法商思維——高凈值客戶大額保險銷售秘訣
講師：鄒延渤(bo) 瀏覽次數：2541
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶(hu)大額保險銷(xiao)售秘訣培訓(xun)
培訓講師：鄒延渤(bo)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶大(da)額保險銷(xiao)售秘訣培(pei)訓
課程背景：
近年(nian)來我國(guo)(guo)宏觀經(jing)濟(ji)(ji)發展呈(cheng)現L型走勢(shi)，這(zhe)(zhe)一(yi)經(jing)濟(ji)(ji)走勢(shi)并沒有(you)(you)影響我國(guo)(guo)高凈值人(ren)(ren)群的(de)(de)高速增長。《2017中(zhong)國(guo)(guo)私人(ren)(ren)財富(fu)報告(gao)》顯(xian)示2016年(nian)我國(guo)(guo)高凈值人(ren)(ren)士有(you)(you)158萬(wan)人(ren)(ren)，較2006年(nian)18萬(wan)人(ren)(ren)翻了(le)八番(fan)還(huan)多。巨大的(de)(de)藍海市(shi)場給(gei)我們壽險(xian)(xian)(xian)營銷提(ti)供了(le)無(wu)限的(de)(de)可能，這(zhe)(zhe)些(xie)高凈值人(ren)(ren)士的(de)(de)財富(fu)積累與投資偏好有(you)(you)哪些(xie)？目(mu)前所面對(dui)的(de)(de)財富(fu)管(guan)理(li)問(wen)題(ti)(ti)有(you)(you)哪些(xie)？保(bao)險(xian)(xian)(xian)在高凈值人(ren)(ren)群財富(fu)管(guan)理(li)中(zhong)起到(dao)的(de)(de)作用有(you)(you)哪些(xie)？該如(ru)何(he)銷售(shou)？這(zhe)(zhe)一(yi)系(xi)列的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)需要(yao)壽險(xian)(xian)(xian)專(zhuan)業(ye)人(ren)(ren)士利用保(bao)險(xian)(xian)(xian)功能結合(he)法律常識為其解決。
本課程的(de)設計將從法商的(de)角度了解高凈(jing)值人群的(de)資產投資與(yu)(yu)配置(zhi)(zhi)狀況(kuang)，掌握財富管(guan)理(li)與(yu)(yu)傳承(cheng)的(de)法律基礎知識。并運用保險(xian)功能為客戶(hu)做財務風險(xian)規劃與(yu)(yu)資產配置(zhi)(zhi)，最終(zhong)實現(xian)大額保險(xian)的(de)銷(xiao)售。
課程目(mu)標：
讓(rang)學員充分了解高凈(jing)值客戶的(de)資產投資與配(pei)置(zhi)狀況打開銷售視(shi)野(ye)
讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識
讓學(xue)員掌握針對高凈值客(ke)群(qun)人(ren)壽保險的功能及風險規劃的方法
讓學員(yuan)掌握以滿足客戶需求為導(dao)向(xiang)的(de)大額(e)保單銷(xiao)售(shou)法
課程時(shi)間：1天，6小時(shi)/天
課程方式：講授、案(an)例解讀及訓練
課(ke)程(cheng)對(dui)象：保險營銷顧問
課(ke)程大(da)綱
第一(yi)講(jiang)：從高凈(jing)值人群的(de)財(cai)富管理目(mu)標(biao)挖(wa)掘保險(xian)銷售空間
一、高(gao)凈值客戶的財富走勢與分布
1 高凈值客戶(hu)的財富增長(chang)速度
2 高凈值客戶群(qun)的財富分布
3 保險目標客群市場的確定
二、高凈值人(ren)群資產配置的多元化
1 資(zi)產配置占(zhan)比
1）現(xian)金及存(cun)款
2）投資性不(bu)動產凈值
3）資本市場(chang)產品凈值
4）銀(yin)行理財(cai)產品
5）境(jing)外投(tou)資(zi)
6）保險(xian)-壽(shou)險(xian)
7）其它(ta)境內投(tou)資(zi)
2 宏觀經(jing)濟政策引發資(zi)產配置變化
3 高凈值人群(qun)主要投(tou)資(zi)理財渠道(dao)
三、高凈(jing)值人群的投資心態變化
1 高凈(jing)值人群的財富目(mu)標
1）保(bao)證財富安全(quan)
2）財(cai)富傳承
3）子女教育(yu)
2 高凈(jing)值人群的風險偏好(hao)
3 保險未來銷售(shou)空間無限
解讀：《2017中國私人財(cai)富報(bao)告》
第(di)二講：財富管理的風(feng)險(xian)及法律(lv)訴(su)求
一(yi)、家庭(ting)婚姻財富管(guan)理的困境(jing)
1 富一代離婚
案例：王寶(bao)強離(li)婚案的啟示
2 富二代結婚
案例：富二代強強聯合五千萬(wan)嫁妝竟被凍結
3 婚內財產保(bao)護
案例：郎咸平教授(shou)的故(gu)事
二、家業企業的混同(tong)
1 個人賬(zhang)目(mu)企業賬(zhang)目(mu)不分
2 為企業債務(wu)提(ti)供擔(dan)保
3 家庭財務無限為企業輸血
4 對賭協議、關聯交易
案例：張總與(yu)太(tai)太(tai)假離婚是否可以解(jie)套
三(san)、財富(fu)傳承的五(wu)大(da)風險
1 時(shi)間風(feng)險
2 婚(hun)姻風險(xian)
3 繼承人風險(xian)
4 稅(shui)務(wu)風(feng)險
5 債務風險
案(an)例1：許麟(lin)廬21億遺產案(an)持久(jiu)戰
案例2：縝密遺(yi)囑下(xia)股權繼承與代持風險
案例3：王永(yong)慶天(tian)價遺產稅
案例4：侯耀文遺產案
解讀：CRS的意(yi)義與影響
第(di)三講：人壽保險功(gong)能解讀與風險規劃(hua)
一(yi)、人壽保險(xian)核心功能
1 定向傳承
2 避免訴訟、公正
3 保(bao)留(liu)控制權
4 婚(hun)前、婚(hun)后財產(chan)隔離(li)
5 債務隔(ge)離(li)
6 遺產稅規(gui)劃(hua)
二、人壽保(bao)單(dan)風險規劃
1 婚姻風險隔離
案例1：270萬人壽保(bao)險(xian)離婚是否被分割
案例(li)2：保險如何保護弱勢一方(fang)
案例3：富二代(dai)結婚(hun)如何不傷感情規劃婚(hun)前財產(chan)
實戰演(yan)練：趙總家的財務安排
2 家(jia)業企業隔離
案例1：300萬的保(bao)險(xian)金(jin)是否用(yong)于還債(zhai)
實戰演(yan)練(lian)：父債可(ke)子不還
3 財富傳承規劃
案例(li)：縝(zhen)密遺囑(zhu)與一根救命稻草
實戰演(yan)練：王總家的財產傳承
實戰演練：保單遺產稅(shui)規避的方(fang)法(fa)
客戶大額保險銷售秘訣培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43561.html
已開課(ke)時間Have start time
- 鄒延渤
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