認識高凈值客戶的形與魂 ——高凈值客戶的需求挖掘與產品營銷
講師：鄒延渤(bo) 瀏覽次數(shu)：2540
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶的需求挖掘培(pei)訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
客(ke)戶的需求挖(wa)掘培訓
課(ke)程(cheng)背景：
招(zhao)商銀(yin)行聯(lian)手貝(bei)恩公司發(fa)布《2017中(zhong)國(guo)(guo)(guo)私(si)人(ren)財富(fu)報告》。在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)宏觀經濟發(fa)展呈現L型走勢的(de)情況下，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)私(si)人(ren)財富(fu)市場繼(ji)續(xu)保持了(le)(le)高(gao)速增長。報告顯示2016年(nian)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)高(gao)凈值人(ren)士有158萬(wan)人(ren)，而在2006年(nian)這一數(shu)據僅(jin)為18萬(wan)人(ren)，10年(nian)間(jian)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)高(gao)凈值人(ren)群規模翻了(le)(le)八倍(bei)還多。這個數(shu)據說(shuo)明這一巨大的(de)藍(lan)海市場給我們壽險營銷提供了(le)(le)無限(xian)的(de)可能，而這些高(gao)凈值人(ren)士對于財富(fu)管理(li)及傳承的(de)需要隨著社會(hui)關系及環境的(de)變(bian)化，日益變(bian)得迫切。
需要(yao)壽險(xian)專業人(ren)士利用保(bao)險(xian)功能結合(he)法律常識為其做合(he)理的(de)(de)風險(xian)規劃與產品配置。這對(dui)于我們(men)現有的(de)(de)保(bao)險(xian)銷售(shou)人(ren)員提出了更高的(de)(de)專業要(yao)求，我們(men)必須(xu)從根本上認識高凈值客戶(hu)的(de)(de)形與魂，從而為其解決問題，實現個人(ren)銷售(shou)層次與格局的(de)(de)飛躍。
課程目標：
讓學員(yuan)充分了(le)解高凈值客戶(hu)的資產現狀打開銷售視野
讓學(xue)員掌(zhang)握財富管理與傳承的法(fa)律(lv)基礎知識
讓學員掌握針對高凈值客群人(ren)壽(shou)保險(xian)的功能及風(feng)險(xian)規(gui)劃的方法
以“千(qian)萬保單客(ke)戶(hu)成交(jiao)典(dian)范案例(li)”解讀高凈值客(ke)戶(hu)的經營(ying)境界及方法
結(jie)合本公司核心產品做銷售能(neng)力(li)的轉(zhuan)化
課程(cheng)時間(jian)：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀(du)及訓練
課程對象：保險(xian)客戶經理、理財經理
課程大綱
第一講：認識高凈值客(ke)戶的(de)形--財富(fu)價值及管理的(de)困境
一(yi)、我(wo)國(guo)高凈值(zhi)客戶的財富現狀及需求變化
1 高凈值客戶的資(zi)產規模
2 高凈值客戶的財富盤點
3 高(gao)凈(jing)值客戶的(de)主要投資方向(xiang)
4 中國高(gao)凈值客(ke)戶的(de)家庭變局及需求(qiu)變化
解讀(du)：《2017中國私(si)人財(cai)富報告》
二(er)、財富管理的風(feng)險及法律訴(su)求
1 家庭婚姻財富管理的困境
1）富一代離婚
案(an)例1：王(wang)寶(bao)強離婚案(an)的啟示
案例2：離(li)婚(hun)前(qian)一個(ge)月270萬躉交保險是否被分配
2）富二代結婚
案(an)例1：富(fu)二代婚變誰動(dong)了我的奶酪
案例(li)2：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
3）婚內(nei)財產保護
案例：郎咸(xian)平教授(shou)的故事
