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不良資產的防范與盤活培訓

項目背景：
黨的19大以及全國金融工作會議明確將“防范風險，回歸本源”作為銀行業金融機構一項永恒的主題。2018年新年伊始，銀監會重拳出擊提出在2017年基礎上繼續從嚴治理銀行業各種亂象，將監管重心定位于防范和處置各類金融風險，而不是做大做強銀行業。過去一段時間，銀行業經營理念以發展為主，對風險防控和合規有所忽視，從而導致潛在風險積累，不斷出現了“資產荒、負債荒”，監管強化將逐步打消銀行過去不切實際的過度擴張取向，樹立高質量、可持續的發展理念。
信貸業務是銀行獲取利潤來源的一項重要資產業務，也是風險防范的前緣陣地。*總書記在全國金融工作會議上強調，對風險的防范要做到早識別、早預警、早發現、早處置，如何防范與化解信貸業務領域的風險成為了每家銀行的當務之急，銀行由于有效管控風險而得已生存與發展，也由于風險管控不力而走向衰敗甚至消亡。
本(ben)項目將從銀(yin)行的(de)(de)實際從發，因地(di)制宜，標本(ben)兼治一是(shi)如何(he)培養員工的(de)(de)合規風險意(yi)識；二是(shi)如何(he)采取(qu)新思(si)路、新舉措，新方法，在信貸(dai)業務的(de)(de)“貸(dai)前、貸(dai)中(zhong)、貸(dai)后”以及(ji)不(bu)良(liang)資產(chan)盤活環節做好精細(xi)化的(de)(de)管理(li)，把風險防范(fan)到位(wei)，建(jian)立風險管理(li)長效機制；三是(shi)幫助銀(yin)行打造一支專業的(de)(de)風控管理(li)團隊，為銀(yin)行持續健康穩定的(de)(de)發展保駕護航。

項目實施目的：
通過此項目(mu)實(shi)施，旨在建立風(feng)險(xian)管理長效機制，助力打造一支風(feng)控(kong)意(yi)識強、業務素(su)質過硬(ying)的(de)專業團隊，達到標(biao)本(ben)兼治(zhi)的(de)目(mu)的(de)。

項目收益：
● 掌握*監管動態與要求，增強對風險防范的責任感和緊迫感。
● 提升員工合規意識，嚴格按照“三個辦法、一個指引”的要求管控風險，防止新增不良資產。
● 規范“三貸”環節的操作規程，掌握信貸風險防范對策，提高有效識別風險、防范風險以及科學管理風險的能力。
● 指導各業務條線梳理制度、完善制度，做到有章可循。
● 掌握盤活不良資產的方法與技巧，從而使不良資產清收及處置工作常態化。
● 教會學員怎樣與不同的借款人打交道，采取什么樣的話術進行溝通，做到了解你的客戶，達到事半功倍的效果。
● 提升學員的法律專業知識水平做好資產保全工作。
● 固化規程(cheng)，交付(fu)一支風控(kong)意識強、業務(wu)素質過硬的(de)專業團隊。

項目時間：7天，2+3+2標準(zhun)版(ban)，培訓+答疑+實戰+輔導+固化(hua)。

（其中2天培訓+答疑，3天實戰檢驗，2天的輔導+固化）
項目培訓對象：銀行支行行長、客戶經理、資產保全人員以及零售業務、公司業務、風險管理部、合規法律部、信貸審批部等相關人員
項目組成員：項目顧(gu)問1名(ming)，助(zhu)教2名(ming)。

