銀行網點產能提升訓練營
講師：周云(yun)飛 瀏覽次數：2542
課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行網點(dian)產能提升(sheng)培(pei)訓(xun)課
培訓講師：周云(yun)飛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網點產能提升培訓課
課程背景：
隨著中國銀行(xing)業(ye)改革(ge)轉型(xing)不(bu)斷(duan)深入，銀行(xing)之間的(de)(de)(de)(de)競爭日趨白熱化，國內銀行(xing)經營所面臨的(de)(de)(de)(de)市場環境也(ye)逐漸發(fa)生(sheng)變化，“危”與“機”并存。國內銀行(xing)要把(ba)握發(fa)展機遇，就必(bi)須具(ju)備前瞻性的(de)(de)(de)(de)視野和(he)不(bu)斷(duan)進取的(de)(de)(de)(de)膽略，秉承“藍海(hai)戰(zhan)略”思想，積極實施變革(ge)與轉型(xing)，從而提高(gao)核心競爭力。
在此背景下，各(ge)大(da)銀(yin)行(xing)也(ye)開始積極實施變(bian)革與轉型，提(ti)高核(he)心競爭力。在銀(yin)行(xing)的(de)(de)整體布(bu)局規(gui)劃中，網點是最重要的(de)(de)環節之(zhi)一，是銀(yin)行(xing)與客戶直接交(jiao)流(liu)的(de)(de)第一平臺，是銀(yin)行(xing)參與市場(chang)競爭的(de)(de)重要資源(yuan)(yuan)，各(ge)家(jia)銀(yin)行(xing)紛紛提(ti)出贏(ying)在廳堂提(ti)升產能的(de)(de)轉型口號，如何利(li)用好(hao)網點現有資源(yuan)(yuan)，產生引爆廳堂的(de)(de)效能，請(qing)跟我走進本課程。
課程(cheng)收益：
.網點氛圍(wei)打(da)造篇
.崗位技(ji)能(neng)提升篇
.片區外(wai)拓獲客篇
.主題活動(dong)效(xiao)能(neng)篇(pian)
課(ke)程時間：3天，6小(xiao)時/天
課程(cheng)對(dui)象：銀行(xing)網點負責人、理財經(jing)理、客戶經(jing)理、大堂經(jing)理、柜員等
課(ke)程(cheng)大綱
第一講：網點氛圍打造篇
一、廳堂氛(fen)圍營(ying)造的(de)目的(de)是什么？聚焦、導流、轉化(hua)！
1、1. 用(yong)氛圍激發客戶
2. 給客戶一個理(li)由
3. 讓客(ke)戶愿意(yi)來
4. 讓客戶愿意(yi)留
5. 讓客戶愿(yuan)意(yi)轉
二(er)、廳堂氛(fen)圍營造的形式
1. 靜態形式(shi)（視(shi)覺、聽覺、觸覺、感覺）
2. 動態形(xing)式
三、廳堂氛圍如(ru)何營造？
1. 靜態氛圍營造重點(dian)
1）臨街展示：讓客戶愿意來！
櫥窗(chuang)布置(zhi)、LED跑(pao)馬屏、燈箱、公告(gao)欄、單透膜(mo)
a廳堂享(xiang)尊貴--貴賓特色服務
b積(ji)分享好禮--兌換(huan)禮品（櫥窗）
c購(gou)物享優惠(hui)--優惠(hui)商(shang)品（櫥(chu)窗）
d活(huo)動享快樂--近(jin)期活(huo)動安排
e生(sheng)活享(xiang)品(pin)質--權益展(zhan)示
f產品銷售(shou)--跑馬屏
g促銷活動--促銷活動海報
2）入(ru)口展示：讓客戶愿意買！
3）廳堂展示：讓客戶(hu)愿意轉！
4）柜面展示：臨門一腳(jiao)見(jian)奇(qi)效！
5）貴(gui)賓區展示：讓(rang)客戶貴(gui)起來！
2. 動態(tai)氛圍營造重點(dian)
1）網點(dian)員(yuan)工根據營銷節慶(qing)或客(ke)群特色，設計形(xing)象的亮(liang)點(dian)
如：圣誕節每位員工帶上(shang)圣誕帽、春節佩(pei)戴大紅的領(ling)結或領(ling)花(hua)、妝容喜慶等
2）網(wang)點(dian)員工(gong)熱(re)情的笑(xiao)容，周到(dao)的服務，開口營銷的頻繁(fan)
3）網點員工互相聯動(dong)營銷，齊心(xin)協力達成(cheng)目(mu)標的氛圍(wei)，做到周周有(you)活動(dong)、日日有(you)驚喜！