4）法(fa)商八(ba)計應對(dui)婚姻(yin)風險
a贈與協議
b資(zi)格審查
c婚前協(xie)議
d證據保全
e房產留名
f財產約定
g股(gu)權延后
h借(jie)助工具(ju)
2財富傳承的五大風險
1）時(shi)間風險
2）婚姻(yin)風險
3）繼承人風(feng)險
4）稅務風(feng)險
5）債務風險
案例1：許麟廬21億遺(yi)產案持久戰(zhan)
案例2：兩任妻子三個兒子股權繼承與代持風險
案例3：王永慶(qing)天價遺產稅
案例4：侯耀文遺(yi)產案
解讀(du)：CRS的意(yi)義與影(ying)響
3 家業企業的混(hun)同
1)個人賬(zhang)目企業賬(zhang)目不分
2）為企業債務(wu)提(ti)供擔保
3）家庭財務無限為(wei)企業(ye)輸血
4）對賭協議、關聯交易
案例(li)：真功夫內斗將成(cheng)天(tian)價(jia)離婚(hun)案
三、人壽(shou)保險功能(neng)解讀(du)與風險規(gui)劃
1 人壽保險核心功能
1）定向傳承
2）避免訴訟、公正
3）保留控制權(quan)
4）婚(hun)前(qian)、婚(hun)后財(cai)產(chan)隔離
5）債務隔離
6）遺(yi)產稅規劃
2 人壽保(bao)單(dan)風險規劃
1）婚姻風(feng)險(xian)隔離
2）財富傳承規(gui)劃
3）家業(ye)企業(ye)隔離
第(di)二講(jiang)：認識高凈值客(ke)戶的魂--專業底蘊及(ji)素養(yang)的匹配
一、住(zhu)進高凈值(zhi)客戶心里(li)
1 了(le)解高凈值客戶的財(cai)富積累(lei)歷程
2 找準(zhun)與高凈值客(ke)戶相處的(de)方式
1）了解企業(ye)
2）判斷性格
3）摸清(qing)喜好(hao)
4）聆聽發問
5）不卑(bei)不亢(kang)
6）專業(ye)致勝
3 走心的經(jing)營之道(dao)
1）見證成長
2）節點經(jing)營(ying)
3）謙卑求教
4）潤(run)物無(wu)聲
5）水到渠(qu)成
二(er)、高凈值客(ke)戶成交經典(dian)案例解讀(du)
1《用心(xin)服務成就(jiu)千萬東方紅》--通過高凈值客戶的(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)范例，體味走心(xin)的(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)之(zhi)道
2《開(kai)門(men)紅的準(zhun)備就是客戶的準(zhun)備》--分析高(gao)凈值客戶的節點運作方法，將(jiang)成交變成現實
三、與(yu)高凈(jing)值客戶共同(tong)成長(chang)
1 形象
2 心智
3 專業
第(di)三講：核心(xin)產品配置方案及銷(xiao)售轉化
一(yi)、核心(xin)產品的功能介紹
1 財富(fu)傳承類產品功能介紹
2 家(jia)庭安全類產品(pin)功能介紹
3 資產(chan)分(fen)離類(lei)產(chan)品功能介紹(shao)
案例實操訓練(lian)
1）財富(fu)傳承(cheng)案例
案例解析(xi)：企業(ye)家(jia)的傳(chuan)承規劃
2）家庭安(an)全案例
案(an)例解析(xi)：子女婚(hun)前(qian)財(cai)產的規劃
3）資產分離(li)案例(li)
案例解析：父(fu)債可子不(bu)還(huan)
二、產品(pin)銷售實(shi)戰轉化(hua)
1 高(gao)凈值客戶盤(pan)點
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶(hu)分類
3）篩選A類(lei)客戶
工具(ju)：
2 客情分(fen)析
1）信息掌握的程度(du)
2）接觸次(ci)數(shu)
3）再次接觸(chu)的難易程度(du)
3 判斷需求(qiu)確定溝(gou)通方(fang)向
1）財富傳承(cheng)
2）婚姻財富(fu)管理
3）資產分離(li)
4 匹配產品組合
1）保險主功(gong)能的確認
2）保險關系(xi)人的確認
3）繳費(fei)金額的確(que)認
工(gong)具：
客戶的需求挖掘培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43559.html
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