銀行客戶經理客戶維護與營銷技巧
講師：周云飛(fei) 瀏覽次數(shu)：2553
課程描(miao)述INTRODUCTION
客戶(hu)維護與營(ying)銷技(ji)巧培訓
培訓講師：周云飛(fei)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
客戶維護與營銷技巧培訓
課程(cheng)背景：
常(chang)言道“善謀者得(de)天下”。市場如戰(zhan)場，市場只鐘情于(yu)智者，智者為尊，智者為勝，
智者為王。銀行客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)如何讓(rang)自己成為智者，成為贏(ying)家呢？很多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)的(de)(de)煩惱(nao)在(zai)于：“信(xin)任期(qi)”的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)已用完，“結識期(qi)”和“熟悉(xi)期(qi)”的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)無(wu)法快速提到“促成期(qi)”，“維(wei)護期(qi)”的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)太多，不(bu)知從哪開(kai)始下手。銷(xiao)售(shou)任務的(de)(de)風(feng)向標又經(jing)常變(bian)，就(jiu)更(geng)讓(rang)人把不(bu)住脈搏(bo)，于是，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)疲于應付，仿佛(fo)無(wu)頭(tou)蒼蠅(ying)，更(geng)別說什么營銷(xiao)技(ji)巧！
而縱(zong)觀各大銀行那(nei)些獲得高(gao)業績和(he)高(gao)收入(ru)的(de)客戶(hu)(hu)經(jing)理都是(shi)最(zui)善(shan)于(yu)做老客戶(hu)(hu)維護(hu)和(he)管理，同時巧(qiao)妙運(yun)用營銷技巧(qiao)，讓自(zi)己成(cheng)為市場中的(de)贏家的(de)。本次培(pei)訓(xun)著(zhu)眼(yan)客戶(hu)(hu)經(jing)理當下之(zhi)急(ji)，談客戶(hu)(hu)維護(hu)講(jiang)營銷不留死角，讓您變成(cheng)人人都愛的(de)客戶(hu)(hu)經(jing)理。
課程收益(yi)：
.營(ying)銷產品之前先學會營(ying)銷自己
.分(fen)析老客戶(hu)維護的盲區和關(guan)鍵點
.掌握顧問式營銷(xiao)與交叉營銷(xiao)技能
.提(ti)升優(you)質客戶的識別開發(fa)與關系(xi)管理能力
課程(cheng)時間(jian)：2天，6小(xiao)時/天
課程對(dui)象：銀行理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、客(ke)戶經(jing)理(li)(li)、大(da)堂經(jing)理(li)(li)、柜員等
課程(cheng)大綱(gang)
第一講：真誠營(ying)銷自我顯魅力
一、積極的(de)心(xin)態--心(xin)態決定命運
1. 銀行營銷(xiao)要有(you)好(hao)心態
2. 不同的心態決(jue)定不同的人生(sheng)
二、似火(huo)的(de)熱(re)情--熱(re)誠贏得一(yi)切
1. 熱情是(shi)一(yi)種力量
2. 讓熱(re)情(qing)升溫
三、誠實的信(xin)用--誠信(xin)是營銷之本(ben)
1. 獲得客戶信賴的秘方
2. 大誠信，小技巧
四、豐富的知(zhi)識(shi)--知(zhi)識(shi)就是力量
1. 行業(ye)基本知識(shi)
2. 職業(ye)輔助知識
五、高超(chao)的技能--進入職業(ye)營銷時代(dai)
1. 職業營銷
2. 魔(mo)鬼營銷
六、良好的習慣--習慣成自然(ran)
1. 好習慣靠培養
2. 習慣引領工作
七(qi)、穩定的情(qing)緒--喜怒哀(ai)樂進口袋
1. 自我(wo)情緒控制法(fa)
2. 不能(neng)打(da)開的“潘多(duo)拉魔盒”
第二講：客(ke)戶關系(xi)管理(li)與維護