項目具體規劃：
1. 項目組成員進駐銀行調研。了解銀行的現狀，困惑，不良資產業務總體狀況，與相關領導進行座談，溝通，就項目的總體實施進度與方式方法達成共識。
2. 組織專題培訓。培訓主題《如何盤活不良資產》，一是通過案例分析的形式講解不良資產盤活的方法與技巧，因地制宜，根據借款人的自身特點選擇*的清收手段，達到事半功倍的效果。二是輔導+答疑，對學員提出的法律等專業方面的問題進行答疑解惑。三是話術溝通技巧+演練，針對不同特點的借款人如何進行溝通，了解借款人的還款意愿與還款能力，給予話術指導，并對突發事件進行現場演練，讓學員做到心中有數，避免不必要的沖突。
項目實施時間2天（每天6小時）
3. 理論與實踐相結合--實戰檢驗
1）針對個體工商戶、小微企業、農戶、個人借款戶適合用現金清收法的，集中組織進行外拓清收；
2）針對個體工商戶、公司企業借款戶適合用貸款重組、企業重組、債權轉讓等方法進行清收的，提出建設性的實質解決方案。
3）針對老賴提出法律訴訟方面的指導，如何運用法律手段維護銀行的合法權益，*程度降低損失。
4. 項目小結
1）通報情況，樹立標桿
2）分享經驗、總結教訓
3）固化操作規程，讓不良資產盤活這項工作常態化
項目實施時間3天，可以根據銀行的實際情況調整實戰內容。
5. 專題輔導培訓。主題《如何防范新增不良資產》，一是解讀*監管政策及監管要求；二是如何規范“貸前、貸中、貸后“三貸環節的操作規程及風險預警措施；三是針對銀行承兌匯票業務如何把控風險；四是對抵質押擔保貸款如何防范法律風險。五是按照*監管要求，對現行的零售業務、公司業務等業務條線的信貸業務制度提出改善建議，進一步規范操作規程，防范合規風險與操作風險，讓制度執行有章可循、簡單易行，真正與監管要求相匹配。
6. 項目總結與固化
1）表彰優秀團隊及個人
2）經驗分享
3）交付《行動改善建議手冊》等，鞏固成果，提高執行效力，助力為銀行打造一支風控意識強，業務素質過硬的專業團隊。
4）部署下一階段工作
項目實施(shi)時間2天（每天6小時）

附件
附件1項目整體實施安排一覽表
附件2銀行應提前準備的有關事項
附件3機構助教應配合完成相關工作
附件4如何盤活不良資產課程大綱
附件5如何防范新增不良資(zi)產課程大(da)綱

附件1項目整體實施安排一覽表（7天）
序號 時間安排 項目內容 具體要求 
第一天  8點半---9點  項目啟動大會 一把手親臨會場進行動員講話，部署此次項目的整體要求。 
 9點---9點20 團隊組建 輔導老師根據實際情況將清收人員分為6至8個團隊，并選出隊長，確定隊呼，提出相關要求 
 9點20---12點 不良資產盤活的方法、技巧培訓 講解不良資產盤活的手段與方法 
 14點半---17點半 案例分析，現場答疑 進行不良資產案例剖析，選擇*清收方法，并解答學員提出的問題 
 8點半-11點半 有關法律相關重點問題的解讀 結合銀行工作實際講解，并解答學員存在的問題。 
 2點-5點 溝通話術技巧培訓及突發事件應對演練 針對不同特點的借款人傳授話術技巧，并對各種突發事件進行模擬演練 
 17點半---17點45分 授旗儀式  行領導將戰旗（或綬帶）授予每個戰區隊長 
 17點45分-17點50分 宣讀誓詞 輔導老師帶領全體戰友莊嚴宣誓，振奮精神，鼓舞士氣 
 17點50分-18點30分 目標誓師大會（每人對目標任務進行宣誓） 每個團隊確定盤活清收目標任務，并分解落實到每一位 
第二天 18點30分后 各團隊隊長組織展開小組會議 就下一步盤活清收具體工作、細節問題進行安排部署，立足本行實際討論制定清收方案，確保清收工作順利開展  
第三天 8點半-9點 宣傳輿論造勢 （根據銀行的實際需要選擇） 出動宣傳車在村、街主干道上進行宣傳，做到家喻戶曉（根據銀行的實際需要選擇，也可以不進行戶外宣傳） 
 9點---17點 對農戶、個體戶、私營業主等借款人進行現場實戰清收 輔導老師、助教老師現場督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑 
 17點30分---18點 小結 總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況 
第四天 8點半-17點 對個人經營性貸款、公司金融貸款、中小企業貸款分區域進行，能夠用貸款重組、企業重組方式進行的，進行現場實戰指導 輔導老師提出建設性的實質解決方案 
 17點30分---18點 小結 總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況 
第五天 8點半-17點 依據法律手段對老賴進行重點打擊，拿出方案（可以聯手司法機關） 一戶一策，提出法律訴訟方面的指導，*程度維護銀行的債權 
 17點半-18點 項目階段性小結 總結3天外拓清收盤活的戰績成果，通報整體情況。 
第六天 8點半-11點半 14點-17點 如何防范新增不良資產 1. 樹立理念風險防范*時機一定是在事前事中環節，而不是事后；2. 解讀*監管政策與監管要求；3. 結合案例剖析不良資產形成的原因以及防范對策。 
第七天 8點半-11點半 14點-17點 如何防范新增不良資產 1. 在“貸前、貸中、貸后”三貸環節如何了解你的客戶，做好風險預警與防范。2. 結合本銀行的工作實際，對各業務條線的信貸業務制度提出改善建議，進一步規范操作規程，讓制度執行真正落到實處。 
第(di)八天 17點半-18點半 項目總結及(ji)表(biao)(biao)彰(zhang)大會 1. 領導講話； 2. 經驗(yan)分享(xiang)； 3. 對優秀團隊及(ji)個人的進(jin)行(xing)表(biao)(biao)彰(zhang)獎(jiang)勵； 4. 交付《行(xing)動改善(shan)建議手冊》，鞏固(gu)(gu)成果，固(gu)(gu)化規程(cheng)； 5. 部署下(xia)一階(jie)段具體工作要求，使(shi)不良資產防范及(ji)盤(pan)活這(zhe)項工作常態化。 

