建材心理流程,接待顧客得心應手,銷售技巧應運而生。
◆ 學習到家(jia)居建(jian)材店相(xiang)關家(jia)居建(jian)材專業知識(shi),會(hui)用(yong)通俗易(yi)懂的語言向顧客講解(jie)飾品。

培訓對象:全體家居建材導購人員、家居建材店長、業務經理、家居建材門店老板等
授課方式:講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現場演練等,可根據學員的學習風格來做相應的調整;
課程時(shi)長: 6小時(shi) 

課程大綱:
前言:家居建材門店的四項收入
第一講、家具導購積極心態的建立
愛崗敬業、職業責任
與公司站在同一陣線
積極主動的態度
正能量引導思想
越挫越勇忘記傷口
忠誠比能力更重要
勤奮與感恩
實(shi)戰案例(li):積極主動贏得大單

第二講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務“四個結合”
塑造優質的銷售服務工作環境
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客戶
實戰技能:讓顧客感如沐(mu)春風

第三講、家居建材導購完美的待客之道
1.掌握接近客戶的時機
2.導購等待銷售時機時的注意事項
3.導購身體姿勢的不良習慣
4.結帳作業不容忽視
實(shi)戰(zhan)案例(li):接近顧客(ke)的(de)9個時機與應對話術(shu)及(ji)銷(xiao)售動作

第四講、應對顧客銷售具體流程
1.顧客銷售應對七流程
實戰(zhan)案例:顧客購買心理與銷售流程具體場(chang)景講(jiang)解

第五講、家居建材導購員開場技巧話術
1.技巧一:新的…
2.技巧二:項目與計劃
3.技巧三:*性
4.技巧四:簡單明了
5.技巧五:重要誘因
6.技巧六:制造熱銷的氣氛
7.技巧七:老顧客開場技巧
實戰銷售技能:開場時(shi)機與話術分(fen)析

第六講、家居建材導購如何激發購買欲望的技巧話術
1.技巧一:用如同取代少買
2.技巧二:運用第三者的影響力
3.技巧三:善用輔助器材
4.技巧四:運用人性的弱點
5.技巧五:善用參與感
6.技巧六:善用占有欲
7.技巧七:引導焦點
8.技巧八:FABE的升級版BFAE
實戰(zhan)工具:BFAE風格模板(ban)

第七講、家居建材導購大膽主動賣高端產品的話術與動作
1.不要怕跑單,顧客愿意了解好東西
2.不要以自己的消費能力評估顧客
3.新顧客兩問兩推,老顧客三問兩推
4.一次推兩款(顧客選擇款及公司高端款)
5.掌握主動權,對比講解
實戰技巧演練講解:兩問兩推技巧

第八講、家居建材導購詢問顧客六技巧
1.問題表要提前準備(三大問、五小問)
2.不要連續發問
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問題
5.在沒有搜集好信息前,不要做大面積解說產品
6.不要答非所問
實戰話術:探尋(xun)顧(gu)客需求預算

第九講、家居建材導購如何處理顧客反對問題的實戰話術
1.技巧一:接受、認同贊美
2.技巧二:化反對問題為賣點
3.技巧三:以退為進
實戰案例:顧(gu)客八大具體反對問題處理話術

第十講、導購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰話術
1.主事者的態度
2.具體的價格異議
實戰案例:顧客(ke)常(chang)常(chang)提出的六種(zhong)價格分析應對

第十一講、快速成交的銷售時機及應對話術與銷售動作
1. 當機立斷,購買欲望高點成交
2. 家居建材導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
3. 識別顧客結束語言的訊號
4. 識別顧客結束肢體語言的訊號
實戰(zhan)案例:語言信(xin)號(hao)、肢體信(xin)號(hao)的快速成(cheng)交(jiao)技(ji)巧

家居建材導購銷售技巧培訓


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郜杰
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