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渠道業績提升培訓

【課程背景】
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？
為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？
戰略定位和反思：經銷商不是搬運工！
如何找到適合自(zi)己的渠(qu)道銷(xiao)售策略，并取得*經(jing)濟收益(yi)，與渠(qu)道商共同成(cheng)長！

【課程收益】 
1、系統地了解渠道，認識渠道
2、掌握渠道設計的方法與渠道的政策
3、幫助營銷管理者解決“*的營銷難題”——渠道管理
4、學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
5、通過掌握更系統、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創造出更高的銷售業績
6、通過系統規劃提高渠道的效率
【課程特色】
 課程理論和實戰相結合，氛圍活躍，老師講解深入淺出。
【培訓時間】
2天（12小時）

【課程大綱】
第一章、營銷渠道的概念及其作用
一、銷售渠道的認知
1、市場營銷4P理論
2、渠道的分類
3、渠道成員
4、渠道關系
5、渠道現狀
二、銷售渠道的發展規律
1、渠道的認識誤區
2、渠道存在的問題
3、渠道的發展趨勢
三、渠道銷售模式
1、線下渠道
2、PC電商
3、移動電商
四、開發渠道經銷商步驟
1、選擇代理商的標準
2、常用的代理開發方式和工具
3、經銷商的初步接觸
4、經銷商異(yi)議問題及解答(da)

第二章、分銷渠道開發
一、分銷渠道的數量形態
1、分銷設計的數量形態
§ ?消費品渠道級層
2、分銷渠道通路長度
（1）各種分銷的優缺點
（2）過度密集分銷的怪圈
3、渠道親密度與經銷類型關系表
4、渠道發展三階段
二、分銷渠道成員類型
1、*經銷
2、非*經銷
3、現代分銷渠道組合
（1）單一經銷制
（2）單一直營制
（3）單一直銷
（4）混合渠道
三、招商策略
1、分兩步走
2、追隨策略
3、逆向拉動
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人員推薦
2、招商會
3、行業展會

第三章、渠道營銷規劃
一、分析——規劃的第一步
1、客戶需求分析
2、宏觀環境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現狀分析
5、SWOT分析
二、渠道規劃的制定
1、指導思想——渠道規劃的靈魂
2、渠道結構設計
3、渠道產能規劃
4、渠道覆蓋設計
三、規劃的分解與傳遞
1、規劃分解
2、規劃宣貫
3、不斷總結與對照
4、渠道業績回顧
四、渠道規劃的方法
1、渠道架構設計；
2、渠(qu)道框架(jia)設計

第四章、渠道拓展規劃
一|、渠道招募
1.渠道招募八要素
2.渠道招募八步法
3. 渠道招募步驟重點
4. 渠道招募注意事項
二、渠道開拓
1、渠道開拓的策略
2、渠道開拓的方法
3、渠道開拓的步驟
4、渠道開拓的訣竅
5、渠道開拓的注意事項
6、渠道開拓的目標
三、渠道維護
1、渠道維護的原則
2、渠道維護的關鍵要素
3、價格戰對渠道(dao)的影響

第五章、營銷渠道的管理
一、區域劃分
1、經銷商合同的簽訂
2、明確銷售目標
3、初期市場的促銷政策及扶植政策
案例討論：目前合同的優缺點，對經銷商的吸引力分析
二、初期當地市場的調研和開發
1、渠道分析
2、渠道秩序
3、客戶檔案 
4、代理商銷售人員的篩選和培
三、 經銷商的日常管理與支持
1、對經銷商的日常支持政策
2、經銷商日常考核
3、如何有效提高經銷商的忠誠度
案例討論：日常考核政策的實用性討論
四、渠道控制和反控制
1、為何會有渠道沖突？
2、渠道沖突的解決之道
3、渠道運作的敏感問題討論
案(an)例討(tao)論：如(ru)何化解(jie)渠道沖突

第六章、 分銷商返利與激勵
一、不同產品生命周期的返利重點
1、導入期
2、成長期
3、成熟期
二、返利系統設計
1、返利技巧
2、渠道激勵方法
三、分銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
2、確定優勝者獎賞
3、制定競賽規則
4、確定競賽主題
5、銷售競賽費用預算
6、銷售競賽動員和頒獎大會
四、分銷渠道促銷
1、促銷目的
2、對分銷商促銷的論點 
3、促銷應該是戰略行動而不僅是戰術行動
4、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求
5、同種產品頻繁促銷導致價格下降
6、弄清產品促銷與銷量的關系
五、不同產品的促銷方式
1、換購
2、買贈
3、試用裝
4、代金券
5、打折

第七章、 分銷渠道銷售配額
一、限供的好處
1、應限制的產品 
2、確定月度計劃
3、確定分銷商月度計劃
4、適用配額規定產品的技巧
二、分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄碼技巧
5、簽訂公約
6、市場督察
三、分銷商培訓
1、廠家培訓分銷商的層次
2、廠家培訓分銷商的形式
3、確定培訓內容
4、確(que)定培訓講師

第八章、 分銷渠道績效評估
一、評估項目
1、網點
2、出貨量
3、回款額
4、提升率
5、排名
6、庫存率
二、評估方法
1、目標管理法
2、結果導向法
3、直接指標法
三、整改方案
1、口頭通知
2、公函行文

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