打造金牌銷售精英特訓
講師：吳昌鴻 瀏覽次數：2611
課(ke)程描述INTRODUCTION
打造金牌銷售精英特訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
打造金牌銷售精英(ying)特訓
課(ke)程背景(jing)：
*強調：對(dui)企業來說，除了(le)營(ying)銷和創新，其他一切都是成本！
而且創新的價(jia)值(zhi)最終也需(xu)要營銷(xiao)來實(shi)現。市場(chang)競爭(zheng)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激烈，客戶越(yue)(yue)來越(yue)(yue)挑剔，
競(jing)爭對手也越來越專業，如何才(cai)能(neng)在這個(ge)時代生存發(fa)展(zhan)，如何才(cai)能(neng)不(bu)斷的贏得(de)一個(ge)又一個(ge)訂(ding)單，最(zui)有效的方法(fa)就(jiu)是(shi)——不(bu)斷提(ti)升銷售團隊的專業技(ji)能(neng)！
本(ben)課程將讓(rang)你(ni)在最短的時間內全面(mian)系統的掌握(wo)顧問式銷(xiao)售的各(ge)項技巧，從(cong)游擊隊快速提升為(wei)職業(ye)隊！
課程收益：
1、提升銷售人(ren)員的(de)專業素(su)養(yang)
2、掌握挖掘(jue)與轉(zhuan)化客戶需求(qiu)的訣竅
3、掌握產品(pin)介紹呈現技巧及(ji)說服(fu)顧客的(de)原理與(yu)技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的(de)實戰成交策略
5、掌握實戰銷售中(zhong)如(ru)何有效解除顧客抗(kang)拒順利(li)促(cu)成銷售的(de)要領(ling)
6、掌(zhang)握銷售中的(de)談判(pan)技(ji)巧
課(ke)程對象：銷售經理、銷售主管、銷售顧問
課程特色(se)：
實(shi)戰動作分解、系(xi)統流(liu)程打造、實(shi)操工(gong)具落地、互動演(yan)練鞏(gong)固
課(ke) 時： 2天
課程大(da)綱：
第(di)一章、營銷精英職業化修煉
一、營銷精英(ying)信(xin)念體系(xi)重構
1、情緒(xu)ABC理(li)論
2、為什么要改變消極(ji)的信(xin)念(nian)？
3、有效改變(bian)消極信念(nian)的五(wu)個(ge)步驟(zou)
二、銷售人(ren)員的四大不良習慣
1、推(tui)卸責(ze)任
2、不會受權(quan)
3、“做任(ren)務(wu)”而不是“做結果”
4、不善(shan)于(yu)“團隊合(he)作”
三(san)、營銷精英必修(xiu)職業理念(nian)
1、態度(du)決定一切
2、優(you)秀的人不抱怨
3、自信(xin)讓你更加成功(gong)
4、反省自我——我是一切的根(gen)源
5、千(qian)萬不要“自我(wo)設限(xian)”
6、溝通就是互動——山不(bu)過來我過去
7、“差不多”思想讓你永(yong)遠不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折(zhe)讓我成長
四(si)、銷售禮儀
1、專業銷售的著裝
2、專(zhuan)業銷售的(de)行為規范
3、專業銷售的職場禮儀
五、顧問(wen)式銷售理念(nian)
1、顧問式銷售的演變(bian)
2、顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售的(de)四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏(fa)需(xu)求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意(yi)
案例分析(xi)：某銷售(shou)總監的(de)(de)一次(ci)失敗的(de)(de)溝通
第二(er)章 、客(ke)戶開發策略(lve)
一、向正確(que)的客戶(hu)推廣正確(que)的產品
1、尋(xun)找潛在客戶的方法(fa)
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二(er)、客戶分(fen)類系(xi)統
1、8020法則在(zai)客戶管理中的應(ying)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售(shou)模式分析
1、交(jiao)易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業型銷(xiao)售(shou)
4、三種銷(xiao)售模式(shi)在銷(xiao)售流程中能夠創造的(de)價值
四(si)、如何建(jian)立客(ke)戶(hu)信任(ren)
1、關系(xi)緊張感和任務緊迫感
2、建(jian)立信任的四個方(fang)法
A、專(zhuan)業形象
B、專(zhuan)業能力
C、共同點
D、誠意
五(wu)、銷(xiao)售工具(ju)導入
1、銷售漏斗(dou)
2、SWOT分析工具
3、目標(biao)管理
案例分析(xi)：如(ru)何讓客戶離不開你
第三章 、高效發掘客(ke)戶(hu)需求的訣(jue)竅
一、如何有效開場
1、有效開場白的五個步驟
2、破冰話題(ti)來源(yuan)
3、開場策略(lve)
二(er)、客(ke)戶溝通技巧
1、溝(gou)通的基本理念與原則
2、溝(gou)通的(de)三要素
3、溝通的(de)三(san)項技(ji)能
4、溝(gou)通的六大(da)障礙
