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外拓營銷活動策劃培訓

第一部分：外拓營銷總論
第一章  外拓營銷概述
課堂培訓+實戰輔導+總結點評
一、銀行營銷主要方式 
二、外拓營銷分類 
三、為什么要進行外拓營銷 
四、外拓營銷主要任務 
五、集中外拓營銷注意事項 
六、集中外拓營銷基本要求 
一、銀行營銷方式
（一） 柜面營銷。通過柜面宣傳推銷產品。 
（二）電話營銷。打電話向客戶推銷產品。 
（三）網絡營銷。手機短信；微信、QQ等方式營銷．   
（四）委托營銷 
１．委托企事業單位；推薦薪資員工個 人貸款 
２．委托商會、協會、專業市場管理方，推薦小微商戶貸款 
３．委托村干部；推薦農戶貸款。 
（五）外拓營銷
 外拓，顧名思義，外部拓展，主動營銷。通過主動走出去，直接面向客戶營銷，通過“陌拜”、“路演”“宣講會”等方式，以金融服務進商區、進社區、進機關、進園區、進農區”，對外部開展增量獲客、存量維護的營銷方式。
不同地方對外拓營銷叫法不同，有點地方叫“兩掃五進”；有的地方叫“五個挺進” ，有的地方叫“深耕四區”不論怎么稱呼，最終的目的就是獲客。
    外拓營銷是眾多有效開拓客戶方法中的一種方法，也可以說是最簡單最笨的一種方法，但同時也是最有效的一種方法。
二、外拓營銷分類
（一）集中外拓營銷
集中組織營銷由總行及支行統一組織策劃。主要根據特定目標市場，確立營銷模式和營銷產品。
集中外拓營銷，以收集辦理業務資料和業務合作意向為前提，短期以建立良好關系為目的，長期以提升業務指標數據為目的。
1．總行集中組織外拓營銷
２．支行集中組織外拓營銷
各支行網點，根據實際情況，參照總行集中營銷模式，自主決定集中外拓營銷方式、營銷對象和營銷產品。
各支行集中組織外拓營銷，每月不低于2 次，并按照集中營銷的記錄和跟進要求，于每月底向總行業務管理部報送信息登記表和其他資料。各網點要做好內外勤人員的合理搭配，盡量實現雙人外訪，以保證外拓營銷質量。
（二）自主外拓營銷
客戶經理自發走出去、深入客戶進行營銷
1．登門營銷 
2．陌生拜訪
三、為什么要進行外拓營銷
（一）農商行面臨嚴峻挑戰
１．金融脫媒：直接融資增多，更企業通過發行股票、債券募集資金
２．利率市場化。存款成本在增加，貸款客戶議價成分增多，利差在縮小。
３．市場競爭的加劇：銀行越來越來，民營銀行興起；國有大銀行、股份制銀行網點向縣域及農村延伸。 
4．客戶購買金融產品，多家銀行比較。
一是講方便；
二是講成本；
三是講感情。
（二）農商行發展現狀
1．優勢
（１）經營自主，貸款審批速度快．
農商行以市縣為單位統一法人，貸款權限按資本金比例控制，比大型銀行的市級、省級分行權限還要大。而且審批鏈條短，辦貸效率高。 
（２）網點遍布城鄉，具有“熟人經濟”優勢
（３） 本土銀行，獲政府支持 。一是農商行法人，總部注冊在當地。二是農商行稅收上繳地方政府。三是組織的資金主要用于支持本地經濟發展，更容易得到政府的資金支持和政策傾斜。 
2.不足：
（１）品牌不如他行 
（２）資本、資金實力弱小 
（３）網絡科技落后
（４）信息不夠靈敏
（５）高端人才不足
結論經：農商行屬于地方性、區域性銀行，資本實力、資金實力、監管約束，不允許將資金投向全國性大企業、大項目，只能面向縣域經濟、面向中小企業、面向“三農”尋找客戶，只能把市場定位在農區、商區、園區、社區和機構客戶區方面。 
（三）農商行金融營銷存在的問題
１．習慣等客上門，借款人求銀行。但很多主動求銀行貸款的人卻不符合條件
２．很多老客戶在其他銀行的爭奪下，面臨流失的可能。
３．許多新客戶對銀行產品和服務不夠了解。
(四)外拓營銷好處
  １．改進服務：變坐商為行商。
