課程(cheng)描述INTRODUCTION
專業銷售技巧培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
專業銷售技巧培訓課程
課程目標:
通過此課程的學習,你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧,使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說,你會學到怎樣與客戶建立信任,挖掘客戶的潛在需求,和客戶建立長期的關系,并理清楚工作的重點,要事第一,在課程中,你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法,促使我們更加專業與成功。
其中包括:
1.如何建立信任
2.自我職業定位—自我激勵
3.對拜訪將要達成的事項取得機會(開場白)
4.對客戶的需要有清楚的了解(詢問技巧)
5.向客戶解釋你的產品和公司,怎樣可以幫助他達到成功(呈現說服技巧)
6.為合作(zuo)的(de)下一(yi)步取得協(xie)議(達成協(xie)議)
課程內容:
第一部分:銷售人員自畫像—建立信任
1.成功銷售人員的形象
2.成功銷售人員的四個階段
3.成功銷售人員的行為要求
DISC四種類型人員的分析與測評
4.成功銷售人員的職責要求
5.成功銷售人員的自我定位—陽光心態
6.成功銷售人員的時間管理—要事第一
學習(xi)第四代時間(jian)管理(li)
第二部分:有效的電話銷售(預約)技巧
1.電話銷售的基本原則
2.準備階段
3.電話銷售的四個步驟
4.編寫電話劇本
5.電(dian)話(hua)中的6種異議與(yu)處理電(dian)話(hua)異議三(san)步曲(qu)
第三部分:如何做開場白---視頻觀摩
1、客戶肢體動作的觀察與模仿
2、NLP神經語言學應用
3、提出議程
4、陳述議程對客戶的價值
5、詢問是否接受
第四部分:尋問—了解與滿足客戶需求
1.雙贏思維:成功是你與客戶的共同目標
2.辯別客戶需求
3.成功銷售拜訪的模式:開場白—詢問—說服—達成協議
4.尋問的目的:對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解
5.客戶的需要及需要背后的需要
1.何時尋問
2.如何尋問:
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
情形和環境
需要
3.深層次確定客戶的需要專業引導技巧
*提問信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角色演練—需求了解
第五部分:專業化推薦---呈現說服技巧
核心性能USP與核心價值UBV的區別與統一
根據客戶的需求推薦合適的方案
1.呈現你的產品和公司的資料
屬性
功能
利益
產品或方案呈現的FAB
思維導圖呈現技巧—工具軟件使用
2.何時說服:抓住說服的有利時機
3.如何說服客戶的需求
表示了解該需求
介紹相關的特征和利益
詢問是否接受
4、角色演練—專業(ye)呈現
第六部分:克服客戶的不關心
1.客戶不關心的原因
2.何時去克服客戶的不關心
3.如何克服客戶的不關心
表示了解客戶的觀點
請求允許你尋問
利用(yong)尋(xun)問促使客戶察(cha)覺需(xu)要
第七部分:處理客戶的顧慮
1.顧慮的種類
懷疑
誤解
缺點
2.消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關的證據
詢問是否接受
3.消除誤解
確定顧慮背后的需求
說服并滿足該需求
4.克服缺點
表示了解該顧慮
把焦點轉移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點
詢問是否接受
5.案例討論(lun)---建立銀(yin)行銷售的異議庫(反對意(yi)見(jian)處理)
第八部分:達成協議---成交技巧
1.何時達成協議:
2.如何達成協議
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
詢問是否接受
3.處理客戶的故意拖延
4. 成交方法介紹:
假設成交法
限時限量法
ABC方法
說故事方法
恐怖成交法
第九部分:跟進與服務--鞏固信心(轉介紹)
1、明確客戶滿意度的重要性,以獲取未來的商業機會
3、交易結束后的跟進
授課時數:14小時(2天)
具體內容于詳細訪談后(hou)進一步調整并確定
專業銷售技巧培訓課程
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