附件2銀行應提前準備的有關事項
序號 內容 采用的方法 達到的目的 
1 與當地法院、經偵大隊協商通力合作適宜 依法追究老賴責任 打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用 
2 與當地村委會協商合作適宜 讓村委會協助銀行做好村民的思想工作 讓村民們深刻認識到欠債還錢是天經地義的事情，并樹立起還款的意愿和信心 
3 制定績效考核與獎懲制度 形成內部紅頭文件 激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動力 
4 準備不良貸款清收客戶名單及詳細資料 按客戶進行分類、匯總 外拓清收做到心中有數，一目了然 
5 物(wu)(wu)料(liao)(liao)準備（宣(xuan)傳車、戰旗、綬帶（或(huo)(huo)馬甲(jia)）、喇叭、橫幅，其(qi)中授帶（或(huo)(huo)馬甲(jia)）1人配(pei)1件，其(qi)他(ta)物(wu)(wu)料(liao)(liao)根據(ju)實際情況(kuang)配(pei)備。 根據(ju)銀行的(de)實際情況(kuang)選擇(ze)。如(ru)內(nei)斂(lian)性的(de)銀行，如(ru)果不需要對(dui)外宣(xuan)傳造勢，只需要準備教室(shi)內(nei)懸掛的(de)橫幅及綬帶就(jiu)可(ke)以了。 宣(xuan)傳所用 

附件3機構應配合完成相關工作
序號 項目內容 具體要求 備注 
1 前期對客戶進行調研 了解不良資產的現狀，成因，與銀行的主要負責人座談、商討，就不良資產盤活清收策略與其達成共識。 及時向老師反饋調研結果。 
2 督促客戶把物料及其他事項落實到位  詳見《銀行應提前準備事項一覽表》 
3 會場布置 桌子按魚骨式擺放，根據培訓人員的實際人數分為6至8組，準備教學用的A1大白紙，（紅、藍、黑）三色白板筆每組一套、白板、無線麥克風 要求銀行事先確定好司令員，一般劃分為四個戰區，每個戰區的司令員可以由行領導擔任。 
4 建立微信群 讓戰隊成員加入微信群 信息、問題、建議及時在群里面反饋 
5 拍照、錄像 現場實戰清收經典片段記錄 及時在微信群分享 
6 把這次項目的整體情況及時制作成PPT 能夠把這次活動精髓完全呈現 在總結會上分享 
7 其他(ta)事項 根據實際情況及(ji)時(shi)協助老師完成  