２．提升業績：集中組織營銷，集中人力、物力、財力，在短時間內，業績會有較大突破。
３．拓展合作空間：加強銀行與客戶交流，彼此增進了解，加強合作。
４．聯絡感情：增進銀行與客戶感情，維護老客戶，發掘潛在客戶
５．提升技能：探索營銷方法和規律，提高客戶經理營銷技能。
四、外拓營銷主要任務
（一）建立客戶檔案。
（二）現場營銷業務產品。
（三）簽訂意向性協議。為以后銷售產品做好前期準備。
（四）收集客戶需求。為創新產品和服務，提供第一手資料。
（五）建立和鞏固業務合作關系。有效穩住老客戶，吸引新客戶。
（六）了解轄區內同業滲入情況，為制定競爭策略收集信息。
五、集中外拓營銷注意事項
（一）針對商區、社區、園區、農區、機關等不同的客戶群體，制定不同的營銷對策。
在每次集中外拓時，不可能全面鋪開，可突出其中一區，一般來說，對商區集中外拓效果較好，其次是農區。
（二）人員組成和分組是整個項目中關鍵。
如果分組與人員搭配不到位，會大大影響營銷項目開展效果。人員組成建議：柜員、零售客戶經理、對公客戶經理、支行或網點負責人4人組成一個小組。
柜員參與很重要。柜員通過幾天的項目參與，回到支行或網點后服務意識，營銷意識倍增，以后客戶千他們維護。
在輔導的過程中曾經有一位柜員在進商圈的外拓過程中出現了這樣的情形，當小組其他成員都進去開發一個結算客戶的時候，她在門口不進去，問她原因，支支吾吾的說，她曾經和這位客戶吵過架。指導老師告訴她，因為吵過架才更應該進去，這也是銀行贏回客戶的很好機會，經過反復溝通最終進到商戶店里。商戶見到這位柜員進去后，起身指著這位柜員姑娘說，我認識你，當初在你們銀行與你發生不愉快，是當天我家里有急事，當時情緒太好，真不好意思。聽到客戶說這樣的話，銀行柜員小姑娘也連忙表示歉意，一陣寒暄后客戶說真是不打不相識，最終辦理了幾項業務。
（三）合理構建產品組合。
外拓活動開展就如上戰場打仗一樣，方案是戰略、產品是戰術，戰略戰術完美結合才能見奇效。外拓必須實行交叉營銷，多種產品進行組合。如貸款產品、存款產品、電子銀行產品、信用卡產品等。在營銷中，可以突出營銷一種或兩種產品。
六、集中外拓營銷基本要求
（一）服從安排
每個外拓小組都要服從外拓辦統一安排。
嚴禁弄虛作假、敷衍充數。
（二）規范行動
外拓營銷過程中必須規范著裝，佩戴工號牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo 手提袋等物品。
（三）嚴肅紀律
１．培訓紀律
（1）參加培訓人員統一著裝。
（２）不得遲到、早退。特殊情況直接向領導小組組長請假，擅自缺席，按曠工處理。
（３）會場保持安靜。不得大聲喧嘩、隨意走動、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具保持關閉或靜音狀態。
（４）認真聽課。注意力集中，做好筆記，不得做與培訓無關的事。
２．外拓紀律
（１）嚴禁遲到、早退
（２）嚴禁營銷過程中擅自離崗
（３）嚴禁消極怠慢
（四）嚴格考核
１．考核原則
基金保證，團隊掛鉤，依分計獎
２．設立激勵基金
將外拓人員本次培訓及外拓下鄉補助集中，預計每人200元，單位在本次培訓費中匹配200元，平均每人大約400元用于獎勵。
３．依分計獎
外拓辦公室采取正向加分和負向減分的積分原則，統計每組匯總得分和總得分情況，計發獎金，每組獎金=（總獎金額/總分數）*各組分數
各外拓小組成員的外拓營銷情況，應與所在網點員工績效掛鉤。 
４．統一標準
外拓營銷考核按照積分，綜合評定，制定具體評分標準。各項業務考核條件為：
（1）客戶建檔：以客戶身份證號、客戶手機號和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。
（2）當日完成業務：需提供客戶辦理單據復印件等。
