課程描述INTRODUCTION
銀行網點旺季營銷培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行網點旺季營銷培訓課程
課程背景:
在(zai)辭舊迎新(xin)之際,對于(yu)各大銀(yin)行(xing)來(lai)說已經拉開“火(huo)拼”的(de)序幕(mu),如何(he)在(zai)開門紅中脫(tuo)引而出,如何(he)實現(xian)存款新(xin)增(zeng),產品熱銷的(de)盛(sheng)況(kuang)呢?是每個銀(yin)行(xing)人需要思考的(de)主題。本課程設計了(le)存款營銷五策八(ba)法、營銷氛圍打造、開門紅活動(dong)設計策略、大客戶(hu)精(jing)準(zhun)性營銷、產品推薦(jian)技(ji)巧(qiao)、電(dian)話邀約(yue)技(ji)巧(qiao)等內容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成(cheng)一股繩(sheng),實現(xian)贏(ying)在(zai)開門紅,當(dang)紅不讓的(de)新(xin)局面。
課程收益:
● 陳述旺季營銷開門紅網點營銷存款營銷策略8大策略
● 操作開門紅存量客戶精準營銷策略
● 陳述開門紅旺季6種營銷廳堂客戶識別及營銷技巧
● 操作開門紅旺季營銷網點靜態與動態營銷氛圍打造
● 運用網點零售產品推薦及異議處理技巧提升業績
● 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具
● 操作開門紅廳堂批量服務營銷6種微沙龍營銷技巧
● 操(cao)作存量客戶電話邀(yao)約策略
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:網點行長、客戶經理、大堂經理
課程方式:講(jiang)授、演(yan)練、角色扮演(yan)、案例(li)研討、通關(guan)
課程大綱
課程導入:開門紅理論
一、2019年開門紅營銷的困境
外部困境
內部困境
員工三大困境
案例:開門紅任務下達后,某網點行長的困惑?
二、2019年開門紅策略安排
開門紅的特點
開門紅時段
階段一:四季度末到元旦
階段二:元旦到小年夜
階段三:小年夜到元宵節
階段四:元宵節到三月末
開門紅運作七大措施
*目標制定
*指標經營分析
*方案制定
*員工輔導激勵
*存量/流量/增量營銷活動開展
*營銷氛圍打造
*績效管理
案例:某銀行(xing)開(kai)門紅(hong)營銷方案!
開門紅情境一:存量客戶盤活及電話邀約
案例:網點王行長存量客戶的困惑
存量客戶維護的四大現狀
存量客戶盤活三大舉措
*客戶分層管理
*客戶分類營銷
電話邀約與營銷
精準客群篩選建模
短信群發情境
電話邀約情境
案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……
電話邀約現狀及困惑
案例:廣東省某國有銀行成功的電話邀約,現場447通電話,成功邀約309位,成功率69、
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結合產品*
合-達成共識
案例:降級客戶/臨界客戶/潛力客戶
案例:某行電子銀行激活案例
案例:某行信用卡營銷案例
案例:理財產品營銷話術設計
三、結合流程梳理一批客戶名單,現場實戰
四、實戰總結與反思
五、根據流程每組定制一款產品話術
六(liu)、電話邀約十大(da)注意事項(xiang)
開門紅情境二:網點穩存吸存情境
案例:某網點8月存款6、5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8、2億……
一、7類20種精準存款營銷
關鍵時間存款調節類
資金承接類
結算類客群
忠誠穩定類
代工客群類
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
不同層級客戶吸存策略
*開源節流——高端客戶維護策略
潛力客戶吸存策略
潛力客戶分析
案例:某省農行不同層級吸存策略
短信吸存策略
案例:建行/農行短信吸存
案例:浦發銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個關鍵
理財類客戶存款營銷策略
*理財布局策略
*理財到期客戶產品配置策略
案例:某國有行理財轉化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
柜面客戶吸存策略
*柜面存款產品及營銷話術
*柜面存款挽留“四步法”
等候區及流量客戶吸存策略
案例:某行廳堂存款營銷策略及話術
四、代發資金留存及吸存策略
獲客——代發客戶獲客來源分析
經營——維護時機及經營策略
營銷——三種代發客戶營銷策略
案例:某銀行走進代發營銷策略
五、走進市場抓結算
銀行結算類客戶現狀分析
存量客戶結算客戶維護及跟進
結算類客戶產品配置策略
*結算POS/二維碼營銷策略
*結算POS/二維碼營銷工具設計
案例:某行二維碼支付營銷策略
小組演練:網點精準吸存方案設(she)計
開門紅情境三:零售產品推薦及異議處理
一、智能化網點轉型中產品推薦的痛?