附件4                如何盤活不良資產課程大綱
第一講：樹立信心，打好盤活不良資產的攻堅戰
一、高度認識盤活不良資產的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨頭的精神
1. 執著專注
2. 鍥而不舍
3. 永不言棄
三、自信主要來自于三方面
1. 本行領導的大力支持
2. 他行成功的經驗
3. 強大的法律后盾
4. 社會輿論力量
四、案例分享--堅持就是勝(sheng)利

第二講：把脈癥斷，確定不良資產*清收方案
一、從借款人角度分析清收難的原因
1. 有還款意愿，無還款能力
2. 無還款意愿，無還款能力
3. 無還款意愿，有還款能力
二、不良貸款清收應遵循的一般原則
先非訴后訴訟；先協商后施壓；先收本后收息
三、不良資產清收常用的方法
1. 現金清收
2. 貸款重組
1）變更擔保條件
2）調整還款期限
3）借款企業變更
4）減免貸款利息
5）調整利率
6）以資抵債
3. 企業重組
1）企業重組的方式
2）企業重組的條件
3）企業重組的目的
4. 債權轉讓
5. 依法收貸
1）情形
2）利弊
3）前期準備
四、對每一種清收手段進行(xing)案例分析

第三講：巧干+苦干，想法設法保全資產
一、不良資產清收總體原則
因地制宜、一戶一策、靈活運用、方法多變
二、思考與討論清收中最忌諱哪些行為
三、清收中的六要點
1. 分析逾期原因
2. 摸清對方意圖
3. 了解對方實力
4. 找到對方弱點
5. 消除對方幻想
6. 得到還款承諾
四、找準痛點，對癥下藥
1. 剛柔相濟，先禮后兵
2. 借助關系，調解矛盾
3. 化整為零，先本后息
4. 放大壓力，群體攻擊
5. 以資抵債，擔保追究
6. 依法起訴，黑名單公示
五、案例分析
1. 利用外部有利因素，大力清收案例
2. 把握借款主體，靈活清收案例
3. 制定合理的還款計劃，分期清收案例
4. 抓住關鍵，加強溝通，有效清收案例
5. 上下聯動，主動出擊清收案例
6. 持之以恒催收老貸案例
7. 以理服人，適時清(qing)收案例

第四講：如何運用法律手段維護合法權益
一、法律訴訟中面臨的難點問題
1. 如何恢復訴訟時效
2. 如何變更、追加擔保措施
3. “老賴”未成年子女名下的大額存款能否執行
4. 借款人財產被別的債權人查封遲遲不進行處置，怎么辦
5. 銀行能否將單筆不良債權轉讓給非金融企業或個人從而盤活不良資產
6. 民營醫院或民辦學校能否做保證人
7. 當被執行人存在多個債權人時，如何對被執行人的財產進行處置與分配
8. *住房能否執行
9. 借款人所有的房屋已經出售但暫未過戶，法院能否查封并拍賣
二、不良債務人逃廢債情形的法律應對措施
1. 低價轉讓財產
2. 債務人或抵押人轉讓已抵押財產
3. 轉移執行財產
4. 破產逃債
三、案例(li)分析--法(fa)律風險案例(li)分享

第五講：現場解答學員提出的問題
對學員在課(ke)堂上提出的問題(ti)給以一一解答。

第六講：溝通是一場心理博弈
一、摸清對方的心思再說話
二、針對不同客戶的性格特征采取不同話術因人擺桌，看菜下碟
三、話術溝通方法
1. 曉之以情，動之以理
2. 打破僵局，軟硬兼施
3. 談判角色，唱紅白臉
4. 多重打擊，死磕到底
5. 堅持到底，試探底限
6. 放大壓力，改變行為
四、清收高壓線--違法違規的事情不能做
1. 不打人、不罵人
2. 不損毀財物
3. 不影響生產經營
4. 不非法入侵住宅
五、突發事件情景模擬演練
1. 當借款人躲起來不愿意溝通，怎么辦
2. 當借款人突然給您跪下了，怎么辦
3. 當借款人突然倒下或裝死，怎么辦
4. 當借款人把老弱病殘的家人搬出來演苦情戲，怎么辦
5. 當借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦
6. 當借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦
7. 當借款人想拖延時間，怎么辦
8. 當借款人負債累累，家徒四壁，怎么辦
六(liu)、溝通話術通關訓練(lian)，人人考核過關