其中：借記卡，以 開卡成功為準。
（3）需要一定時日辦結產品：貸款、貸記卡、POS 機安裝、掃碼等，收集全部相關資料及單據視為成功辦理；單據或抵押資料不齊全視為意向。
①貸記卡：以收齊個人身份證、結算賬戶復印件+貸款申請書等資料為準。
②代發工資或其他批量性業務：以收齊員工、企業信息為準。
（4）意向預約業務：需在客戶信息調研表上填寫，并促成客戶簽字為準。
第二章  集中外拓營銷操作流程
一、集中外拓營銷總體安排 
二、前期調研 
三、建立團隊 
四、充分準備 
五、室內培訓 
六、外拓實施 
七、總結表彰 
八、后續跟進
集中外拓營銷總體安排
共計5天，具體安排如下：
第一天，?相關準備
1．輔導老師進駐銀行調研。
與銀行主要負責人座談、商討，針對外拓營銷范圍、主要內容、組織安排達成共識。
２．召開網點負責人調研會議，安排做好相關準備工作
３．準備相關物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語、小禮品等
第二天，誓師大會、外拓營銷方法技巧培訓
第三至五天， 實戰現場營銷
重點放在人口、商戶集中的城區商業街區；重點集鎮
一、 前期調研
   （一） 召開外拓網點負責人會議。安排各網點對轄內外拓營銷區域，進行調研。
1．確定此次外拓的客戶群體：小微企業，個體工商、城區機關、學校、醫院
 2．確定此次外拓營銷的客戶地理區域。 
3．確定本次外拓營銷客戶先后順序。
（二）總行綜合匯總各網點調研情況，最終確定外拓營銷對象．
（三）各網點對總行本次最終確定對象，做好準備，迎接外拓．
1．安排本網點配合引導人員。本網點在外拓營銷中應發揮主導作用。
2．對客戶發短信、打電話，提前通知外拓對象。集中外拓時客戶有所準備。
二、建立團隊
（一） “外拓營銷”領導小組
組長由總行董事長或行長或分管業務班子成員擔任，成員由相關部門負責人擔任。領導小組辦公室可設在業務管理部。
主要職責：
１．制定外拓營銷方案
２．費用簽報
３．宣傳資料樣本
４．人員安排：抽調、分組、調度
5．安排好集中培訓老師及外拓指導老師
６．集中組織培訓
７．監督營銷過程
外拓辦監督各外拓小組的營銷行為、營銷進度和營銷效果，搜集各小組營銷數據，確立營銷積分，評判考核結果。要對各個環節做到公平公正、事實求是的監督，嚴格執行考核制度，通報工作懈怠的小組成員。
８．每天組織集中通報會：評估營銷效果、統計營銷數據。
９．實施目標考核。外拓結束，組織召開表彰會議。
10．建立外拓營銷微信群，搭建交流平臺。
（二）外拓營銷后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領導擔任，后勤支持小組辦公室設在辦公室。
主要職責：
１．人員食宿
２．集中培訓會場安排
３．交通工具
４．營銷禮品采購與分配
５．宣傳資料
（三）外拓營銷若干工作小組
“外拓營銷”工作小組，由部門負責人、支行行長（含主持工作的支行副行長）、分理處主任、會計主管、電子銀行協管員、客戶經理和部分信貸員組成。
主要職責：負責外拓營銷的具體實施工作，完成外拓營銷任務。
三、充分準備
由領導小組辦公室和后勤支持小組，根據各自職責，提前做好外拓營銷相關準備工作。
（一）制定外拓營銷方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
（二）制著宣傳資料，準備精美小禮品。
后勤支持小組根據外拓辦公室列出物料清單及營銷禮品，由在培訓前完成準備工作。
（三）安排好交通工具、打印設備等工具
（四）聯系人員食宿、集中培訓會場安排
（五）安排好集中培訓老師及外拓指導老師
（六）下發通知，抽調人員，并進行分組
