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贏得訂單的銷售策略培訓

培訓對象：銷售經理、銷售主管、資深銷售人員等
培訓方式：重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
培訓收益：
心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。
技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計劃、識別最關鍵的購買決策者，確定當前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(ying)用：建立長期合作關系，提升(sheng)客戶的忠(zhong)誠度(du)，進而提高銷(xiao)售業績。

課程特點:
*邏輯完整，運用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。
*實(shi)操性強(qiang)，有完整的銷(xiao)售流程步(bu)驟，可以直(zhi)接(jie)用于(yu)工作。

課程背景：
如果你的企業銷售人員出現下類問題您會怎么幫助他們？
*非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
*客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
*買對復雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵人物。
通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
*在面對復雜的銷售過程中，能夠識別關鍵的購買影響者并采取有效的對策；
*知道銷售的過程，能發現外部環境變化，能夠針對不同情況，找到適合的銷售策略；
*銷售策略就是指銷售人員‘與對的人’、‘在對的時機’、做‘對的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
敬請帶著您銷(xiao)售工作中遇到的難題，步入(ru)博思嘉業(ye)3月29日培(pei)訓(xun)現(xian)場，與中國著名實戰培(pei)訓(xun)專家張老師(shi)現(xian)場對話。

課程大綱：
一、策略銷售概述
1.了解策略銷售的意義
2.策略銷售心法---信念的力量
*視頻：解讀(du)信念的力(li)量(liang)

二、了解客戶采購要素
1.了解客戶需求
2.快速與決策人建立信任
3.有效闡述解決方案的價值
4.確(que)保客戶滿(man)意

三、策略銷售前的準備
1.收集客戶資料
2.關心客戶行業發展方向
3.關心客戶的業務及工作流程
4.客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
*討論(lun)：客戶的決(jue)定誰做主？

四、制定銷售策略計劃
1.銷售計劃的重要性探討
2.銷售計劃涵蓋的內容
*練(lian)習：制(zhi)定銷售計(ji)劃

五、快速與客戶建立信任技巧
1.分析客戶行為風格分析
2.客戶購買心理需求變化
3.建立信任的方法
---信譽+設身處地
*練習(xi)：快速建(jian)立(li)信任的(de)方法

六、客戶需求及機會分析
1.分析我方商機
2.注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事  工具1運用7P模型了解客戶組織架構企業的因素
---分析人  工具2運用五維模型了解客戶組織架構人的因素
3.掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求
*小組討論：建立客戶的問題庫
4.了解聆聽獲得的(de)信息的(de)方法，并就問題的(de)本質取(qu)得客戶(hu)的(de)認同

七、有效推薦解決方案的技巧
1.提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案
2.運用D-SAB模型推廣解決方案
*練習：D-SAB推廣方式
3.主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
4.采取有效的步驟與客(ke)戶達成一(yi)致

八、策略銷售中的鞏固信心階段
1.掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定
2.此階段如何避免或處理客戶的不滿
*討論：客戶滿意的重要性
3.了解如何尋求新的業務機會和推薦
4.確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系
九、你的行動計劃

贏得訂單的銷售策略培訓