課程(cheng)描述INTRODUCTION
珠寶門店導購員銷售技巧培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
珠寶門店導購員銷售技巧培訓
一、課程目標:
通過培訓使學員
1.掌握常用珠寶知識,能夠對飾品進行正確講解
2.提升珠寶導購員積極心態、熱情服務的理念與技巧;
3.掌握門店銷售的標準流程;
4.掌握門店銷售的禮儀規范;
5.掌握實戰而規范的銷售技巧;
6.幫助珠(zhu)寶導購人員在銷售(shou)(shou)過程(cheng)中正確的銷售(shou)(shou)話術有力推動(dong)銷售(shou)(shou)進程(cheng)。
二、課程內容:
1.珠寶、翡翠知識及寓意
2.珠寶導購正確的銷售心態及銷售行為;
3.實戰的銷售技巧;
4.如何做好客戶(hu)售后服務。
三、課程大綱:
第一講 黃、鉑金首飾基本知識
1. 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
2. 鑲嵌類飾品珠寶知識
.鉆石4C、產地、工藝、鑲嵌等
.紅藍寶產地、種類、價值
.碧璽產地、種類、價值
.歐泊產地、鑒賞、價值
.水晶產地、種類、價值
.托帕石、橄欖石、石榴石等
.鑲嵌類飾品價格及發展趨勢
3. 翡翠玉石珠寶知識
.翡翠來歷及種類
.翡翠掛件寓意
.翡翠ABC貨區分
第二章 珠寶珠寶導購實戰銷售技巧
1. 珠寶導購積極心態的建立
.愛崗敬業、職業責任
.與公司站在同一陣線
.樂于助人的態度
.焦點導引思想
.大量工作忘記傷口
.忠誠比能力更重要
.勤奮與感恩
案例(li):珠寶(bao)店的感動服務
2. 贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
.注意接待順序、接一顧二招呼三
.百問不厭、一視同仁
.個人外在的形象就是公司的形象
.微笑服務“四個結合”
.塑造優質的銷售服務工作環境
.有自信的肢體語言體現品牌
.用贊美接近客戶
案(an)例(li):新(xin)加坡(po)航(hang)空(kong)公司案(an)例(li)
3. 珠寶導購完美的待客之道
.掌握接近客戶的時機
.導購等待銷售時機時的注意事項
.導購身體姿勢的不良習慣
.結帳作業不容忽視
.電話的應(ying)對方式
4. 應對顧客銷售七流程
.銷售七流程
5. 珠寶門店導購員開場技巧
.基本認知:碎話+詢問+三種顧客反應
.技巧一:新的…
.技巧二:項目與計劃
.技巧三:*性
.技巧四:簡單明了
.技巧五:重要誘因
.技巧六:制造熱銷的氣氛
.技巧七:老顧客開場技巧
.技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
.技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
.技巧十:老顧客找的導購調休開場技巧
.技巧(qiao)十一:顧客一來(lai)就問打幾折怎么開場
6. 珠寶展示三方法
.能夠用道具、自身、顧客三種展示
.用工具儀器協助展示
.試戴(dai)展示首(shou)飾(shi)注意事項(xiang)
7. 如何講解珠寶產品五技巧
.下降講解法
.對比講解法
..FABE講解法
.USP講解法
.構圖講解法
【實(shi)戰練習】:構圖技巧,讓顧客(ke)自己說服(fu)自己
8. 珠寶導購如何處理顧客反對問題
.技巧一:接受、認同贊美
.技巧二:化反對問題為賣點
.技巧三:以退為進
.技巧四:關注顧客的“非語言信息”
.技巧五:鼓勵試戴
.具體反對問題處理
案例:夫妻和(he)丈母娘柜臺發生爭執,如何處理
9. 珠寶導購如何激發購買欲望的技巧
.技巧一:用如同取代少買
.技巧二:運用第三者的影響力
.技巧三:善用輔助器材
.技巧四:運用人性的弱點
.技巧五:善用參與感
.技巧六:善用占有欲
.技巧七:引導焦點
.技巧八:四步五緣
案例:情人節讓要走的小伙子欣然購買
案例:夢金園如何講解AU9999黃金
10. 掌握結束銷售的契機
.當機立斷,購買欲望高點成交
.導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
.語言、行動,一氣呵成
.識別顧客結束語言的訊號
.識別顧客結束肢體語(yu)言的訊號
11. 珠寶導購常用締結的八種技巧
.技巧一:替客戶做決定
.技巧二:有限數量或期限
.技巧三:推銷今天買
.技巧四:假設式結束法
.技巧五:邀請式結束法
.技巧六:法蘭克結束法
.技巧七:門把法
.技(ji)巧八:親(qin)情促(cu)成法
12.珠寶導購如何處理門店常見價格異議
.主事者的態度
.具體的價格異議
.抗住價格的八種方法
案(an)例:如(ru)何處理價格(ge)問題
13. 珠寶導購如何做好連帶銷售
.連帶銷售原因
.容易連帶銷售的三個時機
.容易連帶銷售的三個時段
.連帶銷售的出發點
.連帶銷售的原則
.連帶銷售賣風格賣類別
.連帶銷售商品相加等于整數原則
.付錢不等于銷售結束
.連帶銷售四大系統
14. 商談六原則
.處理異議前先處理心情
.不要急于解釋
.感覺是會積累的
.從回答中整理客戶需求
.促進購買的詢問方式
.詢問客戶關心的事
案(an)例(li):顧客(ke)為什么(me)要退貨?
15. 珠寶導購詢問顧客六技巧
.問題表要提前準備(三大問、五小問)
.不要連續發問
.不要否定顧客
.盡量用封閉式問題
.在沒有搜集好信息前,不要做大面積解說產品
.不要答非所問
16. 處理客戶投訴的八步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
.步驟一:隔離政策
.步驟二:聆聽不滿
.步驟三:做筆記
.步驟四:分析原因
.步驟五:敲定與轉達決策
.步驟六:必要時三轉法
.步驟七:追蹤電話
.步驟八:自我反省
案例:商場珠寶店如何處理客戶投訴
17. 如何道歉
.避免常用錯誤道歉語
.我向你道歉
.這真是太糟糕了
.謝謝你
18. 導購如何做好顧客轉介紹
.顧客轉介紹的好處
.顧客為什么不會做轉介紹
.顧客為什么會做轉介紹
.怎樣才能讓客戶轉介紹
.轉介紹的*時機
.轉介紹客戶的類型
.轉介(jie)紹的注意事(shi)項(xiang)
19. 珠寶門店與顧客保持良好互動
.基本應對用語
.抓好二值:附加值、期望值
.好的關系來自用心
.如何要客戶資料
.運用科技宣傳與增值
.做好顧客歸屬感
.做好商家聯盟
.十招激活VIP
.公益活動提升銷量
案例:山東一家珠寶門店如何做好售后服務,帶來銷售業績
備(bei)注:課后學(xue)員自由提問,老師(shi)現場回答(da)
珠寶門店導購員銷售技巧培訓
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