依據各支行網點、部室基本情況，在保證各項基礎業務工作正常運行的前提下，在培訓前，確立最終人員分組名單，確定好大組長和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據參訓人員多少調整）, 打印好分組片區通訊錄。
四、室內培訓
召開由全體外拓人員參加的外拓誓師大會，激勵員工士氣，樹立必勝之信心。 
 （一）誓師大會
１．領導分配本次外拓營銷任務，作動員，鼓舞土氣。 
２．各小組負責人表態發言。 
３．領導帶領員工高呼口號，堅決完成目標任務。提振士氣。
４．領導帶領員工宣誓，不達目的誓不休
（二）專業老師講授外拓營銷知識與營銷方法技巧
五、外拓實施
一天外拓營銷流程:
（一）早上晨會
１．物料發放（宣傳資料、小禮品）。
２．集體宣誓。
３．領導講話。戰前動員，鼓勵小組完成目標。
４．整隊出發。
（二）逐戶走訪
１．按照掃街掃樓方式，逐個街區、逐戶營銷
２．外拓辦在微信群，適時通報各組營銷進度。對取得成績的小組給予鼓勵，領導在微信中給予祝賀。
3．領導及輔導老師深入各組進行巡查指導，幫助解決營銷中的問題。
4．網點門柜人員做好配合，嚴格按規定辦理相關業務手續。
5．客戶答謝標準：
（1）活動期間，每上門拜訪一位客戶，即送小禮品一份。
（2）活動期間，客戶辦理5萬元以上（含5萬元）定期存款，或成功開通并使用手機銀行、網上銀行、銀行卡、短信通知，即送精美禮品一份。
（3）活動期間，商戶成功辦理本行POS 機安裝，即送高檔禮品一份。 
（三）晚上夕會
１．匯總小組成績
外拓辦通報當天戰線，表揚先進，就第二天外拓工作，提出要求。
２．各小組分享外拓營銷經驗，提出存在問題
３．老師針對外拓中遇到的問題，集中解答。
六、總結表彰
根據各小組積分情況，評出先進，給予表彰
（一）表彰先進小組和個人，發獎金，證書
（二）外拓代表發言：個人總結，感悟體會
（三）老師總結：本次外拓經驗歸納，指出不足
（四）領導總結講話。公布戰績，表揚，鼓勵
七、后續跟進
在總行及支行集中組織營銷結束后，相關支行及客戶經理根據集中組織營銷結果，對有業務辦理意向的特定目標客戶，進行后續跟進，直到業務辦理完畢。這是集中營銷的持續和補充。
集中組織營銷，必須與后續特定客戶跟進營銷相結合。集中組織營銷的作用真正發揮，在于后續跟進。
（1）集中組織營銷結束后，營銷小組應與相關支行及客戶經理辦好交接。
（2）相關支行及客戶經理對集中營銷小組移交客戶情況，再次進行分析評估，制定跟進營銷方案。
（3）實施跟進服務。記錄每次跟進營銷的結果和下一步處理事項，最終達成產品營銷或業務合作的目標。
（4）定期向集中營銷組織單位，上報跟進情況。業務管理部門應根據集中營銷材料，持續監督后續跟進服務進度，直至跟進終止。
第二部分  集中外拓營銷目標客戶與獲客方式 
兩掃：掃街；掃樓 
五進：進商區，進社區，進園區，進機關，進農區 
第一章    進商區
一、商區在哪里 
二、商區主要客戶群 
二、商區主要客戶群 
商區重點客戶：小微企業
（一）大型商貿物流企業。如倉儲公司、物流公司、批發公司。 
（二）大型商場超市 
（三）核心企業上下游客戶 
（四）專業市場商戶 
（五）沿街散戶 
（六）房地產公司 
（七）進城務工農民
三、商區營銷重點
三、商區綜合營銷重點 
（一）電子銀行類
（二）存款類 
（三）個人投資理財等產品。
(四）貸款類 
四、商區集中外拓營銷獲客方式 
（一）重點走訪 
 1．走訪大型商家 
 2．走訪專業市場管理方、商會、協會 
（二）商區沙龍營銷（會議營銷） 
各組分區分類召開聯誼與產品推介會議： 介紹金融產品；批量簽約授信，放貸吸存；聯絡感情。 
１．集中組織轄內中小微企業商戶、個體工商戶，批量營銷會議。 
2．專業市場管理方、商會、協會牽頭，組織召開轄內商戶，批量營銷會議。 
