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營銷法培訓

第一篇：4G手機與手機應用
手機與通信業發展的相輔相成
. 歷史大展臺：從15款經典手機看通信業15年發展歷程
. 移動通信網絡制式發展對終端的推動與束縛
. 4G（LTE）帶來的巨大行業變革機遇
. 通訊行業的三個層面的競爭環境
. 移動互聯網的蓬勃發展與用戶需求的噴發
掌握手機特色應用，吸引客戶關注
. 手機購物系列應用講解：淘寶APP、當當APP、蘑菇街……
. 社交型應用系列講解：微信、微博、陌陌、飛聊、papa……
. 手機管理型應用系列講解：通信錄備份、后臺應用管理、文件傳輸……
. 工具箱型應用系列講解：超級尺、計算器、訊飛語音…….
. 生活幫助型應用系列講解：大眾點評、航班管家、夜生活……
. 語音趣味型應用系列講解：YY語音、唱吧……
. 健康型趣味應用系列講解：咕咚、特步、好媽媽……
. 更多趣味應用：糗事百科、二維碼、搖骰子……
精通主流手機款式，鍛造專家形象
. 蘋果手機的優點與缺點
. 三星手機特點與優勢
. 華為的特點與優勢、缺點
. 中興
. 酷派
. 聯想
. 小米手機
. 山寨
. 半山寨

第二篇：營業員必備的溝通技巧
營業員營銷必備基礎技能一：傾聽技巧
. 傾聽的三層含義
. 傾聽的障礙
. 傾聽中停頓的使用
. 傾聽的層次
. 表層意思
. 聽話聽音
. 聽話聽道
傾聽的四個技巧
. 回應技巧
. 確認技巧
. 澄清技巧
. 記錄技巧
現場演練：營業廳向客戶推薦國產手機，客戶說國產手機都是垃圾的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
營業員營銷必備基礎技能二：引導
. 引導的第一層含義——由此及彼
. 引導的第二層含義——揚長避短
. 推薦產品中如何運用引導技巧
現場演練:你們營業廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴？（運用揚長避短）
角色扮演：你們的套餐業務為什么要使用滿一年？
營業員營銷必備基礎技能三：同理
. 什么是同理心？
. 對同理心的正確認識
. 表達同理心的3種方法
. 同理心話術的三個步驟
現場練習：我要投訴你們中國移動（利用同理化解客戶的怒氣）
同理自己
案例分享：你是不是新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯誤的同理自己
案例分析:營業員一次錯誤的同理引起投訴升級
營業員營銷必備基礎技能四：贊美
. 贊美障礙
. 贊美的方法
. 贊美的3點
. 銷售中贊美客戶
. 直接贊美
. 比較贊美
. 感覺贊美
. 第三方贊美
現場訓練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何贊美客戶的個人魅力
現(xian)場(chang)演(yan)練：贊(zan)美不同(tong)類型的用戶

第三篇：營業廳智能手機七步營銷法
1、歡迎問候
. 歡迎問候前30秒
案例分析：營業員開場白分析
. 富有吸引力的歡迎問候
. 建立起客戶對自己的好感的方法
. 如何激發客戶去體驗手機終端
. 歡迎、問候的表達有什么要素？
. 如何響應客戶的第一需求？
腳本設計：讓客戶開心的歡迎問候設計
腳本設計：讓客戶驚喜的歡迎問候設計
腳本設計：獨一無二的歡迎問候設計
案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區。
2、判斷客戶類型
客戶分類識別技巧
主動接近，客戶識別
. 閑談
. 引發好奇心
. 贊美
主動接近話術
. 求教接近法
. 好奇接近法
. 贊美接近法
. 關懷接近法
. 求同接近法
客戶識別工具
. 顯性特征
. 隱性特征
. 資費背景
. 察言觀色（看+問）
. 目標客戶場景對接
客戶分類：
. 時尚型客戶特征與消費需求分析
. 商務型客戶特征與消費需求分析
. 經濟型客戶特征與消費需求分析
3、了解客戶需求
. 客戶需求挖掘
. 挖掘客戶需求的工具是什么
. 提問的目的
. 提問的兩大類型
. 營銷提問遵循的原則
. 四層提問法
. 請示層提問
. 信息層問題
. 問題層提問
. 解決問題層提問
現場演練：通過提問挖掘客戶對智能手機的需要
話術設計：四層提問挖掘客戶對智能手機的需求
話術設計：四層提問挖掘客戶對優惠政策的需求
4、推薦終端/套餐/業務
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
. 體驗介紹法
. 對比介紹法
. 主次介紹法
. 客戶見證法
案例分析：華為手機產品介紹、手機合約計劃產品介紹
. 對比介紹的話術設計
. 體驗介紹法的話術設計
5、示范/體驗
. 引起興趣的話術
. 引導體驗話術
. 示范演示方法
. 用戶體驗
. 詢問感受
. 整體流程與話術演練
現場模擬：終端手機的示范體驗
. 針對不同類型客戶的示范體驗
. 針對不同類型客戶的手機應用介紹
6、客戶異議處理與挽留技巧
. 正確認識客戶異議
. 根據客戶性格進行客戶挽留
. 不同性格的客戶提出的異議不同
. 挽留客戶應具備的心態
. 面對異議的正確心態
. 客戶異議處理的四種有效方法
. 提前異議處理法
引導法
同理法
幽默法
. 客戶常見異議
我不需要
我再考慮一下
你們手機價格太高了
國產的手機質量不好
手機太丑了
之前酷派的手機返修率很高哦
換購的手機又保障嗎
聽說你們的話費比電信、聯通的貴
我回頭我家人商量一下吧
你們這個業務不適用
你們的業務很麻煩
你說的我不清楚，不明白
你們為什么要免費送給我們
免費的也不要，怕你們陷害
這個手機不適合我，我朋友用過
你們的業務辦理容易，取消起來太麻煩
你們都是騙人的
你們公司亂扣費，我要投訴
我有錢，不需要省錢
等有需要的時候再來營業廳辦理吧。。。。
6、促成與售后
. 把握促成信號
. 促成信號的把握
. 什么是促成信號？
. 促成的語言信號
. 促成的感情信號
. 促成的動作信號
案例分析：客戶想與我們合作的18句話。
現場討論：哪些信號是積極的購買信號？
. 促成技巧
. 常見的6種促成技巧
直接促成法
危機促成法
二選一法
體驗促成法
少量試用法
客戶見證法
現場演練：學員學會3種以上的促成方法
話術設計：6種促成的話術編寫
. 溫馨提示注意事項
. 教會客戶的應用軟件與下載應用
. 潛在需求進一步跟進技巧
. 感謝與道別
. 手機相關三包(bao)法律法規(gui)簡介

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