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中國企業培訓講師
理財經理資產配置實戰訓練
 
講師(shi):蕭湘 瀏覽(lan)次數:2548

課程(cheng)描述INTRODUCTION

理財經理資產配置培訓

· 財務經理

培訓講師:蕭(xiao)湘    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

理財經理資產配置培訓

課程背景:
銀行網點以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍,理財(客戶)經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說,如何按自己的流程去做,因而經常面臨類似的遭遇和難題:
1. 談好的客戶,又不買我們的產品了。
2. 客戶只買了某一種理財產品,難以實現交叉銷售。
3. 客戶拓展遇到瓶頸,新開發客戶數量和流失客戶數量都在增加。
4. 客戶的的滿意度和忠誠度不高,隨時有被其它金融機構搶去的風險。
基于產品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規劃越來越受到歡迎,。“做投資決策,最重要的是要著眼于市場,確定好投資類別。從長遠看,大約90%的投資收益都是來自于成功的資產配置”(加里·布林森) ,如何做好資產配置,不僅關系到客戶資產的安全和收益,同樣也關系金融機構的品牌和信譽。
本課程從解(jie)決(jue)客(ke)(ke)戶問題出(chu)發(fa),建立營(ying)銷人員資產配置的(de)意(yi)識,掌握家庭資產配置的(de)關鍵(jian)技能,增強與客(ke)(ke)戶的(de)溝通能力和處(chu)理反對意(yi)見(jian)的(de)技巧,提升客(ke)(ke)戶認同,贏得市場份額。

課程收益:
● 建立理財經理資產配置意識,構建資產配置模型模式;
● 掌握家庭生命周期規律,能夠把握不同周期特點;
● 掌握資產配置關鍵技能,即:以資產類別的歷史表現與投資者的風險偏好為基礎,決定不同資產類別在投資組合中所占比重,從而降低投資風險,提高投資收益,消除投資者對收益所承擔的不必要的額外風險;
● 增強溝通能力和異議處理的技巧,獲得客戶信任,達成配置目標。
課程特色:
針對案例分析與研究,理論與實踐充分結合,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式;授課風格幽默風趣、見解獨到,在輕松愉快的學習中掌握資產配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業績。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wang)點負責人(ren)、理(li)財經(jing)理(li)、客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)等(deng)。

課程大綱
第一講:資產配置發展趨勢
一、新常態下的理財趨勢
1. 宏觀形勢
2. 市場走勢
1)房地產市場
2)股票與債券
3)貴金屬與外匯
二、資產配置的步驟和內容
1. 資產配置的步驟
1)資產配置規劃
2)市場時機選擇(何時買)
3)多樣化組合(具體賣什么)
2. 配置規劃的基本內容
1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產配置
2) 投資策略匹配——選擇投資類型
三、資產配置的目標
1. 進行資產配置首先需要考慮的目標
2. 資產配置的不同廣度上的含義
3.“資產配置(zhi)策略”是投資組合績效的決定性因(yin)素(su)

第二講:家庭資產配置要點研討
一、家庭資產配置對生活的影響和關系
1. 幸福指數和收入關系
2. 理財對人生的作用
1) 理性規劃人生財富
2) 理財系統是如何幫助人們實現幸福的
3. 智商決定人的基本生存狀態,情商決定了事業的高度,財商決定物質的幸福程度
二、家庭生命周期與配置重點
1. 家庭生命周期
2. 配置重點
三、家庭理財框架
1. 財富積累
2. 財富保存
3. 財富增值
四. 案例研討
案例1:當客戶想讓自己孩子繼承財產時,你有何應對方案?
案例2:當客戶在婚姻出問題(組合婚姻)時,你如何用資產配置幫他(她)?
總結:資(zi)產配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)必(bi)(bi)須和(he)(he)客(ke)戶(hu)的風(feng)險(xian)偏好,投(tou)資(zi)期限相匹(pi)配(pei)(pei)(pei)(pei),還必(bi)(bi)須和(he)(he)經濟周期相匹(pi)配(pei)(pei)(pei)(pei)來做動態(tai)調整。對于長期配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)策略,擇時配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)和(he)(he)多(duo)元(yuan)化配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)中(zhong)的核(he)心和(he)(he)衛(wei)星配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)方法以及產業,分類(lei)指數等快速方法均有助于提高配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的效率,在注(zhu)重(zhong)長期投(tou)資(zi)和(he)(he)品質投(tou)資(zi)的基(ji)礎上,“不(bu)相關,再動態(tai)”是資(zi)產配(pei)(pei)(pei)(pei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的最(zui)高藝術。

第三講:家庭資產配置營銷技巧
一、營銷之道
引言:“客戶營銷——從心開始”
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、營銷之法
1. 重要群體的理財引導
1)私營業主——風險分散與隔離,產業持續經營(投資性) 
2)績優白領——投資習慣與紀律,勝通脹(保值性) 
3)專業人士——專業性戰勝市場,技術手段與信息(投機性,收藏性) 
4)家庭主婦——財產保護,優惠與實惠(保護性) 
2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣
1)生活方式的分析
2)不同地區,不同文化宗教背景
3)價值實現——生命周期不同階段的理財產品
3. 客戶類型與資產組合
1)保守型
2)收益型
3)穩健型
4)進取型
5)積極進取型

三、營銷之術
理解萬歲:個性象限與產品對應
1. 左腦說服
1)資產配置中各步驟的重要性
思考:進行資產配置前首先需要考慮哪些目標
2)選擇證券以實現投資多樣化
案例分析:全勤獎,你該如何選擇?
結論:看似沒有風險才是*的風險
2. 右腦說服-感性說服
1)資產配置足球隊
2)衣食住行
3. 萬能說服——提問
關于資產配置的3個問題與剖析
1)您去年的理財收入由哪幾部分組成?
2)哪一部分最多?占比分別是多少?
3)根據當前的全球經濟形勢,您會做出怎樣的資產配置調整?
四、營銷之器
1. 學會打資產配置的算盤
1)標準配置
2)現在又是屬于哪個季節?
3)建議配置標準普爾家庭資產配置四個象限
2. 重點產品營銷配置
1)理財產品
2)貴金屬
3)保險
4)基金
演練題:三類常規基金營銷
演練題:基金定投長效營銷

第四講 家庭資產配置實戰演練
一、各小組準備案例
1. 客戶甄選:代表性和差異性
2. 配置方案:可行性和真實性
二、各小組演練匯報
目標:讓客戶接受資產配置理念,客戶接受資產配置方案,理財經理展示所做的資產配置(A1) 。要求:全程模擬,要自然,不做作。時間控制:10分鐘內
1. 話題切入(2分鐘) 
2. 左右腦+萬能說服(4分鐘) 
3. 展示做好的資產配置和產品功用(4分鐘) 
課程協助
1. 客戶實際案例收集(請于課前兩周提供,以利講師備課,建議共準備10條,我們會更有針對性地設計課程及提供應對話術) 
2. 請盡量提供課程所包含(han)的重點(dian)產品(pin)說明書及(ji)優勢(shi)特點(dian)分析資料,有助于講師分析產品(pin)、比較市場、給予營銷(xiao)方法及(ji)話術。

理財經理資產配置培訓


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蕭湘
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