銀行理財經理——保險精準營銷實戰優化訓練
講師：鄒(zou)延渤 瀏(liu)覽次數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
保(bao)險精準營(ying)銷(xiao)實(shi)戰培訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
保險(xian)精準營銷實戰培訓
課程背(bei)景(jing)：
近年來老百姓對于家(jia)庭風(feng)險(xian)的(de)(de)(de)承受力越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低(di)，對于購(gou)買實用性保(bao)險(xian)的(de)(de)(de)呼聲越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高。國家(jia)提(ti)出(chu)保(bao)險(xian)姓“保(bao)”回(hui)歸基礎保(bao)障，先后出(chu)臺76號、134號及136號文(wen)件，規范保(bao)險(xian)業的(de)(de)(de)產品設計及銷售(shou)(shou)行為，對保(bao)險(xian)銷售(shou)(shou)相關(guan)人(ren)員提(ti)出(chu)了更高的(de)(de)(de)專業要求。
多(duo)(duo)年產品(pin)培訓(xun)推動讓我們(men)發現，銀行理(li)財經理(li)及保險(xian)理(li)財顧問對于專業理(li)財工具的使(shi)用還(huan)不(bu)(bu)完善，大(da)多(duo)(duo)習慣(guan)按(an)照自己(ji)的意愿和喜好(hao)去銷(xiao)售保險(xian)產品(pin)，而(er)沒有按(an)照客(ke)戶的實際(ji)需求(qiu)量身(shen)定制。導致客(ke)戶不(bu)(bu)愿購(gou)買(mai)或者(zhe)購(gou)買(mai)行為(wei)偏差較大(da)，對理(li)財服務的評價(jia)不(bu)(bu)高。銀行理(li)財經理(li)及保險(xian)理(li)財顧問參(can)加保險(xian)產品(pin)學習與銷(xiao)售技能提升的培訓(xun)不(bu)(bu)少，但學完之后能夠轉化(hua)成實戰銷(xiao)售的不(bu)(bu)多(duo)(duo)。如何(he)能夠讓他(ta)們(men)快速(su)將客(ke)戶需求(qiu)與產品(pin)方案融(rong)為(wei)一體(ti)，精準營銷(xiao)實戰轉化(hua)就顯(xian)得尤為(wei)重要了。
保(bao)險精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)實戰優化(hua)訓練是針對解決銀行理財經理及保(bao)險理財顧問(wen)運(yun)用理財工具迅速(su)找到(dao)客戶需求，為其(qi)(qi)建立理財模型(xing)及產品(pin)配比(bi)，完成銷(xiao)售轉化(hua)的過程。培訓過程中運(yun)用多(duo)種(zhong)訓練手法讓學員參與其(qi)(qi)中模擬實戰，最終(zhong)熟練掌握，培訓一次受用一生。
精(jing)準營(ying)銷(xiao)不僅提升了簽單率，拉高件(jian)均(jun)保費。更(geng)有助(zhu)于開(kai)拓家庭保單，做(zuo)全(quan)面的風險托管(guan)。提升專業服(fu)務品質，實現(xian)企業保險產品銷(xiao)售業績的倍(bei)增。
課程目標：
幫助參訓學員熟練掌握最優理財工具的使用
快速(su)熟悉(xi)公司主(zhu)打保險產品的功能(neng)及產品策略(lve)
結合(he)理(li)財工具做產品的銷售轉化
為準客戶建立專屬(shu)保險理財(cai)模(mo)型(xing)，實現(xian)精準銷售，提高簽單率(lv)
課程(cheng)時(shi)間(jian)：2天，6小(xiao)時(shi)/天
課程方式：講授(shou)、訓(xun)練及通(tong)關
課(ke)程對象：銀行網(wang)點(dian)理(li)財經理(li)（不超50人/場）
課程大(da)綱(gang)
第一講：理財(cai)經理在“新”金融環境下的機遇與挑(tiao)戰
一、當(dang)下所處的金(jin)融環境
1 銀行(xing)業發(fa)展的(de)機遇(yu)與(yu)考驗
2 金(jin)融業將全面(mian)對外開放
3 資管(guan)新規落地(di)--金(jin)融行業“新格局”
解讀1：中國銀(yin)行保險監督(du)管(guan)理(li)委員會的成(cheng)立
解讀(du)2：博鰲亞洲論壇(tan)2018年(nian)年(nian)會*總(zong)書記演講(jiang)
解讀(du)3：《關(guan)于規范金(jin)融機構資產管理業務的(de)指(zhi)導意見》
二、金牌理財經理的職(zhi)業定位(wei)
1 職業定位
2 金牌理財經理的職業(ye)發展空間
解讀1：從WTO15年保護期結束
解讀2：十九大報告(gao)
三、應(ying)對金融業全面(mian)開放的準備
1 崗位職能的認知
