產品布局囤客戶賺翻2019開門紅
講師：鄒延渤 瀏(liu)覽次數(shu)：2545
課(ke)程描述INTRODUCTION
產品(pin)布局培訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品(pin)布局培訓
課(ke)程背景(jing)：
從2016年(nian)(nian)原保(bao)監(jian)會(hui)推出了(le)76號文件確定壽(shou)險行業的(de)(de)整(zheng)體(ti)轉型(xing)(xing)，回歸保(bao)險姓(xing)“保(bao)”，在這樣的(de)(de)政策背景下各保(bao)險公(gong)司積(ji)極做產(chan)品(pin)的(de)(de)切(qie)換調整(zheng)，帶(dai)來了(le)2017年(nian)(nian)開門(men)紅產(chan)品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)巨(ju)大紅利，從而也過度消耗了(le)市場。隨后推出的(de)(de)134號文、19號文再次明確了(le)國(guo)家的(de)(de)轉型(xing)(xing)方向，壽(shou)險產(chan)品(pin)迎(ying)來了(le)行業的(de)(de)第(di)二次及(ji)第(di)三次大調整(zheng)，向壽(shou)險、健康(kang)險、養(yang)老(lao)險、教育(yu)險等客戶最(zui)基本(ben)的(de)(de)保(bao)障產(chan)品(pin)切(qie)換。隊伍面對多次產(chan)品(pin)調整(zheng)，整(zheng)體(ti)銷(xiao)售動力不(bu)足且迷茫。
需要幫助業(ye)務(wu)團隊(dui)(dui)結合國家政策(ce)梳理現今(jin)公司(si)產品(pin)(pin)的(de)布局與(yu)優(you)勢，讓業(ye)務(wu)團隊(dui)(dui)對公司(si)的(de)產品(pin)(pin)功(gong)能全面性系統了解，從而產生銷(xiao)售(shou)信心，借此啟動業(ye)務(wu)團隊(dui)(dui)充(chong)分儲備客戶的(de)意愿，將(jiang)以前抱(bao)著(zhu)產品(pin)(pin)找(zhao)客戶，轉變成(cheng)見到人就(jiu)能將(jiang)其(qi)變成(cheng)客戶，賣其(qi)需要的(de)保險(xian)，打破過往客戶積(ji)累與(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)局限。
課程將訓練業務員(yuan)掌(zhang)握老(lao)客(ke)戶加(jia)保和新客(ke)戶開發的方(fang)法與工具，利用儲客(ke)系(xi)統拉動(dong)業務員(yuan)活動(dong)量，實現每日不(bu)低于三訪，為開門紅(hong)主打產(chan)品的銷售做好鋪墊及養客(ke)，賺翻2109年開門紅(hong)。
課程目標(biao)：
讓學員掌(zhang)握保險銷售的基本規律(lv)，回歸保障型產品(pin)銷售的思路；
讓學員(yuan)了(le)解本公司在售核心(xin)產(chan)品的(de)布局與優勢(shi)，建立銷售信心(xin)；
啟動(dong)(dong)學員(yuan)儲備客戶(hu)的意愿，拉動(dong)(dong)日(ri)均活動(dong)(dong)量；
讓學(xue)員掌握有效的儲(chu)客(ke)系統(tong)，建立老客(ke)戶加保(bao)與新(xin)客(ke)戶開(kai)拓的方法。
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及情景模擬訓練通關
課程(cheng)對象：保險(xian)業(ye)務員
課(ke)程大(da)綱
第一講(jiang)：客觀(guan)認識開(kai)門紅(hong)及2019年開(kai)門紅(hong)預判
一、客觀認識開門(men)紅
1 什(shen)么是開門紅
1）優惠(hui)
2）收入
3）目(mu)標50%
2 開(kai)門(men)紅(hong)近(jin)幾年業務走勢情況
1）漸進成長
2）高峰低谷
3）迸發成長
二、2019年開門紅(hong)預判
1 國家政策指引
1）管(guan)產品(pin)方向(xiang)不變
2）管服(fu)務方(fang)向不(bu)變(bian)
3）償付(fu)穩定政策(ce)調整空間(jian)仍較大
2 客(ke)戶(hu)市場(chang)需求
1）意外(wai)險(xian)、醫(yi)療險(xian)、壽險(xian)成為客戶購買保險(xian)的(de)基礎(chu)
案例：臺風“山竹”帶來的(de)思考
2）80后保(bao)險消(xiao)費成主流
3）客戶購(gou)買保險(xian)的真實需求
解讀：《中國保(bao)險消費者白皮書》
3 保險(xian)公司業務轉(zhuan)型
1）基礎型保險的戰略布局
2）業(ye)務節(jie)奏(zou)的持續(xu)優化
3）給開門紅留出更充分的備戰時間