一、客(ke)戶(hu)維護目(mu)前存在(zai)的盲區
1. 個(ge)性化服務較少，被(bei)動服務較多
2. 客戶定(ding)位、細分標(biao)準(zhun)不合理
3. 缺乏(fa)一套(tao)有效(xiao)的過程管理(li)機制
4. 重要客(ke)戶過度經(jing)營，潛在客(ke)戶忽略經(jing)營
5. 中(zhong)高端(duan)客戶(hu)易流(liu)失，忠(zhong)誠度不高
二(er)、客戶分層分級(ji)管(guan)理與維護
1. 一級客戶(hu)-保姆(mu)式維護
2. 二級客戶(hu)-跟蹤式維(wei)護
3. 三級客戶-售后式(shi)維護
4. 四(si)級客戶-批量式維護(hu)
三(san)、存量客(ke)戶維護方式(shi)
1. 售后(hou)服務(wu)
2. 財(cai)富診斷(duan)
3. 情感(gan)關懷
4. 客戶活動
四、存(cun)量客戶資產提升（升V計劃）
1. 禮(li)品(pin)拉動
2. 沙龍(long)帶動
3. 產品發動
4. 服務行動
五、休眠(mian)客戶激(ji)活的五輪步驟
1. 建立聯系
2. 建(jian)立信任
3. 獲(huo)取信(xin)息
4. 邀(yao)約(yue)到訪(fang)
5. 產品推薦
第三(san)講：顧問式營銷與交(jiao)叉營銷技能(neng)
一(yi)、銷售(shou)前的(de)準備
1. 無形準備：習(xi)慣(guan)養成+正(zheng)確的(de)銷售(shou)價值觀
2. 有形準備：兩個清單、一個檔案
3. 狀態準備(bei)：預(yu)演
二、引(yin)起(qi)興趣
1. 良好的(de)第一印(yin)象，消(xiao)除客戶“陌生感”
2. 關注+贊美客(ke)戶(hu)，消除客(ke)戶(hu)“距離感”
3. 醫(yi)生式營銷法，引發客戶興趣
三、探尋(xun)需求
1. 5W1H了解現狀(zhuang)法
2. *提(ti)問交流法
四、滿足需求
1. 細化方案
2. 運(yun)用“6次點頭(tou)”效應
3. 講解產(chan)品運用“FABE”模式
五、處理(li)異議
1. 表達感同身(shen)受
2. 確認問題真假
3. 分(fen)析與解決
4. 舉例(li)證明
六、促成交易
1. 化繁為簡，干(gan)凈利落
2. 良好預(yu)判，處(chu)(chu)處(chu)(chu)主動
3. 養(yang)顏排毒(du)，先(xian)舍后得
第(di)四講：優(you)質客戶識別開發與關系管理
一、廳堂優(you)質客(ke)戶識別
1. 望(wang)、聞、問、切
2. 形(xing)象(xiang)識別(bie)
3. 辦業務種類(lei)識別
4. 工作或家庭(ting)住址
5. 主動詢問(wen)產(chan)品(pin)
二、陌生(sheng)客(ke)戶開發(fa)
1. 陌生拜訪需要“三(san)心二力“
1）信心(xin)
2）耐心(xin)
3）企圖心
4）魄力
5）毅(yi)力
2. 開發(fa)流程
1）確(que)立目標(biao)客戶群
2）確(que)立營銷目標
3）準備營銷工具
4）準備營銷話術
5）建立關鍵客戶(hu)檔案
3. 客戶開發技巧
1）目中無人法(fa)
2）蒙混過(guo)關法
3）小恩小惠法
4）偽裝(zhuang)法
三、系統識別
1. 列名單(dan)
2. 建檔案(an)
3. 辦金(jin)卡
4. 建(jian)友誼、促營銷
四、公私聯動
1. 公(gong)私(si)聯(lian)動當(dang)前存在的問題
1）制(zhi)度缺(que)失
2）客戶信息不(bu)對(dui)稱
3）產品知(zhi)識不對稱
4）客(ke)戶經理的憂慮(lv)
2. 未來公私聯動的對策
1）建立公私聯動的制度(du)
2）加(jia)強學習
3）私(si)對公(gong)的營銷聯動
4）公對私的營(ying)銷聯動
五、活(huo)動營銷
1. 沙龍活動
2. 理財(cai)講堂
3. 社區活(huo)動
六(liu)、客戶關(guan)系管理
1. 尋找*潛在客戶(hu)
2. 提供客戶實(shi)際需要的(de)產品
3. 幫助客戶解(jie)決(jue)實際(ji)問題
4. 幫助客戶資產收(shou)益*化
結束，總(zong)結
客戶維護與營銷技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44151.html
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