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例:深圳某行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
關鍵一:信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵二:信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵三:有效的營銷客戶工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
關鍵四:有效營銷演練及話術通關
關鍵五:信用卡——聯動營銷
情景演練通關:基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
三、基金定投營銷案例:5天80個基金定投
成功推薦基金定投的四個關鍵
*三個工具
*四段話術
*基金定投常見異議及應對策略
情景演練通關:基于基金定投營銷買點話術及演練通關
賬戶升級——產品成功推薦五大關鍵點
聚財案例:5天簽約105戶,簽約賬戶季度新增存款2000萬
*目標客戶分析
*賬戶升級類產品買點分析
*一段話營銷話術設計
*異議處理
*一個營銷工具
情景演練通關:基于產品營銷話術及演練通關
產品推薦原則及話術提煉技巧
*基于零售產品的營銷話術提煉
*重點產品營銷工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營銷產品工具設計大賽,現場PK呈現
產品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
*基于客戶心理產生異議的三大原因
*處理異議的三大原則
*處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉移話題,避開正面回復
處理方法二:先給客戶打預防針防止絕
處理方法三:從正(zheng)面回復(fu)客戶的問題
開門紅情境四:廳堂微沙龍六類營銷技巧
案例:深圳某國有行某網點每天客流大,人手緊張,如何做好服務的同時做好營銷,經過系統培訓學習,4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現8張信用卡;
一、廳堂微沙龍兩大形式
服務型微沙龍
營銷型微沙龍
服務+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務營銷微沙龍
人民幣識別微沙龍及產品切入
*理財產品切入
*大額存單切入
*基金定投切入
*代銷保險切入
咋騙知識防護微沙龍
*短信服務切入
*掌上/網銀切入
有獎問答型微沙龍
情感營銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
微沙龍開場
*微沙龍開場三個關鍵
微沙龍實施及產品推薦
微沙龍產品促成技巧
微沙龍產品推薦異議處理
案例:客戶說您別做了,去開一個柜吧
案例:理財收益太低了
案例:信用卡額度太低了
案例:貸款額太少了?
案例:某國有行活利盈異議處理
例如:我需要回家和我家人商量
微沙龍結束技巧
*微沙龍收尾
*倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
廳堂微沙龍通關演練
以小組為單位(wei),進行微(wei)沙龍情境演練,然后PK及(ji)通關
開門紅情境五:網點情境邀約沙龍
一、導入:銀行網點為什么要舉辦沙龍?
邀約沙龍挑戰
*要么邀約不到人
*要不老師那幾個熟悉的面孔
*沙龍做了沒有效果
*電話跟進缺乏話術
失敗網沙案例:某行營業網點保險連續3個月沒有業績,組織保險沙龍……、
沙龍舉辦失敗的六個原因
*失敗的電話邀約
*將沙龍當成產品說明會
*舉辦過于倉促
*將沙龍當成任何和負擔
*沙龍結束后不跟進
*活動結束后不總結
二、邀約沙龍種類
服務型沙龍
營銷型沙龍
三、成功沙龍實施22個節點
沙龍前 9個關點
沙龍中 9個節點
沙龍后4個節點
四、成功舉辦七大關鍵事項
案例:漢口銀行理財沙龍,消費型保險10單,收益型保險5單300萬,基金定投戶15、信用卡5張,惠鑫存8戶
事前準備
*基于不同月份的沙龍主題選擇
*基于不同客群的沙龍主題選擇
*全年客戶沙龍主題例舉
案例:建行中秋節服務型沙龍方案
案例:建行理財沙龍方案
邀約話術設計及強化培訓
*產品買點分析及促成話術及異議處理
案例:建行分期通電話邀約話術
案例:農行賬單分期電話邀約話術
討論:基于現有營銷產品的話術設計
客戶精準篩選及邀約話術設計
*存量客戶精準的客戶篩選
*客戶篩選的標準及依據
案例:保險沙龍客戶邀約篩選
討論:基于不同產品導向的客戶篩選
*客戶邀約的注意事項
被動邀約
主動邀約
案例:廳堂實現常態沙龍邀約策略
會前確認——沙龍前錦囊
四、沙龍中——五步流程
情境講解:浦發銀行實戰沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
沙龍暖場
*沙龍暖場目的及技巧
工具:
沙龍音樂集
沙龍視頻集
主持開場
*沙龍開場——如何快速吸引客戶
*微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
*沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
案例:建設銀行邀約沙龍開場設計
領導講話
主講宣講
促成配合
工具:
《現場客戶意向調研表》
《獎品設置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
過程分析
業績統計
收單部署
開門紅情境六:微信服務營銷情境
導入:微信服務營銷現狀及困惑
案例:某客戶經理,1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設計
優秀案例:某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業務客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術:吸粉話術及異議處理
*廳堂等候區客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
*存量客戶吸粉原則及技巧
*貴賓客戶批量吸粉情境
*普通客戶批量吸粉情境
案例:理財客戶微信吸粉
微信維護及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
微信維護的價值
*微信朋友圈維護?
