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中國企業培訓講師
銀行網點精準營銷能力提升
 
講師(shi):蕭(xiao)湘(xiang) 瀏(liu)覽次數:2558

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銀行網點營銷能力提升培訓

· 營銷總監

培訓講師:蕭湘    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網點營銷能力提升培訓

課程背景:
銀行網點功能正在從結算型網點轉向綜合服務營銷型網點轉變,客戶的個性化金融需求日益增多,如何開展精準營銷,有效提升客戶滿意度和忠誠度是網點面對的課題。
目前營銷過程中仍然普遍存在以下問題:
1. 員工沒有準確理解自身的服務營銷角色和定位,團隊協作沒到位;
2. 員工主動營銷意識缺乏,還是守株待兔式的銷售;
3. 缺乏對客群的認知和客戶的維護管理,制約了網點產能提升;
4. 網點的整體績效不盡如人意等。
本課程從以(yi)上問(wen)題的解決出(chu)發(fa),以(yi)營(ying)(ying)銷心(xin)態和(he)客(ke)戶(hu)認知切入,強化精準營(ying)(ying)銷理念,以(yi)陣地營(ying)(ying)銷、存量(liang)客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷和(he)增量(liang)客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷為重(zhong)點,提升網點營(ying)(ying)銷銷售(shou)力(li)(li)、維護力(li)(li)、開拓力(li)(li)。

課程收益:
● 感受銀行業面臨的競爭壓力和發展趨勢,領悟新常態下的營銷理念;
● 掌握并運用服務營銷的主要標準流程,方法、技巧;
● 能系統運用陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷,形成銷售環,從面提升“三力”;
● 能熟練運用現場營銷的流程、方法及管理技巧、工具,不斷總結提煉。
課程對象:中高層管理者、網點負責人、大堂經理、理財經理、客戶經理、柜員。
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互(hu)動+角(jiao)色扮演+情景模(mo)擬+實操演練

課程大綱
第一講:新常態下的營銷轉型

案例導入:
1. 他們分別代表了什么?
2. 建行“女子銀行” 的精準營銷
一、銀行業的現狀
思考:銀行業將面臨怎樣的未來?
1. 銀行準入門門檻降低使得銀行的競爭越來越激烈。
2. 互聯網金融的高速發展。
3. 科技日新月異的發展使得客戶服務模式不斷創新。
4. 利率市場化趨勢倒逼銀行進行零售業務轉型。
案例導入:兩個獵人的故事
二、互聯網時代銀行網點營銷的幾大變革
1. 由網點戰略轉型至用戶戰略
2. 單一產品營銷轉型為綜合業務營銷
3. 由單兵作戰轉型為組織作戰
4. 由粗放營銷轉型為精準營銷
三、思考:如何建立良好的營銷服務理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執行力。
3. 有(you)效的(de)考核機制(zhi)。

第二講:營銷平臺搭建之陣地營銷
導入:網點營銷效能提升三力模式
1. 銷售力
2. 維護力
3. 開拓力
一、三力模型:銷售力介紹
案例導入:大堂管理模式
1. 陣地營銷的五大障礙與解決措施
二、障礙一:缺乏主題營銷意識
1. 解決措施:確定營銷主題-學習產品知識
案例:主要節日及營銷主題
根據不同的主題匹配最合適的主題產品
三、障礙二:兩個不知道
1. 不知道說什么,對產品知識不夠了解,介紹起來沒有底氣!除了業務無事可聊。
2. 不知道怎么說,無產品推薦話術,不知道如何有效應對客戶異議。
3. 解決措施:設計產品話術-進行產品輔銷
4. 富蘭克林法-營銷需要一個說服對方的理由
四、障礙三:缺乏營銷輔助物料
1. 解決措施:動線管理-觸點打造及工具使用
五、障礙四:崗位營銷鏈條缺失
1. 解決措施:組建營銷鏈條-實現廳堂各崗位的聯動營銷
六、障礙五:無階段性總結提升
1. 解決措施:及時反饋總結-實現(xian)網(wang)點陣地(di)營銷自循環體系建設

第三講:營銷平臺搭建之存量提升
導入:三力模型:維護力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個性
4. 預測客戶立場
5. 把握客戶痛點
6. 想象演示現場
二、客戶溝通五大核心
1. 打開他的記憶庫
2. *客戶面對面
3. 潤物細無聲
4. 客戶需求前置
5. 走進客戶圈子
三、客戶維護要點
1. 精細化“一戶一策”
2. 重點目標客戶營銷
3.“藍海區域”客戶提升
4. 交叉銷售水平提升

第四講:營銷平臺搭建之外拓策略
導入:三力模型:開拓力介紹
一、“六區”營銷策略構建
1. 社區——愛民、便民
2. 農區——農商、農平臺
3. 商區——聯盟、共享
4. 專區——升級、轉型
5. 園區——懂困、懂引導
6. 創區——創值、創智
演練:根據所在行的金融生態圖,選定最適合的區域,編制方案并說出操作關鍵。
二、外拓營銷“五項”執行
1. 一張作戰圖(資源網點,異業聯盟)
2. 一支外拓隊伍(員工平臺,聯絡員制度)
3. 一套活動模板(主題活動模板)
4. 一個標準流程(七步流程)
5. 一套活動檔案(準備類,總結類,計劃類)
結(jie)(jie)尾:頭腦風暴總結(jie)(jie)提煉

銀行網點營銷能力提升培訓


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    參加課程:銀行網點精準營銷能力提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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蕭湘
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