第二(er)講：崗位技能提升篇(pian)
一(yi)、柜員服務(wu)營銷(xiao)技能提升
1. 柜(ju)面服務“七(qi)步曲”
案例：A小建(jian)議引發大作用
案例：B細節詢問帶(dai)出(chu)業務效(xiao)應
案例：C積極開口(kou)獲客戶信任(ren)
2. 針對(dui)渠道類產品(pin)：一句(ju)話營銷四步曲、三多(duo)營銷
3. 針對投(tou)資類產(chan)品：聯動營銷
4. 客(ke)戶(hu)識別的方法與技(ji)巧
5. FABE話術、*話術輔導(dao)
6. 營銷異(yi)議處理及促成(cheng)技巧(qiao)
二、大堂經理(li)服務營(ying)銷(xiao)技能提升
1. 大堂服(fu)務“七步曲”
案例：A銀(yin)客(ke)關系要(yao)上升到感情(qing)營(ying)銷
案例：B識(shi)別客戶深(shen)挖需(xu)求
案例：C收獲往(wang)往(wang)來(lai)自前期的耕耘
2. 觸(chu)點(dian)營銷
3. 聯(lian)動營銷
4. 等候營(ying)銷
5. 高峰(feng)沙龍(long)營銷
三、存量(liang)客(ke)戶分層分級(ji)管理(li)
1. 存量客戶四級管控和(he)服(fu)務
2. 存(cun)量客戶盤活(huo)183231原則
3. 存量客戶(hu)升V計劃
4. 五大抓(zhua)手、五大步驟
5. 理財服務“七大忌”
案例：A及(ji)時提醒及(ji)時幫助及(ji)時解決
案例：B用(yong)心(xin)關懷是最(zui)長期的存款
案例：C服務中的細節建立的信賴
四(si)、理財經理電話(hua)邀約技巧
1. 電話營銷話術演練
2. 異(yi)議解(jie)答話術演練
五(wu)、理(li)財經(jing)理(li)商機管理(li)機制
1. 潛在客戶商機跟進(jin)表
2. 商機(ji)過程跟蹤六(liu)步曲
第(di)三講(jiang)：片區外拓獲客篇(pian)
一、外拓(tuo)營銷的分類
1. 社區營銷
2. 商圈營銷
3. 企業(ye)營(ying)銷
4. 沙龍營銷
二、外(wai)拓營銷的(de)流程
1. 片區開發(fa)
1）區域劃分
2）信息收(shou)集(ji)
3）客戶分(fen)析(xi)
4）策略(lve)研討
2. 前期(qi)準備
1）人員分工
2）物料準備
3）電話預(yu)約
4）設計工具
3. 客(ke)戶(hu)拜訪
1）建立(li)信(xin)任
2）需求(qiu)挖(wa)掘
3）產品推薦(jian)
4）異議處理
5）交易促成
4. 后續(xu)跟蹤
1）檔案(an)整理
2）總結改進
3）客戶回訪
4）再次拜訪
案例：A校(xiao)園外拓(tuo)，及時響應贏客戶
案例(li)：B異業聯盟，商貿獲客
案例：C儲蓄存款(kuan)就該這樣拉
第(di)四講：主(zhu)題活動效能篇
一、沙龍組織概(gai)述
1. 沙龍定義
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組織(zhi)的形式
情感(gan)交(jiao)流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
客戶教育(yu)類：親子(zi)教育(yu)、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1. 會前準(zhun)備
1）網點溝(gou)通(tong)
2）場地選(xuan)擇
3）客戶篩選及(ji)邀約
4）會(hui)前分工會(hui)議
5）會(hui)前培訓
2. 會中操作
1）氣氛調動
2）里應外(wai)合
3）現(xian)場(chang)促成
4）確(que)認購買意向
3. 會后(hou)跟蹤
1）簽單(dan)客戶追(zhui)蹤
2）意向客戶追蹤
3）網點總結會議
案例：A聯手企業打造的(de)客戶體驗
案例(li)：B節假(jia)日理財小(xiao)沙龍(long)
案例：C親子活(huo)動走(zou)進(jin)客戶內(nei)心
課程結束、總結、頒獎、領導發言
銀行網點產能提升培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44150.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 周云飛
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