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大客戶銷售管理培訓課

課時設計：2天12H
授課形式：授課，小組分組游戲，案例分析
培訓對象：
1.負責企業全局決策的中高層管理者
2.參與企業戰略制定與執行的中層管理人員
3.需要對企業利潤負責的(de)各級管理者(zhe)

課程目標：
1.理解大客戶心態
2.通過全面項目整體模擬，在實踐中感悟大客戶銷售管理理論；
3.掌握如何使用大客戶
課程收益：
1.通過授課和小組游戲，檢驗決策思路，認識企業全局經營的思考要素；
2.培養統觀全局的系統思考能力，不斷提高決策水平和管理效率；
3.將課程體驗轉化為實際的管(guan)理工具和方法，有效提升經營業績。

課程大綱：
一、大客戶管理入門
1.大客戶管理含義
2.識別和選擇大客戶
3.大客戶分析
4.制定大客戶計劃
5.與大(da)客戶建(jian)立伙(huo)伴(ban)關(guan)系為(wei)大(da)客戶服務

二、大客戶銷售個人管理
1.情緒管理
2.談判技巧
1)供應雙方關系定位
2)談判目標設定
3)主要客戶方個人性格分析
4)制定說服策略——含談判團隊人員選定、各時間節點和地點、采取的談判方式
3.傾聽技巧
1)傾聽客戶為什么重要
2)好的傾聽者的特征
3)傾聽出現的問題
4)無效的傾聽
5)提高傾聽技巧的方法
4.時間管理
1)時間基本概念
2)安排事情的輕重緩急
3)系統化途徑
4)分析時間運用習慣
5)解決浪費時間的因素
6)時(shi)間(jian)管理(li)實(shi)戰技巧

三、大客戶關系服務概論
1.什么是大客戶
2.客戶關系服務管理理論模型
3.大客戶機會評估
4.客戶終身價值
5.客戶生命周期及價值
6.如何做好360度客戶管理什么是大客戶
四、大客戶溝通技巧
1.溝通的重要性
2.積極的交流
3.非語言溝通
4.提高(gao)非(fei)語(yu)言溝(gou)通能力的方法(fa)

五、增進大客戶忠誠度
1.信任的作用
2.影響客戶忠誠度的服務特征
3.客戶第一
4.提高客戶滿意度
5.客戶流失原因
六、針對性的大客戶增值服務
1.特色服務提高價值
2.提升服務價值的要素
3.制定大客戶計劃
案(an)例討論：銀行如(ru)何管理大客(ke)戶

大客戶銷售管理培訓課