*8類客戶感興趣宣傳類型
*朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發客戶投訴!
*微信朋友圈怎么發?
*微信發送頻率
*不同時間微信發送策略
*營銷型微信怎么發更有效?
失敗案例:某客戶經理產品推薦案例
優秀案例:建行某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例:建行某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例:某客戶經理基金營銷發送案例
*微信群發技巧
*微信營銷技巧
標簽建立
微名片制作
客戶關鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標題吸引力
文案簡單明了,買(mai)點清晰
開門紅情境七:異業聯盟及商圈情境外拓營銷
案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯盟舉辦,3天開卡1500張;
一、異業聯盟意義及價值
二、異業聯盟情境
社區商戶聯盟
商圈商戶聯盟
事業單位聯盟
案例:事業單位聯盟
三、社區商圈異業聯盟模式建立
社區營銷困惑
社區商圈聯盟四大價值
社區型網點聯盟打造
*客戶分析
*商戶盤點
*商戶選擇
*制定方案
案例:上海浦發社區聯盟方案
案例:滄州建行異議聯盟方案
商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術
案例:照相館洽談策略及話術
運行推廣
小組研討:分組社區商圈聯盟方案設計
四、專業商圈異業聯盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……、、
小組討論:商圈客戶營銷挑戰?
案例:云南省某農商行建材市場聯盟案例……、、
商圈聯盟流程
商圈客戶盤點
商圈客戶選擇
不需要
我已經有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點小
商圈客戶洽談話術及異議處理
五、商圈客戶聯盟運行及推廣
分組聯盟方案設計:家具市場、4S店聯盟、、裝修公司聯盟、大型超市等
連鎖店聯盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營銷引發2000家連鎖店營銷商機…、、
事業單位聯盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點學校的門
事業單位營銷挑戰
案例:銀事聯合,創希望工程新篇章
事(shi)業單位聯盟原則
開門紅情境八:廳堂營銷氛圍打造
一、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
營業網點觸點吸客進門三舉措
案例:浦發銀行觸點打造
案例:云南省建行某網點地鐵卡營銷案例
大堂引導區營銷觸點打造及營銷
案例:建行/農行/浦發等各大行觸點打造
客戶等候區觸點打造兩大策略
案例:清遠農行等候區營銷氛圍設計
*等候區前方
*等候區
高低柜營銷觸點打造
案例:某行貴金屬小件營銷
案例:廣州民生銀行小工具
案例:南京浦發銀行小熒光屏
智慧柜員機營銷觸點打造
案例:福建建行柜員機觸點打造案例
教學形式:案例分享、研討、講授
案例研討:結合網點實際現狀,設計營銷觸點
二、基于產品的營銷氛圍打造
基于存款的靜態營銷氛圍打造
案例:郵儲存款營銷氛圍打造案例
案例:漢口銀行存款營銷氛圍打造
案例:深圳某國有行營銷氛圍打造
基于信用卡的靜態營銷氛圍打造
案例:深圳農行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網點重點產品營銷工具設計
營銷工具設計重點及流程
讓你的營銷工具會說話
案例:信用卡營銷工具制作
案例:基金定投營銷工具制作
案例:建行聚財產品工具制作
案例:大額存單營銷工具設計
案例:理財產品營銷工具設計
沙盤演練:基于廳堂(tang)營銷觸點打造設(she)計大賽,結合(he)本行產品,現(xian)場PK呈現(xian)
銀行網點旺季營銷培訓課程
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