5、高效溝通(tong)六步流(liu)程
6、如何應對客戶(hu)的抱(bao)怨(yuan)
三、如何才能真正了解客(ke)戶需求(qiu)？
1、了解客戶需求的重要性(xing)
2、為何客戶不(bu)讓我了(le)解(jie)？
3、問(wen)(wen)話中的四種問(wen)(wen)題
4、六(liu)種(zhong)問題策(ce)略(lve)
5、*問話技術
6、銷售溝通流程
四、兩種客戶需求
1、隱含需求(qiu)(qiu)和明顯需求(qiu)(qiu)
2、需求(qiu)轉化技巧
3、任(ren)務動(dong)機和心(xin)理(li)動(dong)機分(fen)析
五(wu)、會聆聽才是好的溝通(tong)
1、聽清事實
2、聽到關聯
3、聽出感(gan)覺
6、良好的聆聽的要求
實戰演(yan)練：了解客戶(hu)需求
第四章 、產品與方(fang)案呈現技巧
一、介(jie)紹產品(pin)的*時機
1、過早的產品介紹會引(yin)發(fa)很多問題
2、產品介紹(shao)的必(bi)要前提條件
二、決定銷售(shou)的(de)四種買者
1、經濟買者
2、技術買者
3、使用買者(zhe)
4、教練買者
5、針對四(si)種買者(zhe)的銷售(shou)對策(ce)
三、常見(jian)客戶性格(ge)分析與(yu)應對策略(lve)
1、力(li)量(liang)型
2、活潑(po)型(xing)
3、和平型
4、完美(mei)型(xing)
案例分析：為什么(me)她會這么(me)快做決定(ding)
四、FABE陳(chen)述(shu)模式
1、FABE的含(han)義
2、兩種產品的FABE陳述案
3、如何尋(xun)找產品的FABE
4、產品說明(ming)注意事項(xiang)
五(wu)、如何尋找產品(pin)的賣(mai)點(dian)
1、提煉產(chan)品(pin)賣點的三個(ge)方法
2、產品概(gai)念的(de)三個層次
3、產(chan)品差異化策略(lve)
實戰演練：設計你(ni)的產(chan)品介(jie)紹方案
第(di)五章 、成功(gong)解除(chu)客戶(hu)異議的要領(ling)
一、如何正確對(dui)待客(ke)戶(hu)抗拒(ju)
1、正確(que)對待客戶抗拒(ju)的態度
2、客戶(hu)抗拒的(de)7種原因(yin)分析
3、判(pan)斷客(ke)戶(hu)抗拒的真假(jia)
二、有效(xiao)解(jie)除客戶抗(kang)拒的方法
1、解除客戶抗拒的最(zui)高(gao)原則和標(biao)準動作(zuo)
2、解除客(ke)戶抗拒(ju)的五個步驟
3、LSCPA模(mo)型(xing)：徹(che)底(di)理解異(yi)議
A、應對(dui)任(ren)務動機
B、應對心(xin)理動機(ji)
三、五種(zhong)不同客戶(hu)類型的談判思路(lu)
1、不理不睬型
2、兜圈(quan)子(zi)型
3、似是(shi)而非型
4、委婉(wan)拒絕型
5、直接反對型(xing)
四、溝通常見(jian)的八個錯誤
實戰演練：解除客戶(hu)常見異議(yi)
第六章(zhang)、讓你順利成交的(de)實戰招法
一、顧(gu)客(ke)在什么(me)時候做(zuo)決(jue)定
1、感性與理(li)性
2、擴大痛苦
3、擴大快樂
4、找(zhao)到逃避(bi)價值觀
5、塑造價值制造渴(ke)望
6、引導優先順序影響(xiang)客戶(hu)決策
二、成交(jiao)必備(bei)的(de)九(jiu)個(ge)前提
三、成(cheng)交(jiao)“前(qian)規則”
四(si)、購買信號
1、口(kou)頭(tou)性購(gou)買信號
2、非口頭性購(gou)買信(xin)號
五、成(cheng)交的十六種實戰招法(fa)
1、成(cheng)交中的關(guan)鍵用語(yu)
2、成(cheng)交(jiao)招法分(fen)解(jie)
六、成交后你(ni)該(gai)做(zuo)什么
1、轉介(jie)紹的四個時機
2、不成(cheng)交的原因分(fen)析(xi)
3、客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)維護
4、暫時(shi)未實現購(gou)買客戶如(ru)何跟蹤
八、鞏(gong)固信心
1、不著急現(xian)象和(he)無所謂區域
2、鞏固信心的四(si)個策略(lve)
A、支持決定
B、履行協議
C、處理不(bu)滿
D、增進關(guan)系
實戰(zhan)演(yan)練：如何促成客(ke)戶購買
第七章、銷(xiao)售談判策略
一、開局(ju)談判技巧
1、開出(chu)高于預期(qi)的條(tiao)件(jian)
2、永(yong)遠不要接受(shou)第(di)一次報價(jia)
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二(er)、中場(chang)談判技巧
1、應對(dui)沒(mei)有決定(ding)權的對(dui)手
2、服務價(jia)值(zhi)遞減法(fa)則
3、*不要折中
4、應對僵局、困(kun)境和死胡同
5、一定要(yao)索取回報
三、終局談判策略
1、白(bai)臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
打造(zao)金牌銷(xiao)售精(jing)英(ying)特訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/38698.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 吳昌鴻
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