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中國企業培訓講師
大賣場溝通與禮儀-上海講師
 
講師:華平(ping)生 瀏覽次(ci)數:2573

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

銷售溝通禮儀培訓

· 銷售經理

培訓講師:華平生    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售溝通禮儀培訓
從最實際的問題開始:
1)營銷人沒有把自己的工作看得很重要:認為是在給老板工作嗎. (心態問題)
2)營銷人不知道主動工作,你老板要求我做,我就做;甚至有的在欺騙做,糊弄老板。(責任心問題)
第1章:銷售素質訓練
. 職業觀念:零售人員十大素質
在很多員工的心目中,自己是幫公司賣東西而不是幫自己賣,總覺得“自己是在帶別人帶孩子”。暫且不說這種想法是對是錯,我們都知道一個道理“把別人的孩子當自己的孩子來帶,孩子的父母對自己一定不會差,孩子也一定會親自己。”
. 職業形象:零售人員外在形象
內煉氣質,外塑形象。留給客戶深刻的印象——這印象包括一種新的形象、一種專業的形象。你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時則未必。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。
. 營銷觀念:客戶至上真正內涵
推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”
. 角色觀念:解說員還是銷售員?
成交規則第—條:要求客戶購買。71%的銷售我沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
l 個人形象六要素
1、儀表(你想到了誰?)
2、表情(你又想到了誰?)
3、動作(你能用肢體語言表示拒絕嗎?)
4、服飾(女人總是缺一件衣服,男人呢? )
5、談吐(誰的談吐給你印象最深?)
6、態度 (你會傾聽嗎?)
l 對形象的理解
6秒鐘印象
頭發、臉型、西裝、化妝等技巧
第2章:客戶接近技巧
. 接近顧客的時機
. 接近的首要任務
. 引力:微笑贊美
. 接待客戶的禮儀
. 銷售精彩開場白
老子曰:“美言可以市尊,美行可以加人。”是說動聽的字眼可以贏得聽者的好感,漂亮的言語能夠換來別人的喜歡。
. 溝通風格與交流
討論:開場說什么最能讓客戶留下來?
l 記得有這樣一則故事:有兩個男人同時走進教堂,其中一個問教父:“求拜時可不可以抽煙?”教父回答:“不可以”另外一個則問:“抽煙時可不可以求拜?”教父回答“當然可以”不難看出,同樣一件事,表達的方式不一樣就會導致不同的結果。
l 小組討論
播放視頻:鏈接:學會唱雙簧!
l 小組討論:銷售團隊中對部門權限之間交叉地帶的事該不該管?怎樣去管?
思考、提問、分組討論、發表
講解:為什么應該去管交叉地帶的事:
1、樹立全局觀念;
2、注意橫向投資;
3、理性表達意見。
l 小組討論:
銷售團隊中你是怎樣與下屬溝通的?溝通時應注意什么?
思考、提問、回答
播放視頻:《我的名字叫金三順》討論:如何了解下屬?
講解:
1)應站在下屬的立場去思考
2)應看到下屬的長處,特別是比自己強的部分
3)應尊重下屬,相信他們有朝一日會超過自己
l 表揚員工的“九制秘方”
小組討論:一個人最關心的人是誰?
思考、提問、回答
講解:
1)自我與滿足自我
2)人對自己的興趣遠勝于世界上任何事物
3)人希望透過別人的贊賞以滿足自己
l 銷售團隊中批評員工的藝術(六步法)
視頻鏈接:諸葛亮如何對待下屬?
如何面對溝通中的拒絕?
第3章:探測客戶需求
. 創造需求:*
S—*了解客戶的背景
P—*發掘客戶的困惑
I—* 暗示客戶的損益
N—*創造顧客的需求
. 窮盡需求:5W2H
. 小結需求:YES,YES,……
. 需求排序:12345……
. 客戶鑒別:性格因素與購買類別
第4章:展示介紹產品
. 展示的順序
俗話說:“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力,就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個角落蒙灰,給銷售帶來極大影響。一件本來滯消的產品,如果陳列到位,則可能變成明星產品。
1、增加產品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積,尤其是多人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多,銷售的機會就越大。
2、如果此款是基本款,產品沒有什么特別的賣點,在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。
3、產品比較有賣點的滯銷款,可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產品組合搭配,還可適合運用陳列裝飾手法,使服裝與服裝,服裝與飾品之間共同營造出一種引導消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產品二次的生命力。來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔!
. 介紹的方法:FABE技法
. 展示的手法:手頭功夫
. 不同顧客類型的介紹方法
. 不同顧客心態的介紹方法
. 最終的目標:客戶幻想
第5章:處理顧客抗拒
. 正確對待客戶抗拒
. 客戶抗拒處理流程
. 幾類經典顧客抗拒:
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……
華氏微笑訓練法要點剖析。
l 公務活動中的微笑(插播錄像)
專家調查:假如你天生不會微笑(播放視頻)
微笑與不微笑的區別(播放視頻)
世界開始流行笑(播放視頻)
華氏微笑訓練法。
你掌握微笑的基本要領嗎?
微笑的時候要注意哪四個結合?
你會調控影響微笑的不良情緒嗎?
第6章:銷售最終促成
. 成交策略:主動成交
. 成交提出:三種類型
. 成交信號:防備消除
. 催化成交:銷售道具……
. 成交技巧:十大技巧
第7章:客戶關系管理
. 建立客戶名錄
. 更新客戶信息
. 定期客戶維系
. 實現二次銷售
. 新轉介紹業務
銷售(shou)溝通(tong)禮儀(yi)培訓


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    參加課程:大賣場溝通與禮儀-上海講師

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