課程描述INTRODUCTION
零售客戶經理五大情境培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售客戶經理五大情境培訓
課程背景:
互聯網金融沖擊(ji)下,越(yue)來(lai)越(yue)多的客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)去網點(dian)了,各(ge)大銀行掀起智慧銀行轉型,傳統營銷模(mo)式電話邀約(yue)不(bu)(bu)到客(ke)(ke)戶、沙龍(long)出(chu)不(bu)(bu)來(lai)業(ye)績、存量客(ke)(ke)戶維護(hu)壓力大、考核指標(biao)確越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong),貴賓客(ke)(ke)戶不(bu)(bu)斷流失,存款新(xin)增難上加難,如何在新(xin)時代(dai)轉型下更好的服務營銷客(ke)(ke)戶,因此需要(yao)客(ke)(ke)戶經(jing)理更專業(ye)的營銷技巧,更新(xin)穎的營銷策略(lve)!
課程收益:
課程設計以6D設計為原理,以結果為導向,緊密圍繞客戶經理典型營銷情境,系統提升客戶經理營銷技巧,例如:基于產品導向電話邀約、存款情境營銷、微信服務營銷、情境邀約沙龍異業聯盟等,過程設計學、練、用、評,課程結束客戶經理即可運用所學知識提升業績;
課程結束后學員可以掌握以下六大核心收益:
● 存量客戶維護與電話邀約情境
● 基于建行零售產品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發等7大類客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護情境
● 異(yi)業聯(lian)盟營銷情境(jing)
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網點行長、客戶經理、產品銷售經理
課程方式:講授、研討、情景(jing)演練、實戰、通關
課程大綱
第一講:智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
一、導入:客戶、網點及銀行發展趨勢探討
廳堂發生的變化
客戶生活發生的變化
支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
國內銀行發展的趨勢
案例:某國有行全國推行全功能型無高柜網點打造!
研討:智能化轉型下營銷的機遇與挑戰
)從等客上門——主動出擊
)從業務辦理為主——服務營銷一體
)從(cong)簡單產品(pin)銷售——綜合產品(pin)營銷
第二講:情境——零售產品推薦及異議處理
智能化網點轉型中產品推薦的痛?
一、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例:深圳農行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張
關鍵一:信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵二:信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵三:有效的營銷客戶工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
關鍵四:有效營銷演練及話術通關
關鍵五:信用卡——聯動營銷
情景演練通關:基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
二、成功推薦基金定投的四個關鍵
基金定投營銷案例:5天80個基金定投
三個工具
四段話術
基金定投常見異議及應對策略
情景演練通關:基于基金定投營銷買點話術及演練通關
三、聚財——產品成功推薦五大關鍵點
聚財案例:5天簽約105戶聚財,簽約賬戶季度新增存款2000萬
目標客戶分析
聚財買點分析
一段話營銷話術設計
聚財推薦異議處理
一個營銷工具
情(qing)景(jing)演(yan)練通關:基于聚財(cai)營銷話(hua)術及(ji)演(yan)練通關
第三講:產品推薦原則及話術提煉技巧
一、基于零售產品的營銷話術提煉
二、重點產品營銷工具設計
案例:信用卡營銷工具
案例:基金定投營銷工具
案例:現金分期營銷工具
沙盤演練:基于重點營(ying)銷產品(pin)工具設計大賽(sai),現(xian)(xian)場PK呈現(xian)(xian)
第四講:業績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
一、基于客戶心理產生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉移話題,避開正面回復
處理方法二:先給客戶打預防針防止絕
處理方(fang)法三:從正面回復客戶的(de)問題
第五講:情境二——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網點王行長存量客戶的困惑
一、存量客戶維護的四大現狀
二、存量客戶盤活三大舉措
客戶分層管理
客戶分類營銷
電話邀約與營銷
)基于新一代系統精準客群篩選建模
)短信群發情境
)電話邀約情境
案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……
)電話邀約現狀及困惑
案例:廣東省農業銀行成功的電話邀約,現場447通電話,成功邀約309位,成功率
三、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結合產品)
合-達成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術
案例4:理財產品營銷話術設計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
五、結合流程梳理一批客戶名單,現場實戰
六、實戰總結與反思
根據流程每組定制一款產品話術
電話邀約(yue)十大注意事(shi)項(xiang)
第六講:情境三——微信服務營銷情境
導入:微信服務營銷現狀及困惑
案例:某客戶經理,1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設計
優秀案例:某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業務客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術:吸粉話術及異議處理
廳堂等候區客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
存量客戶吸粉原則及技巧
貴賓客戶批量吸粉情境
普通客戶批量吸粉情境
案例:理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
微信維護的價值
)微信朋友圈維護?