3．大型商家牽頭，集中組織召開商家員工會議，批量營銷個人金融產品。 
（三）商區擺攤營銷 
 對沙龍集會預約業務，既可通知客戶到網點辦理；也可派人到客戶單位、居民點，定點擺攤為客戶辦理。 
擺攤地點，根據需要靈活選擇： 
1．利用商家會議室，定點（擺攤）向零售商及員工營銷  
2．在大型商場室內，擺攤營銷 
3．在大型商場門前，擺攤營銷 
4．在商業人口集中的活動廣場，擺攤營銷 
5．在商業鬧市街邊，擺攤營銷 
（四）掃街掃樓（兩掃） 
先做沙龍集中批量營銷、定點擺攤營銷，然后按照掃街掃樓方式，對漏網戶、需要進一步落實戶，逐個街區、逐戶營銷。 
對沿街商戶、樓宇商圈、批發市場、物流園、菜市場、商會協會、專業市場及園區管理方等，逐戶登門，進行掃蕩式營銷。 
五、商區集中外拓營銷技巧
（一）商區合作營銷 
（二）商區業務創新營銷
第二章     進社區
一、社區在哪里
社區就在你身邊，實體就是一個一個的居民生活小區。
二、社區客戶主要營銷對象 
三、社區客戶主要金融產品 
四、社區金融服務障礙 
五、社區集中外拓營銷主要獲客方式 
（一）合作營銷
１．與社區居委會、物業公司及相關單位合作 
2．與社區門口房屋中介、洗衣店、美容店等服務機構合作 
（二）沙龍營銷：組織社區居民聚會活動，宣傳金融產品，現場簽約。
社區沙龍地點選擇 
（１）社區門前或院內小廣場 
（２）社區居委會或物業小型會議室。 
（３）將社區居民重點客戶請到銀行網點會議室。 
（三）社區擺攤營銷：在小區門口、人口居住集中區，擺攤宣傳金融產品。
（四）社區路演營銷：在大的居民區，搭臺表演節目，宣傳金融業務，現場吸引客戶購買銀行產品，現場簽訂意向協議。
第三章  進園區（工業）
一、產業園區概述 
二、園區營銷應注意的問題 
三、園區營銷主要目標客戶群與客戶開發路徑 
（一）有選擇的支持優質重點大中型企業 
（二)重點支持園區小微企業 
（三）以園區大型企業為核心，開發上下游產業鏈、供應鏈、物流鏈客戶。 
（四）為園區企業提供非融資服務，如存款開戶、轉賬結算、匯出匯入、工資代發、其他代收代付等。 
（五）圍繞園區企業，開發園區職工個人金融客戶。 
四、園區集中外拓營銷方式 
（一）重點走訪，合作營銷 
１．與發改委、經信委、招商局、稅務局等職能部門對接。 
2．走訪園區市場管理方（一對一會談），尋求合作營銷 
3．走訪園區國有大型企業、上市公司、優質核心企業（一對一會談），尋求合作 
3．走訪園區國有大型企業、上市公司、優質核心企業（一對一會談），尋求合作 
（二）園區掃廠營銷 
對園區企業逐個上門訪問，了解園區各家企業生產經營情況。
（三）園區沙龍營銷（會議營銷） 
（四）園區擺攤營銷
第四章   進機關
一、政府機關
（一)政銀合作對政府與銀行的好處
（二）政銀合作的重點 
二、學校
（一）學校貸款好處。 
（二）學校信貸產品 
（三）向學校營銷金融產品方法
三、醫院 
（一）醫院類型。 
（二）醫院貸款好處。 
（三）醫院貸款產品。 
第五章   進農區
  第一節 春季農區營銷重點客戶群 
  一、農村小微企業（個體工商戶） 
二、外出務工農戶 
三、農村一般農戶 
四、農村新型經營主體與新業態 
五、農村各類企業 
六、農村行政事業單位（政府、學校、醫院） 
第二節  農民工金融服務 
一、農民工創業特點 
二、開展農民工金融服務的好處 
三、農民工異地創業貸款 
四、農民工異地創業綜合金融服務 
五、異地農民工金融服務操作流程 
六、支持農民工返鄉創業 
第三節 整村授信金融服務 
一、什么是整村授信 
二、為什么要實行整村授信 
三(san)、如何(he)開展(zhan)整村授信 

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