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從銷售管理到銷售教練培訓

課程大綱：
一、教練是什么
1.教練的緣起：永遠的啟迪
.網球教練的故事
.目標、感覺、行為
.體育教練自己的水平并沒有運動員高
2.教練和管理的相同與不同
.管理學發展的幾個階段
.教練和顧問、老師、導師、師父的區別
.為什么越來越多的企業選擇教練
3.教練的核心：覺察
.教練是什么？教練做什么？
.教練的思維模式：P=P-I
.覺察的力量
案例1：如何在20分鐘之內教會一個人打網球
案例2：網球教練是怎么教滑雪的
視頻：死亡爬行
討(tao)論：死(si)亡爬(pa)行(xing)視(shi)頻(pin)中的(de)角色、目標(biao)和行(xing)為(wei)。

二、教練的基本套路
1.經典套路1：3F傾聽
.聚焦：聽他語言背后的意圖
.感覺：聽他語言背后的情緒和感覺
.事實：聽他語言背后的事實
2.經典套路2：GROW模型
.目標：明確這件事兒的目標
.事實：現在什么情況呢
.選項：有哪些解決方案？還有呢？還有呢？
.意愿：你打算從哪里入手？
3.經典套路3：3+3
.分析問題三要素：角色、目標、行為
.解決問題三步走：是什么？為什么？怎么辦？
課堂練習1：區分事實和演繹
課堂練習2：如何了解真正的事實
課堂練習3：如何明確目標
教練示范：如何用GROW來解決工作中的困惑
課堂練(lian)習4：GROW模型的應用

三、銷售教練怎么做
1.員工激勵
.激勵與獎勵不同
.去發現：他的動力在哪里
.用教練對話實現：激發下屬內在動力
2.目標分解
.到底什么是目標？很多人不清楚
.目標分解不是數字拆解
.用教練對話實現：從目標到任務到行為
3.銷售會議
.用教練的思路分析：會議低效率的原因是什么？
.比較理想的開會狀態
.用教練對話實現：把握會議的整體流程與結果
案例1：用教練的思路跟員工談“錢”
案例2：用教練的思路跟員工談“發展”
案例3：用教練的思路落實“目標實現路徑”
視頻：Piper
討論：你(ni)看(kan)到(dao)了什么？有什么啟(qi)發？在工作中(zhong)，你(ni)打算如(ru)何調整？

四、銷售教練的自我修煉
1.了解人性：了解人的行為改變機制
.人性中的變與不變
.行動背后，需要一種力量來推動
.會做和能持續做，是兩件事
2.學會閉嘴：自己內心的想法往往是對他人的干擾
.你的事情你做主！那么，我的價值在哪里？
.不要讓自己的經驗成為下屬成長的干擾
.學會閉嘴，才能發現更多的資源和下屬的潛力
3.持續學習：知識與體驗，都很重要
.知識儲備：教練技術、NLP、心理學
.體驗與實踐：在生活和工作中持續應用
.更深層次的學習：哲學、社會學
視頻1：心靈捕手
視頻2：InnerWorking
討論：感覺和行(xing)為之間的關系

從銷售管理到銷售教練培訓