)8類客戶感興趣宣傳類型
)朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發客戶投訴!
)微信朋友圈怎么發?
微信發送頻率
不同時間微信發送策略
營銷型微信怎么發更有效?
失敗案例:某客戶經理產品推薦案例
優秀案例:建行某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例:建行某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例:某客戶經理基金營銷發送案例
)微信群發技巧
五、微信營銷技巧
標簽建立
微名片制作
客戶關鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標題吸引力
文案簡單明了,買點(dian)清晰
第七講:情境四——網點穩存吸存情境
案例:某網點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億……
一、7類20種精準存款營銷
關鍵時間存款調節類
資金承接類
結算類客群
忠誠穩定類
代工客群類
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
同層級客戶吸存策略
)開源節流——高端客戶維護策略
案例:某省建行不同層級吸存策略
案例:漢口銀行不同層級客戶吸存策略
潛力客戶吸存策略
)潛力客戶分析
案例3:某省農行不同層級吸存策略
短信吸存策略
案例:建行/農行短信吸存
案例:浦發銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個關鍵
三、理財類客戶存款營銷策略
理財布局策略
理財到期客戶產品配置策略
案例7:某國有行理財轉化策略
四、廳堂客戶吸存及挽留技巧
柜面客戶吸存策略
柜面存款產品及營銷話術
柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
五、等候區及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營銷策略及話術
六、代發資金留存及吸存策略
獲客——代發客戶10類獲客來源分析
經營——維護時機及經營策略
營銷——三種代發客戶營銷策略
案例:浦發銀行走進代發營銷案例
案例:建設銀行走進代發營銷策略
七、走進市場抓結算
銀行結算類客戶現狀分析
存量客戶結算客戶維護及跟進
結算類客戶產品配置策略
結算POS/二維碼營銷策略
結算POS/二維碼營銷工具設計
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營銷策略
小組演練:網(wang)點精準吸存方(fang)案設計;
第八講:情境五——:異業聯盟情境
案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯盟舉辦,3天開卡1500張;
一、異業聯盟意義及價值
二、異業聯盟情境
社區商戶聯盟
商圈商戶聯盟
事業單位聯盟
案例:事業單位聯盟
三、社區商圈異業聯盟模式建立
社區營銷困惑
社區商圈聯盟四大價值
社區型網點聯盟打造
)客戶分析
)商戶盤點
)商戶選擇
)制定方案
案例:上海浦發社區聯盟方案
案例:滄州建行異議聯盟方案
)商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術
案例:照相館洽談策略及話術
)運行推廣
小組研討:分組社區商圈聯盟方案設計
四、專業商圈異業聯盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……
小組討論:商圈客戶營銷挑戰?
案例:云南省某農商行建材市場聯盟案例……
商圈聯盟流程
)商圈客戶盤點
)商圈客戶選擇
)商圈客戶洽談話術及異議處理
不需要
我已經有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點小
商圈客戶聯盟運行及推廣
分組聯盟方案設計:家具市場、4S店聯盟、、裝修公司聯盟、大型超市等
五、連鎖店聯盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營銷引發2000家連鎖店營銷商機…
六、事業單位聯盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點學校的門
事業單位營銷挑戰
案例:銀事聯合,創希望工程新篇章
事業單位聯盟(meng)原則
零售客戶經理五大情境培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/42931.html
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