解讀：上市險企上半(ban)年成績單
第(di)二講(jiang)：2019年開門紅公(gong)司主力產品布局
一(yi)、認知客戶家庭風險存(cun)在的規(gui)律
1 認知客戶全生(sheng)命(ming)周期(qi)的風險
2 客戶家庭保險(xian)支(zhi)出不低(di)于家庭年收(shou)入的20%
3 家庭購(gou)置保險的(de)順(shun)序及(ji)要(yao)求
工具1：草帽圖
工具2：標普四(si)大賬(zhang)戶圖
工具3：保(bao)險(xian)四(si)大賬戶圖
工具4：家庭損(sun)失分析圖
二(er)、充分理解不同類型保(bao)險的功(gong)能(neng)
1 人身(shen)保障賬戶產(chan)品功能(neng)
1）終身壽(shou)
2）定期壽
3）意外險
2 重疾醫療(liao)賬(zhang)戶產(chan)品功能
1）給付型
2）報銷(xiao)型
3）補(bu)償型(xing)
3 教(jiao)育(yu)養老賬(zhang)戶產品功(gong)能
1）年金分(fen)紅+萬能
2）終身壽(shou)分紅+萬能
3）兩全分(fen)紅+萬能
4 資產保(bao)值與傳承
1）終(zhong)身(shen)壽險
2）年金分紅+萬能
工(gong)具(ju)：保險四大賬(zhang)戶功能圖
三(san)、現行公司在售保險產品的類型及布局(ju)
按照授(shou)課保險(xian)公司產(chan)品體系配置賬戶，便于學員系統掌握(wo)，并(bing)根(gen)據客戶需求匹(pi)配合適產(chan)品，實現見到(dao)人賣專(zhuan)屬(shu)保險(xian)產(chan)品的銷(xiao)售思(si)維轉變。
工(gong)具：保險四大(da)賬戶產品圖(tu)
注(zhu)：第二講需(xu)要訓練通關確(que)保學員掌(zhang)握產品配置與客戶銷(xiao)(xiao)售的方(fang)法，植入銷(xiao)(xiao)售邏輯(ji)，建立銷(xiao)(xiao)售信心。
第三講：不同客戶的方案(an)設計與(yu)實操演練(lian)
一、保險方案設計(ji)的要領
1 客戶(hu)個人(ren)及家庭風險分析
2 家(jia)庭(ting)收入(ru)分析
3 家(jia)庭關系分析
4 產品(pin)選擇原(yuan)則
二、實操演練(lian)
根據市(shi)場(chang)上(shang)主(zhu)流客群不同類型及需求情況(kuang)，建立真(zhen)實的客戶案(an)例，組(zu)織學(xue)員(yuan)現場(chang)做保險產品方案(an)研討與設計，并(bing)做模擬銷(xiao)售訓練，實現銷(xiao)售能力(li)提升與銷(xiao)售行為轉(zhuan)化。
第四講：完成保(bao)費目標的客戶布局
一、開門紅(hong)個人銷售目標的確立及達(da)成路徑(jing)
1 個人收入目標的確(que)定
2 開門紅目(mu)標實現(xian)路徑(jing)
3 學員設立(li)目標及路徑分析(xi)訓練
解讀(du)：以(yi)收入定(ding)保(bao)費(fei)、保(bao)費(fei)定(ding)客戶(hu)(hu)及找客戶(hu)(hu)的思(si)維邏輯(ji)
二、客戶保費容量盤點的方法(fa)
1 列名單(dan)
2 FYC客戶保費盤點
3 查找開門紅保(bao)費缺口
要求：現場訓(xun)練學員盤點準客戶計算保費缺口
三、確(que)認保費(fei)缺(que)口補給方(fang)案
1 老客戶的跟(gen)進(jin)與追蹤(zong)
1）確定(ding)見面時(shi)間
2）試探(tan)保費空間(jian)
3）判斷簽單與(yu)否及(ji)簽單時間(jian)
4）調整心態與計劃
2 新(xin)客(ke)戶積(ji)累(lei)渠(qu)道
1）緣故轉介紹及(ji)社團活動
2）隨(sui)緣(yuan)拜訪的方法
3）借主題積累法
3 “無漏網(wang)之(zhi)魚式(shi)(shi)”客(ke)戶積(ji)累的八(ba)條公式(shi)(shi)實(shi)現日(ri)均3訪
四、指定開(kai)門紅客戶經營策(ce)略及配套資源
1 按照(zhao)保費貢獻分層準客戶
2 確定經營的(de)(de)主題（持續接觸的(de)(de)方式）
1）會議經營
2）聚會經(jing)營
3）旅游經營(ying)
3 布(bu)局經營(ying)的時(shi)間及預熱開門紅產(chan)品
4 鋪墊開(kai)門紅客(ke)戶(hu)技(ji)巧及話(hua)術
1）回訪話(hua)術
2）購買意愿(yuan)摸底話術
3）鋪墊產(chan)品話術(shu)
經典案例分析1：《開門紅的(de)準(zhun)備(bei)就是客戶的(de)準(zhun)備(bei)》
經典案例分(fen)析2：《鋪墊準客戶迎戰開(kai)門(men)紅》
產(chan)品布局培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43562.html
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