2 專業(ye)技能的提(ti)升(sheng)
3 學習接納的心(xin)態(tai)
第(di)二講：保險精準(zhun)營(ying)銷理(li)財之道
一、認知客戶的(de)潛在(zai)風險及需(xu)求
1 人生(sheng)三個(ge)階段的(de)剛性支出(chu)
1）教育期
2）奮(fen)斗期(qi)
3）養老期
2人生(sheng)三(san)個(ge)階段的不(bu)可(ke)抗風(feng)險
教育期：疾病、教育
奮(fen)斗(dou)期：意(yi)外、疾病
3）養老(lao)期(qi)：疾病、養老(lao)
3 升級版人生規劃(hua)圖的(de)運(yun)用及溝通技(ji)巧
訓練實操：升級(ji)版人生(sheng)規劃(hua)圖(tu)
訓練方法：示范、知(zhi)識點固化(hua)、實操強化(hua)、口水(shui)稿撰寫等
訓練工(gong)具：
二(er)、家庭理財黃金配比(bi)
1 構建整體財富觀
1）投(tou)資與理財的區別
2）投資與理(li)財(cai)對宏觀經濟的反應(ying)
3）投資(zi)類與理財類的工具分(fen)析
4）“構建整體財富(fu)觀(guan)”分析圖(tu)的運用及溝通技巧(qiao)
訓練實(shi)操(cao)：“構建整體財富觀”分析圖
訓練方法：示范、知識點固化、實操強化、口(kou)水稿撰寫等
訓練工(gong)具：
2 確認客戶家庭資(zi)產(chan)配置比例
1）分析客(ke)戶家(jia)庭常用的投資理財工具
2）分(fen)析四大(da)類理財工具對(dui)家庭的(de)作用
3）按(an)照黃金比例分配家庭資產的意義
4）標普平衡圖(tu)的運用(yong)及溝通技巧
訓練實(shi)操：標普資產配(pei)置圖
訓練方(fang)法(fa)：示范、知識(shi)點(dian)固化(hua)、實操強化(hua)、口水稿撰寫(xie)等
訓練工(gong)具(ju)：
三、從家庭(ting)風險承受力做保額配比
1 家庭成員抗風險能力分析
2 評估風(feng)險承受力劃(hua)分風(feng)險賬戶(hu)
3 根據家庭收(shou)入(ru)狀況做額度配(pei)比
4 風險(xian)托管財務配(pei)置(zhi)圖(tu)的運(yun)用及(ji)溝通技(ji)巧
訓練實操(cao)：風險托(tuo)管財務(wu)配(pei)置(zhi)圖
訓練方(fang)法：示范、知識點(dian)固化、實(shi)操強(qiang)化、口水稿撰(zhuan)寫等
訓練工具：
四、精準營銷(xiao)理財工具的實戰(zhan)轉化(hua)（模擬(ni)通關）
1 操作目的(de)：
強化理(li)財經理(li)四項核心技術的實戰操作，確保(bao)掌握核心工具的應用(yong)
2 操作形式：
理(li)財經理(li)與關(guan)(guan)主一(yi)對一(yi)實戰模擬(ni)講解，講解精準流(liu)暢(chang)者，視為(wei)通關(guan)(guan)成功
標準(zhun)通(tong)關卡展示：
第三講(jiang)：精(jing)準(zhun)配置保險產(chan)品組合方案
一、核(he)心產品的分類匹配(pei)
1 人身保(bao)障賬戶
2 重疾醫療賬戶
3 教育養老賬戶
4 資產保(bao)值與傳承(cheng)
（注：根據(ju)公司核(he)心(xin)保險(xian)產品(pin)進行匹配）
二、最(zui)優產(chan)品組(zu)合方案
1 產品組合原則(ze)
案例(li)：郵儲(chu)銀行產品組合方(fang)案解讀
2 實(shi)操方案講(jiang)解
案例：企業(ye)(ye)白領、事業(ye)(ye)單位、私營企業(ye)(ye)主(zhu)三類客群分析
三、精(jing)準營銷實戰轉化
1 學員(yuan)客(ke)戶盤點
1）建立人脈卡(ka)
2）A/B/C客戶(hu)分類(lei)
3）篩選A類客戶
工(gong)具(ju)模型：
2A類客戶產品組合方案(an)的建立
1）家庭關系-分析保(bao)險需求
2）收(shou)入情況-確認繳費(fei)比例
3）客(ke)戶(hu)職(zhi)業-判(pan)定繳費年限
4）綜合評估(gu)設計產品組合
工具：風(feng)險托管財務(wu)配(pei)置圖
3 金牌(pai)理財(cai)經理--精準(zhun)營銷實戰優化訓練
1）產品組(zu)合方案講解（學員）
2）產品組合方案檢(jian)視
3）理財經理模(mo)擬銷售通(tong)關
模擬通關：
操作目的：
預演銷售過程，提升(sheng)理財經理的(de)銷售信(xin)心(xin)，完成從產品到(dao)保單的(de)快速轉化
操作形式(shi)：
理財經理與關(guan)主一對一模擬實戰銷(xiao)售，方案設計精準且講解流暢者(zhe)，視為通關(guan)成(cheng)功
（關(guan)主人(ren)選說明：需(xu)要懂產(chan)品(pin)的內(nei)勤，至少4人(ren)。）
保險(xian)精(jing)準營銷實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43563.html
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