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銷售技巧課程學習

你聽到過這樣的話嗎？
“高端總也賣不出去啊，價格又貴，講半天顧客還是猶豫不決”
“銷售的流程都有哪些，我一般直接就講產品，但是有點兒力不從心？”
“對比競品的攻擊和迎合，有時候會讓顧客覺得反感”
對于(yu)銷售來(lai)說，賣(mai)高(gao)端是(shi)特別(bie)容易被(bei)領導和公司(si)認(ren)可(ke)(ke)，嘉獎鼓勵的(de)，但(dan)是(shi)高(gao)端產(chan)品又貴，雖然產(chan)品功能(neng)很(hen)全介紹起(qi)來(lai)顧客很(hen)認(ren)可(ke)(ke)，但(dan)是(shi)提及到(dao)價格(ge)就會容易逃單，你(ni)是(shi)不是(shi)經常有想賣(mai)性價比(bi)高(gao)的(de)中低端產(chan)品？但(dan)又不滿足于(yu)提成和業績上不去(qu)？

一、課程目標
此課程幫助學員：
. 通過銷售技巧的提升，向顧客成功推薦更高級的產品
. 挖掘顧客的隱形需求，提升銷售成功率
二、課時：1天
三、課程對象：銷售人員
四、培訓形式：教案講授、案例分析、小(xiao)(xiao)組課堂活動、小(xiao)(xiao)組討論、視頻分析等

五、課程大綱
模塊1：升級銷售的含義
. 什么是升級銷售
. 曲別針案例視頻導入，引導分析升級銷售帶來的利益
. 生活中常見的顧客購買心理
. 為什么銷售(shou)(shou)人員無(wu)法實現升級銷售(shou)(shou)

模塊2：銷售流程四部曲
. 銷售準備階段
   小組活動：（銷售前必需的準備工作：周圍環境／賣場陳列／個人準備）
  . 接近&挖掘需求階段
   small talk 寒暄語
   認知需求+挖掘需求
   把我需求同時，首先向顧客展示高端產品
   案例分析：（通過4s店汽車銷售，學習沉錨效應）
   刺激顧客對失去的畏懼
. 產品說明階段
   案例學習：向和尚推薦梳子的案例
   AREA技巧：向顧客推薦… …產品的方案
   A：assertion 主張
   R：reason 理由
   E：evidence 根據
   A：assertion 主張再確認
   EP技巧：實例example+結論point
. 競爭狀況克服階段
   SWWS技巧：競社 SW+自社WS
. 收尾階段
   選擇：讓顧客集中選擇2-3個產品，縮小選擇范圍
   價格商談：關于價格話題盡量*限度的拖延在商談的后半期
   確(que)(que)信(xin)：做出正(zheng)確(que)(que)決定并確(que)(que)信(xin)

模塊3：如何向不同風格的客戶展開業務銷售
類型測試+視頻分析學習
. 如何向D掌控型客戶做業務銷售
. 如何向I影響型客戶做業務銷售
. 如何向S沉穩型客戶做業務銷售
. 如何向C嚴謹(jin)型客戶做業務銷售

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