附件5                 如何防范新增不良資產課程大綱
第一講：解讀監管*政策及監管要求
一、銀行業改革與發展的總體趨勢
二、2018年*監管政策
1. 整治公司治理不健全
2. 違反宏觀調控政策
3. 影子銀行和交叉金融產品風險
4. 侵害金融消費者權益
5. 利益輸送
6. 違法違規展業
7. 案件與操作風險
8. 行業廉潔風險
三、2018年*監管要求
1. 突出“監管姓監”
2. 打擊金融“偽創新”
3. 延續強監管態勢
四、監管目的
1. 防范風險
2. 服務實體經濟
3. 回歸本源
五(wu)、案例(li)(li)分析--銀監會通(tong)報的*案例(li)(li)

第二講：剖析不良資產風險成因及防范對策
一、不良資產風險成因復雜，既有內因也有外因，關鍵因素還是由內因導致的
二、信貸風險防范的關鍵環節
1. 貸前調查
2. 貸中審查
3. 貸后檢查
三、銀行面臨的主要風險
四、案例分析
1. A銀行小微企業貸款被騙案引發的思考
2. “僑興債”事件引發的思考
3. B銀行偽創新形成資金損失引發的思考
五、問題與思考防(fang)范新增不良資產(chan)對(dui)策(ce)

第三講“三貸”環節的風險管控措施
一、貸前調查是防范風險的第一道關口
1. 遴選客戶
2. 貸前調查的原則及內容
3. 貸前實地調查運用的方法與技巧
4. 揭開企業神秘的面紗--交叉驗證的關鍵點
5. 貸前調查實戰案例演練
--個人經營性貸款貸前調查實操演練
--公司企業貸款貸前調查實操演練
二、貸中審查是防范風險的關鍵
1. 審核客戶貸款資料的合法合規性
2. 貸中審查要著重于宏觀政策與行業前景的預測
3. 貸中審批環節的風險點及控制措施
三、貸后風險預警是預防不良資產的有效手段
1. 貸款資金流向是否按合同的要求執行
2. 企業經營狀況是否持續向好
3. 第一還款來源是否持續充足
4. 第二還款來源是否持續有效
5. 企業風險預警是否被察覺
6. 不(bu)良資產的介入(ru)是否及時

第四講：擔保貸款的法律風險防范
1. 保證貸款
1）一般保證與連帶責任保證
2）對保證人主體資格的合法性審查
3）對保證人代償能力調查
4）關聯人的交叉擔保與互保的風險
5）對保證人的風險防范措施
6）案例分析--W公司詐騙銀行貸款案
2. 抵押貸款
1）抵押物估值的風險點與防范措施
2）辦理抵押登記的風險點與防范措施
3）案例分析--B銀行被企業詐騙發放虛假抵押貸款案
3. 質押貸款
1）動產質押與權利質押
2）質押物估值風險點與防范措施
3）質押物登記的風險點與防范措施
4）案例分析--J銀(yin)行假存單(dan)質(zhi)押被騙貸款案

第五講：銀行承兌匯票的法律風險防范
一、對票面要素的合法合規性審查
二、受理環節的主要風險點與防范措施
三、簽訂合同、承兌出票環節應注意的事項
四、辦理貼現的風險防范措施
五(wu)、案(an)例分析--T銀行簽發貿(mao)易背(bei)景不真實承兌(dui)匯(hui)票承擔的責任

第六講：健全完善的制度是防范風險的前提保障
一、無論是制度還是流程，切忌含糊不清，便于理解，更要便于執行
二、修訂制度的原則
1. 合法合規
2. 統一標準
3. 簡潔精煉
4. 利于執行
三、優化制度的原則
1. 整合
2. 修訂
3. 新增
4. 廢止
四、思考(kao)與討論如何提(ti)高(gao)執行力，讓制度內化于心

不良資產的防范與盤活培訓