渠道開發與管理
講師：鮑英凱 瀏(liu)覽次數：2547
課程描(miao)述INTRODUCTION
渠道開發與管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道(dao)開發與管理培訓
課(ke)程大綱
前(qian)言：思(si)考一些(xie)最基本的(de)問(wen)題
除(chu)了價(jia)格，我(wo)們與對(dui)手(shou)的(de)差異(yi)，還有(you)哪些?
在(zai)這些區別(bie)與不(bu)同之(zhi)中(zhong)，我(wo)們有哪些特點與優勢?
我們如(ru)何利(li)用這些特點(dian)與優勢打擊對(dui)手(shou)，贏得客戶?
在客戶(hu)與市場開發(fa)過程中，*的(de)的(de)障礙是什么?
案例(li)討論：*通用電(dian)氣公司家(jia)電(dian)事(shi)業部在中國市(shi)場(chang)的開拓
一(yi)、渠道建設與(yu)管理中的常見問題
市場競爭激烈，經銷商(shang)沒(mei)有忠誠度;
經銷(xiao)商區(qu)域間的(de)“竄貨”造成價格管(guan)理(li)困難;
經銷商總是抱怨支持少，利潤低;
經銷商對于新政策/產品缺乏熱情;
對不同地區(qu)的政策能否有區(qu)別?
直銷公(gong)司(si)與經(jing)銷渠道(dao)沖(chong)突?
經銷商(shang)對于年度任務缺乏信心;
經銷商缺乏對我們(men)的(de)信任，難以接觸與管理(li)他們(men)的(de)客戶;
二、渠道設計的原則與要素(su)
外部環境：競爭(zheng)對(dui)手(shou)與(yu)市場競爭(zheng)的激烈(lie)程度
內部的優勢與劣勢：我們(men)機會與對策
渠道管(guan)理的四項(xiang)原則：
渠道銷(xiao)售(shou) = 經(jing)銷(xiao)商?
討論：銷(xiao)售渠道還包括哪些不(bu)同的類型?
三、經銷(xiao)商的選擇
討論(lun)：經銷(xiao)商(shang) = 代(dai)理商(shang)嗎?
我(wo)們將(jiang)失去部分利潤， 但為(wei)何還(huan)需(xu)要經銷商?
廠家對經銷商(shang)的(de)期望——
理想的經銷(xiao)商應該(gai)是——
選擇經銷商的標準是——
渠道(dao)建設(she)中的(de)幾種思考：
銷(xiao)售商、代理(li)商數(shu)量越多越好?
自建渠道網絡(luo)比中間商(shang)好?
網絡(luo)覆(fu)蓋越(yue)大越(yue)密越(yue)好(hao)?
一定(ding)要選實力強(qiang)的經銷商?
合(he)作只是暫(zan)時的?
渠(qu)道政策是越優惠越好?
我們的(de)結論是——
經(jing)(jing)銷(xiao)商愿意經(jing)(jing)銷(xiao)的產(chan)品：
經銷商對廠家(jia)的(de)期望(wang)：
廠家(jia)應盡的義(yi)務
廠家(jia)可以提供(gong)的(de)幫(bang)助(zhu)
廠(chang)家額(e)外提供的(de)服(fu)務
對方的需求，正是你對其管理的切入點(dian)
四、企業發(fa)展(zhan)初期的(de)渠道管理：
企(qi)業發展(zhan)的(de)主要目(mu)標：
企業發展的主要目(mu)標(biao)：生存(cun) + 發展
企業面臨的主(zhu)要(yao)問題：知名度低，客戶有限(xian)，資金(jin)有限(xian)，資源有限(xian)
企業渠道策略的主(zhu)要目標(biao)：借(jie)船出海，借(jie)力發力
渠道管理所面臨的主要困難(nan)：
與(yu)誰合(he)作
哪里(li)尋找(zhao)
如何管理
渠道管理應避免的錯(cuo)誤(wu)
貪!---求大，求多，求快
懶!---只看業績，滿足(zu)現狀(zhuang)
變(bian)!---靈(ling)活應變(bian)，創新互惠(hui)!
堅(jian)持不變(bian)，持之以恒!
