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支行網點高績效的聯動營銷能力培訓

培訓對象
中層管理者
課程收獲
提高中層管理者技能
課程大綱
第一單元、銀行支行網點的轉型
銀行的內外部環境分析；
網點服務營銷模式的轉變：
網點的視覺營銷和區域優化概述；
銀行單個產品營銷流程；
封閉式柜員一句話營銷模板；
信用卡、保險和基金定投的一句話營銷話術；
封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產品和基金定投的三句半營銷話術；
理財經理和對公客戶經理顧問式營銷話術模板；
顧問式營銷話術展示；
聯動營銷模式介紹；
網點聯動營銷角色定位與職位設置；
網點的盈利模式；
網點分流；
網點的市場功能定位；
客戶接觸點管理；
客戶分層服務與業務分流、業務銜接；
客戶的分層及在網點內的逐級遞進；
第二單元、支行網點聯動營銷流程
1、網點的聯動營銷流程；
A：大堂經理的班前準備；
B：大堂經理在咨詢服務區迎接客戶、識別中高端個人客戶或對公客戶、輔助客戶做好業務辦理前的準備工作、處理客戶投訴、送別客戶的聯動營銷流程和工作內容；
C：大堂經理在營銷信息發布區營銷流程：問候識別客戶、探詢并推薦產品；
D：大堂經理在客戶休息等候區問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；
E：大堂經理在自助服務區的推薦、指導客戶使用自助設備；
F：大堂經理在封閉式柜臺與柜員的聯動營銷和協助內容；
G：大堂經理在開放式柜臺聯動營銷流程和協助內容；
H：大堂經理其它服務營銷流程；
2、封閉式柜員聯動營銷流程；
A：封閉式柜員的班前準備；
B：封閉式柜員在封閉式柜臺服務區聯動營銷流程；
C：迎接客戶、快速準確辦理業務、推薦多渠道業務或簡單推薦產品；
D：封閉式柜員識別中高端個人客戶；
E：封閉式柜員處理客戶異議和投訴；
3. 開放式柜員聯動營銷流程；
A：開放式柜員的班前準備；
B：開放式柜員在開放式柜臺服務區聯動營銷流程；
C：迎接客戶、辦理業務、銷戶客戶挽留、推薦產品；
D：開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；
E：開放式柜員維護中端客戶和對公客戶、推薦高端個人客戶和挖掘有潛力對公客戶；
F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
4. 理財經理聯動營銷流程；
A：理財經理的班前準備；
B：理財經理在理財服務區聯動營銷流程；
C：迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶、建檔；
D：理財經理推薦銀行產品、營銷前期準備工作、維護中高端客戶；
E：理財經理向客戶提供信息、重要日期客戶關懷、組織走出去營銷；
F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
5. 對公客戶經理聯動營銷流程；
A：對公客戶經理的職責和班前準備；
B：對公客戶經理在理財服務區聯動營銷流程；
C：迎接客戶、了解客戶需求、推薦產品、維護對公客戶；
D：對公客戶經理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
6. 中高端客戶的有效識別；
7． 中高端客戶的推薦原則；
8. 中高端客戶的深度服務；
9. 有潛力或目標對公客戶的有效識別及深度服務；
10. 對公客戶推薦流程；
11. 對公客戶的深度服務；
12. 交叉營銷
A：出國留學類客戶交叉營銷流程及相關產品；
B：車貸類客戶交叉營銷流程及相關產品；
C：公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關產品；
D：國內結算類客戶交叉營銷流程及相關產品；
E：基金類客戶交叉營銷流程及相關產品；
F：申請保管箱類客戶交叉營銷流程及相關產品；
G：提前還款類客戶交叉營銷流程及相關產品；
H：外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關產品；
I：第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關產品；
走出去營銷；
走出去營銷各角色人員職責；
走出去營銷的方式；
處理客戶異議；
第三單元、網點的聯動營銷流程管理
服務營銷方案制定和任務目標分解；
營銷過程管理；
網點的營銷業績指導；
考核與評價；
重點客戶營銷；
第四單元、網點聯動營銷的考核
大堂經理績效考核指標和薪酬激勵；
封閉式柜員績效考核指標和薪酬激勵；
開放式柜員績效考核指標和薪酬激勵；
理財經理、消貸經理和對公客戶經理績效考核指標和薪酬激勵；
第五單元、管理表格匯總
潛在客戶跟蹤表；
銷戶原因調查表；
客戶營銷維護表；
網點公司金融產品情況反饋表；
潛在個人客戶推薦表；
潛在對公客戶推薦表；

支行網點高績效的聯動營銷能力培訓