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零售銀行產品推薦培訓

課程背景：
零售業務是銀行營業網點日常經營的主體業務，也是體現網點競爭力的一項重要標志。
智能(neng)化網(wang)點(dian)轉型后(hou)，高價值客戶(hu)(hu)來網(wang)點(dian)機會越來越少，來網(wang)點(dian)客戶(hu)(hu)滯留時間(jian)很短，網(wang)點(dian)營(ying)銷人員產品(pin)推薦越來越吃(chi)力(li)，傳統的(de)一句話營(ying)銷基本不(bu)能(neng)打動(dong)客戶(hu)(hu)，如何在競爭激烈(lie)的(de)環境中，不(bu)斷(duan)提升網(wang)點(dian)零(ling)售業(ye)務的(de)營(ying)銷能(neng)力(li)，如何快速打動(dong)客戶(hu)(hu)，如何處理客戶(hu)(hu)異議成了大(da)多(duo)數(shu)銀行都(dou)存在的(de)問題。

課程收益：
● 破解零售網點產品推薦失敗的奧秘
● 掌握信用卡、現金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
● 掌握聚財、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
● 掌握基于客戶需求導向產品買點提煉及營銷工具設計技巧
● 掌握基于產品推薦中客戶心理(li)分析(xi)及五(wu)大異(yi)議處理(li)技巧(qiao)

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經理、大堂經理、超柜柜員、低柜柜員
課程方式：講(jiang)授、演練、角色扮(ban)演、案例研討、通關

課程大綱
導入：
智能化網點轉型中產品推薦的痛？
貴賓客戶不來網點
客戶網點滯留時間短
營銷話術不能打動客戶
促成時機抓不住
客戶異議不會處理

第一講：信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計
買點分析
適合客群分析
不同類型客戶關注點分析
一段話營銷話術設計
營銷話術設計原則
關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計
基于三大異議客戶心理分析
基于信用卡推薦三大異議處理技巧
異議三步驟：順+轉+推
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
關鍵五：信用卡——聯動營銷
情景演練通關(guan)：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關(guan)

第二講：成功推薦基金定投的四個關鍵
基金定投營銷案例：5天80個基金定投
一、三個工具
工具一：《投資收益模擬測算案例》
工具二：股票市場一路上漲/下跌/波動《每月300元案例》
工具三：《真實客戶定投盈利圖片》
二、四段話術
大眾客群營銷話術
年輕客戶營銷話術
中年客群營銷話術
老年客群營銷話術
三、基金定投常見異議及應對策略
不需要/沒錢
虧錢怎么辦
買了的還在虧
………………
情景(jing)演練通關：基于基金定投營(ying)銷買(mai)點話術及演練通關

第三講：活利盈——產品成功推薦五大關鍵點
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
一、目標客戶分析
存款為導向的活利盈客戶
貴賓
二、活利盈買點分析
三、一段話營銷話術設計
四、活利盈推薦異議處理
不用了
收益太低了
有沒有風險
我買理財
沒有錢
六、一個營銷工具
 情景(jing)演練(lian)通關(guan)：基于活利盈營(ying)銷話術及演練(lian)通關(guan)

第四講：產品推薦原則FAB原則
一、基于零售產品的營銷話術提煉
興趣詞屬性+作用+好處
信用幣
現金分期
賬單分期
掃碼
二、重點產品營銷工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產品工具設計大賽，現場PK呈現
信用幣
現金分期
賬單分期
掃碼
三、產品折頁設計三大原則
吸引客戶興趣，不是做產品介紹
個最吸引客戶買點
有對比/有案例

第五講：業績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
一、基于客戶心理產生異議的三大原因
產生異議的本質
*有異議的銷售
*無異議的銷售
客戶對銷售人員不信任
*銷售技巧缺乏
案例：營業網點產品推薦話術
*客戶有被傷害的經歷
案例：某行客戶的基金銷售
客戶自己不信任
*客戶不能判斷自己的需求
*處于陌生環境，客戶很敏感
客戶期望沒有達到
*與競爭對手的產品比，客戶感覺價格較高
*對禮品贈送等優惠活動失望
*接受服務等待時間較長
*銷售人員服務態度不夠專業
案例：湛江農行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
保持積極態度
了解反對或懷疑的原因
有針對性地處理異議
三、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
案例：基金定投會虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
*先把可能的異議講出來
*提到大家都會遇到這個問題
案例：農行活利盈、建行聚財異議處理
處理方法三：從正面回復客戶的問題
*舉例法
*比較法
*論證法
*激將法
例(li)如：我需要(yao)回家(jia)和(he)我家(jia)人商量

零售銀行產品推薦培訓