案例分(fen)析與討論：GE公司在幾個不同(tong)時期(qi)的渠道(dao)選擇
五、企業成熟穩定期的(de)渠道管理
企業(ye)發展的主要(yao)目標(biao)：
企業發展的主要目(mu)標：老市(shi)場的穩健發展，新(xin)市(shi)場的快(kuai)速拓展
企業面臨的主要問題：已有(you)市場競爭的日益激(ji)烈，新市場開拓(tuo)中的資源不足
企業渠道策略的(de)主要目標(biao)：確保渠道跟上公司的(de)發展，確保渠道符(fu)合公司的(de)管理(li)
渠道管理所面臨的主要困難：
不合(he)適的合(he)作方
如何管理
項目報(bao)備制度(du)的建(jian)立
其他(ta)管理制度的建(jian)立
渠道管(guan)理應避免的錯誤
制度---時機，公平，鋼(gang)性，清晰
均衡---成熟與落后;大客(ke)戶與小客(ke)戶
人員---觀念，能力，經驗，紀律!
案例(li)分析與討論(lun)：阿(a)里巴巴公司(si)對制度的執行
銷售業績是(shi)對(dui)渠道*的(de)考評(ping)內容嗎?
如何確定銷售額
重要的可量化的信息(xi)補充
產(chan)品組合(he)和市場滲(shen)透
評估年度業績
銷售政策的(de)認同和(he)執行
客戶滿(man)意度
增(zeng)長率的評估(gu)
市場(chang)份(fen)額的(de)增長
討論：渠(qu)道管(guan)理中的幾個難點
六、渠道沖突的(de)管理：
渠道之(zhi)間有哪些沖突(tu)?
市(shi)場(chang)范圍的沖(chong)突;
經營(ying)價(jia)格(ge)的沖突(tu);
經營品種的沖突;
經營方(fang)式的沖(chong)突;
經營素質的沖突;
渠(qu)道沖(chong)突(tu)的(de)實質(zhi)：
利(li)益的沖突是
渠道沖突的(de)應對：
嚴格(ge)界定經營范圍
界定價格體系
界定(ding)渠道的級(ji)別(從公司直(zhi)接(jie)進(jin)貨的不都是一級(ji)客戶)
不同類型渠(qu)道(dao)不同政策
新(xin)經銷的扶持與老經銷管理上的人(ren)性化(hua)
對(dui)我們的業(ye)務員(yuan)嚴格要求
七(qi)、銷(xiao)售隊伍管理
銷(xiao)售隊伍對于渠道(dao)合作方(fang)的(de)正確認識
渠(qu)道(dao)銷(xiao)售不(bu)同于直銷(xiao)體系的價(jia)格管(guan)理(li)，產品管(guan)理(li)，市場推廣與激勵機制(zhi)
銷售(shou)代表與(yu)經銷商的不同(tong)作用
銷售的(de)基(ji)本素質及(ji)如何提高(gao)(市場/客(ke)戶的(de)開拓能(neng)力 + 合作方的(de)支持/服務能(neng)力)
銷售(shou)人員(yuan)的(de)4項基(ji)本(ben)工(gong)作
銷售拜訪制度的建立
八、渠道管(guan)理中的觀念轉變
在得到實際(ji)回款之前的銷(xiao)售額并不是(shi)真正的銷(xiao)售。
控制風險并不會損害銷(xiao)售。
現(xian)金到(dao)手之前銷售并沒有完成(cheng)。
公司所掙的每一分錢都(dou)經(jing)由我們的雙手而實(shi)現。
貨(huo)款的拖欠(qian)比壞帳更(geng)能侵蝕利益(yi)。
那是(shi)(shi)我們的(de)錢(qian)--客戶不過(guo)是(shi)(shi)暫(zan)借而已。
越及(ji)時提(ti)醒客(ke)戶就越早地(di)收到貨款。
客(ke)戶從來都(dou)不會因被(bei)提醒付款而不滿
九、總(zong)結：
如(ru)何(he)獲得大勝?
競爭(zheng)的三個(ge)層次(ci)?
與(yu)渠(qu)道(dao)合作的基礎?
渠(qu)道管理(li)的最高境界?
渠道開發與管理培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/45346.html
已開課時間(jian)Have start time
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